はじめに
クラウドストライクのCEO George Kurtzと、CFOのBurt Podbereが、12月に開催されたバークレー主催のテクノロジーカンファレンスのインタビューに答えています。前回の素晴らしい決算の内容については以下の記事にまとめていますので、もし気になる方はそちらからお読みください。決算後のインタビューなので、この決算の内容にも触れられています。
CEOは今何を見ているのか、投資のご参考にしていただければ幸いです。
Barclays インタビュー内容
アナリスト
「ジョージ、バート、前回の素晴らしい決算について、それぞれの観点で誇りに思った点についてあげてくれないか？」
George Kurtz CEO
「もちろん、私はまずチームの素晴らしい実行力について話したい。そして毎日起きてセキュリティ侵害を食い止めることに集中しているCrowdStrikeのチーム全体、経営陣について誇りに思っている。いくつかの分野を見てみると、ARRの成長率が81%、粗利率は78%のマージンを叩き出し、フリーキャッシュフローは7,600万ドルだった。繰り返しになるが、これは私が何年も何年も前から言ってきたセキュリティに関する営業力と、私たちが取ってきたアプローチの賜物だ。私たちのプラットフォームがどれだけ粘り強く、どれだけ戦略的になったかを如実に表している。これらは、私を興奮させたいくつかのハイライトに過ぎない。続きはCFOのバートから。」
※ARR（ARR−Annual Recurring Revenue）→年間経常収益、つまり今後1 年間に入ってくる売上のことを指します。
Burt Podbere CFO
「CEOが財務の話をすることが好きなことは素晴らしい(笑)。ジョージが言ったことを繰り返しになるが、粗利率は前年同期比で記録的なものとなった。皆さんも、四半期を経るごとに、粗利率が拡大しているのを見てきたと思う。これは、開発からオペレーションチーム、財務チームに至る部門が横断的に取り組んだ成果だ。これについては本当に満足している。また、資金も潤沢にあることで、積極的に投資できるようになることを考えると、本当にワクワクしている。（後述）」
アナリスト
「ジョージ、Falconのコア・プラットフォームについて少し掘り下げてみたい。エンドポイントの観点から、これまでの決算コールの中でも複数の競合他社からの置き換えに言及してきたが、質問としては、なぜこの市場において、CrowdStrikeが各々のプロバイダーから、シェアを取れていると思うか？」
George Kurtz CEO
「プラットフォームの観点で、私たちがFalconを構築したことによって、顧客が求めているものを本当に届けられているからだと思う。彼らは単一のエージェントを求めており、且つ大規模でデータを収集する能力を求めている。また、複雑な機能を追加することなく、さまざまなユースケースを解決できるモジュール型のフレームワークを求めていた。そして最終的に、侵害を阻止して機能し、ITチームを有効にすることができるものを求めている。
また、ただ作ったモノを顧客に投げているだけでは、良いものにはならない。実際に機能する技術を構築し、顧客に検証してもらう必要がある。私たちはそれを大規模にやってきたので、私たちと他の多くの競合他社との間には、大きな差があると考えている。顧客は機能するテクノロジーを愛し、真のプラットフォームへとイノベーションを推進しているからだ。これは、私が会社を設立したときのビジョンで、私たちはそれをうまく実行してきたと思う。」
アナリスト
「競合他社との差別化について、マイク・カーペンターを筆頭とする営業チームからどのような顧客への影響を聞いているのかを教えて欲しい。」
Burt Podbere CFO
「今期も過去最高のパイプライン（見込み顧客）を確保しているが、これは本当にエキサイティングなこと。私はマイクと密接に仕事をしているが、密接に協力していて、彼の洞察力は的を得ている。ご存知のように、私自身も顧客と話をしたいと思っていて、顧客と1対1で話をし、チャネルと話をし、計画について全体像を把握し、Falconのプラットフォームに顧客を取り込む速度を向上させるチャンスがどこにあるのかを理解していく。
私たちが耳にしているのは、お客様が本当に使いやすくシンプルなものを望んでいるということだ。お客様はボタンを押すだけで動作するものを望んでおり、それが私たちが提供するもの。デジタルトランスフォーメーションについては、決算コールでもよく話したが、その前提条件としてセキュリティの変革がある。それは、フィードや速度ではなく、異なるアーキテクチャを採用し、まったく異なる方法で侵害を阻止することができるようにすること。
マルウェアだけではなく、それ以上にエンドポイントやワークロード、ゼロトラストの話をすることが重要になってくる。私たちは、CrowdStrikeのツールを管理するための完全なモジュールを提供していることが強み。そして、最後になるが、顧客は、これまでのレガシープレイヤーが強硬な手段を取り、価格を上げ、サービスを提供していないことにうんざりしていると聞いている。このように顧客の声を聴きながら、人々のセキュリティニーズをより深く掘り下げていく方法を考え、それを計画へ反映している。」
アナリスト
「AV（Anti Virus）、EDR（Endpoint Detection and Response）、OverWatchの3つがトップ3の需要だと思う。これ以外に人気のある製品は何だろうか？」
George Kurtz CEO
「人気のあるモジュールに関しては、特にパンデミックでは、実際にこれらのマシンを触って感じることができるという点で、確かにFalcon Discoverは非常に人気があった。実際にそれらをアップデートしてパッチを当て、ITとプロセスの自動化を推進する能力は、お客様にとって本当に大きな需要があった。他の製品と組み合わせると、スキャンなしで、どこに脆弱性があるかを実際に理解することができ、信じられないほど人気がある。」
補足：現在、CrowdStrikeが提供するFalcon製品は、16個のモジュールから構成されています。前四半期では、クラウドセキュリティの姿勢をプロアクティブに管理する「Falcon Horizon」、ダークウェブの脅威に対する状況認識を高める「Falcon X Recon」、インシデント対応調査のための分析を自動化する「Falcon Forensics」の3つの新しいモジュールを発表し、話題となっていました。
アナリスト
「モジュールの採用が進むにつれて、粗利率にどのような影響があるのかを教えてもらえないだろうか？」
Burt Podbere CFO
「最初のモジュールを購入した後、その後に追加されるすべてのモジュールは実質的な粗利増となる。そして明らかに、モジュールの数が多ければ多いほど、粗利益率を高める機会が増える。当社の決算コールでは、4つ、5つ、6つの複数のモジュールを採用する顧客が増加しているのを見てきた。これは私たちにとってエキサイティングなことで、顧客によるモジュールの購入が増加していることにより、粗利率が好転している。」
アナリスト
「あなたの会社は大きく成長しているにもかかわらず、実際に多くのキャッシュを生み出している。共同創業者として、取締役会のメンバーとして、どのようにキャッシュの戦略的に利用していこうと考えているのだろうか？」
Burt Podbere CFO
「確かにセールス、マーケティングに関しては、今四半期は実際に数字を開示しているが、これは投資の必要性、積極的に投資する機会があることを示している。デジタルマーケティングなどを駆使して、どのようにシームレスに顧客を獲得していくかが重要で、新興市場などにおいても積極的に顧客を獲得していきたい。営業サイドでも、クラウドの専門家を積極採用することで、より顧客ニーズに応えられる体制を整備していきたい。最後に研究開発、大きな市場があるので、そこで競争力を維持していくために、積極的に投資をしていきたい。」
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