インタビュー内容
Morgan Stanley アナリスト
「Jason, これは本当に変革的な組み合わせだ。デジタルヘルスのバーチャルケアを 世界規模で再定義しようとしていると同時に、両社には大きな勢いがある。 おそらく、Public Technologyとヘルスケア市場で 最も急速に成長している企業だ。なぜ今なのか？市場には何が見えているのだろうか？」
Jason Gorevic（TDOC CEO)
「今日はお招きいただきありがとう。IPOのロードショーで上場する前から、慢性期医療や遠隔患者モニタリングなどの戦略的なロードマップを発表していた。
しかし、3月から6月、7月までの期間を経て、わずか3～4ヶ月の間で、市場が3～4年分加速をするのを目の当たりにした。消費者の採用が急速に加速し、プロバイダーの採用が急速に加速し、市場におけるバーチャルケアの役割が加速した。パンデミックが発生する前から、両社の勢いは絶大で、パンデミックの間にさらに加速していった。
市場が今どこにあり、どこに向かっているのか、そしてそこにどのくらいのスピードで到達するのか、ということをずっと考えていた。Glen(Livongo CEO)と私はその話をしたが、市場がどこに向かっているのか、どのくらいのスピードでそこに到達しようとしているのか、同じようなビジョンを持っていた。そして、この瞬間に2つの会社が一緒になることは、2人とも見逃すことのできないチャンスだということだった。
GlenTullman(Livongo CEO)
「両社とも、クライアントの話を耳を傾けているし、メンバーの話をよく聞いてくれていると思う。そして、どちらの場合も、一社では、このWhole person exprience(全人的体験）を完成させるために重要な何かが欠けているということを感じていた。
私たちは人々が私たちに電話をかけてきて、慢性的な疾患を持っていた人を見て、私はより複雑なケアを必要とし、私は医師に話をする必要があると言っていた。Jasonは反対側の要望を聞いていて、それらをまとめたときに、一緒に座っているうちに、これは自然にフィットしていると言ったんだ。
(補足:Livongoは、慢性疾患を持つ患者に対して365日いつでもAIのビッグデータをベースにアドバイスできるプログラムを提供していて、TDOCは遠隔治療のプラットフォームがあります。医者に診てもらいなさいというアドバイスしかできなかったLivongoが、実際の治療まで包括的にカバーできるということが言いたのかと思います。それが、Whole person experienceという言葉と解釈しました。）
業界のリーダーが一緒になって変革を起こす能力があることを実感した。もしかすると、私たちはそれぞれが競争相手になって、それを各社が独自に構築しようとしていたかもしれない。だから、私たちは、これは業界に一度しかないチャンスだと考え、一緒になることを選択したんだ。」
Morgan Stanley アナリスト
「発表から1ヶ月が経ったが、利害関係者（メンバー、パートナー、医師、従業員、市場）からどのようなフィードバックを受け取っているか教えて欲しい。」
Jason Gorevic（TDOC CEO)
「発表の数日後に最大手の医療保険会社の幹部話をしたんだ。 彼は、「Jason、あなたは非常に大きくて広いものを作った、これは今後間違いなく重要になるので、誰もがあなたとビジネスをしなければならなくなるだろう。」と言っていた。なぜなら、私たちのクライアントはそれを要求し、私たちの競合他社はそれを持つことになり、市場で競争できるようにするためには、私たちもそれを持たなければならないからだ。（補足：それというのは、Livongoのような慢性疾患のモニタリングサービスのこと）
Gelnが言っていた通り、私たちはクライアントの声に耳を傾ける。顧客は、単一のサービス提供先、単一のパートナーを探しているということだ。そこで私たちは、臨床機能のすべてにアクセスできる消費者体験を、1つの入り口にまとめようとしている。これが我々のクライアントやメンバーが探していたものだ。」
Jennifer Schneider（Livongo President)
「他に2つだけ付け加えるとすれば Jasonの言う通りで、経験を積むことが大事だ。Jasonは 前回の決算説明会で 60％のコールが 慢性疾患の管理についてだと言っていた。 慢性疾患を持つ会員は、耳の感染症や喉の痛みなどの急性のニーズを抱えていることが多いので、エンド・ツー・エンドのサービスを提供することができる。
このすべてがデータ層の上に構築されていることは驚くべきことだ。これがエンド・メンバーの体験を促進するだけでなく、医師の立場からもメリットがある。医師は、通常管理外にいる患者を診ることができ、より多くの情報を得ることができ、それが急性期のエピソードであれ慢性期であれ、本当に詳細な情報を得ることができる。その末端のメンバーや患者にとって最も有用な正確な推奨事項を提供することができると想像してみて欲しい。」
Morgan Stanley アナリスト
「競争展望についてについていくつか質問を受けている。この二社の組み合わせが、どのように競争環境を変えていくのか？ビッグ医療ブランドのMayo, Cedars, Cleveland,など競合との関係性がどうなっていくのか教えて欲しい。」
Jason Gorevic（TDOC CEO)
「実際、私が前回最後に見た時には、トップ100の病院のうち60の病院に、当社はバーチャルケアを患者に提供する技術を提供していた。私たちは、バーチャル・ケアが上昇気流に乗っていると考えており、この分野のリーダーとして、その恩恵を圧倒的に受けることができると考えている。
全体的な競争環境に関しては、これは完全に再定義するものだと思う。現存するカテゴリをあらためて定義する、なぜなら、単体の会社で、ヘルスプラン、雇用者、直接販売、国内、国際、病院、医療システムにいたるまで、クライアントに包括的な回答を提供することができ、また、あらゆる顧客チャネルでリーダーとして事業を展開している企業は、他にはいないからだ。」
Jennifer Schneider（Livongo President)
「バーチャルケアとリモートモニタリングの 組み合わせを考えると Jasonが説明した世界が 刺激的になる。 バーチャル・プラットフォームを利用してケアサービスを提供するだけではなく、実際にLivongoのビッグデータに基づいた治療が可能となる。
1つは、間違いなく全体的な治療を向上させることができる。つまり、医者が、必要な時にレベル5の患者に集中して治療を行うことができるようになる。これは、エコシステムを超えての勝利であり、リモートモニタリングとバーチャルケアがこの領域を再定義していくのだと思う。」
GlenTullman(Livongo CEO)
「人々はよく異なったTech会社の名前を出す、例えばアマゾンはどうですか？ではこの企業は？など。ほとんどの名前はすでに我々の顧客の場合が多い。
つまり、Amazonは顧客なんだ。彼らは、より良い臨床と慢性的なケアを提供するために、自分たちの従業員のために使用するという点で、私たちを愛してくれてる。また彼らは開発のパートナーでもあった。だから、Alexaのところに行って、「私のLivongoの血圧を教えて、血糖値を教えて」と聞くことができる。
つまり、多くのコラボレーションがあるということ。最大の投資を行っているテック企業も、医療システムも、最高のプロバイダーとパートナーを組むことを理解していると思う。ヘルスケアは非常に広い領域なので、すべてを再発明（Reinvent）しようとする必要はなく、だからこそ、パートナーシップが生まれ、時には私たちが基盤となっている。
私が知らなかった多くのクライアントが、すでに1つ以上のサービスでTeladocを利用していることに驚いている。彼らはすでにTeladocとの関係を持っているので、彼らとの契約が簡単になる。我々はただ追加を行うだけで、契約が簡単になった。だから、あなたが話したすべての名前と一緒に仕事をする機会がたくさんある。ということだ。」
Morgan Stanley アナリスト
「今話があったような、クロスセルの売上のシナジーはどのようになると想定しているか教えて欲しい。」
Mala Murthy（TDOC CFO)
「今までお話したように、売上シナジーの観点から、2025年までに5億ドルの売上シナジーのランレート(年間売上)を達成し、2022年までに1億ドルの売上シナジーのランレートを達成することを期待している。また、2022年までに6,000万ドルのコスト削減のシナジーも考えている。
売上シナジーについて考えると、定量化された収益シナジーは3つの主要なバケットに分類される。
①半分強はクロスセルによるもの。クロスセル・シナジーは、基本的に、お互いの顧客の重複が25％以下とかなり限定されているという事実に裏打ちされている。当社のようなクロスセルによる成長のためには、信じられないほどの伸び幅がある。
②2つ目のバケットは、クロス・リファラル。例えば、LivongoとTeladoc Healthの両方を利用していて、ある特定の症状のために来院している会員を考えてみよう。そして、プロバイダーは根本的な原因をすぐに理解し、他の製品を使って彼らを支援することができる。これがクロスリファラルだ。
③3つ目のバケットは、当社のシナジー効果の約20％を占める国際的なもの。両チームがその可能性に非常に興奮している。私たちは国際的な販売ネットワークを持っている。国際的な営業チームは、クライアントにLivongoを販売できるということにワクワクしている。
Morgan Stanley アナリスト
「クロスセルは、具体的にどこから最初に着手していくのだろうか？」
Jason Gorevic（TDOC CEO)
「健康保険市場での雇用者向けだと思う。当社がサービスを提供している人口を見ると、米国では7000万人以上の人々がTeladocプラットフォームにアクセスしている。Malaが言ったように、顧客の重複率は25%未満で、これらの非常に大規模な顧客の多くは、雇用主から直接、または健康保険プランを通じて来ている。私たちは市場に出て、顧客と話をしてきたが、すぐに影響が出るのはそこだ。
二次的には、国際市場や病院・医療システム市場にも影響が出てくると思う。また、Livongoを小規模な雇用者市場に参入させることにも期待している。Livongoは歴史的にはそういった市場には参入していなかった。そのため、これもまたチャンスのある分野だと考えている。」
Molgan Stanley アナリスト
「投資家は、企業の展望や変革的な統合に関して、そこまで株価の観点で好意的では無かったようにも見えるが、この点はどのように考えているか？ 」
Jason Gorevic（TDOC CEO)
「おそらく、皆さんを驚かせてしまったと思う。両社とも非常に大きな勢いがあった。このような時期に、急成長している2つの会社が合併して、業界を代表するような会社になるというのは、通常はあまり見られないことだから、少し驚きがあったと思う。
ただ、私たちのクライアントは驚いておらず、むしろ感謝していた。彼らは、これは100％理にかなっていると言っており、これは素晴らしいことだ。
業界を再定義するような組み合わせと、それがもたらす競争上の優位性、そしてそれがもたらす機会に対して、マーケットが早く反応するのは難しいことだと思う。Mala（TDOC CFO)はバーチャルケアやプライマリーケアについて話していたが、私たちの能力は、今までどちらの会社も自分たちだけでは手に入れることができなかったような新しい経済的な機会を開くことになるということだ。」
Morgan Stanley アナリスト
「クラス最高の製品、技術、世界規模での販売網、スケーラビリティが実証されているグローバルな販売拠点を組み合わせるという点で、補完的にどうフィットしていくか、Glen（Livongo CEO)さんの考えがあれば教えて欲しい。」
GlenTullman(Livongo CEO)
「Jasonが市場を 驚かせたと言っていたが、私たちが話した方々は、皆これは大胆な行動だと言っていた。彼らは、何を必要としているかを理解していた。
私たちがIPOした時、多くの人々はLivongoとは何かを理解していなかった。 ストリップやメーター？コーチングなのか？データサイエンス会社なのか？それは私たちのアイデアは全く新しいものだったからだ。
このように、Health Signalに関するLivongoのアイデアはまったく新しいものだった。彼らはこの新しいものが何なのかを知らなかった。そして、人々が理解し始めると、これは長期的に、経常的に発生する売上があることが分かった。非常に安定していて、顧客からの評価も良い。そして投資家も、何が起こったのかを見てきた。
この統合でも同じことが起こると思う。肯定的な反応もすでにあるが、人々がガイダンスで出てくるメトリクス（評価指標）を実際に見始めていくだろう。Teladocの7000万人の顧客へのアクセスをし、これらの新しい市場を開拓していく中で、私たちは一緒に学び、オープンにしていくことができる。その半数の人々が慢性疾患を抱えており、より良いソリューションを求めており、それがシームレスに提供されることを望んでいる。
世界初のグローバルな販売網で、クライアントを中心としたバーチャルケア企業は、これまでに見たことがない。これが、両経営陣が言っていた変革のビジョンだ。
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