【Q4 2023】Confluent（$CFLT）が2023年12月期の決算を発表：決算コール和訳

決算内容コール和訳
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決算内容コール和訳

ジェイ・クレップス — 共同創設者兼最高経営責任者

ありがとう、シェーン。第4四半期決算説明会にようこそ。2023会計年度は堅調な第4四半期で締めくくることができました。総収益は26％増の2億1,300万ドルでした。

非GAAPベースの営業利益率は5.3%となり、27ポイント改善しました。2年半前の上場以来、当社は総売上高を2倍以上に伸ばし、非GAAPベースの営業利益率を46ポイント以上改善しました。これらの結果は、当社のプラットフォームの力と、データ・ストリーミング・カテゴリーの驚異的な成長の証です。前四半期には、Confluent Cloud の完全なコンシューマ志向の Go-To-Market モデルへの移行を加速していることを説明しました。これには、クラウドの営業報酬をコンシューマの増分と新規ロゴの獲得に基づくものに変更すること、フィールドチームを新規顧客の開拓と顧客との新規ワークロードの推進に向けること、顧客の開拓における摩擦を減らし、拡大の可能性を最大化する製品と価格を採用することなどが含まれます。

前にも述べたように、これらの変更は市場開拓チームの内部的なものであり、ビジネスモデルや収益モデル、その他顧客と接する側面を変更するものではありません。新しい報酬モデルや、新しいシステム、指標、測定基準の初期導入など、1月1日付で消費志向の変革の最初の変更をいくつか実施しました。先週は、セールス・キックオフでセールス・チームとマーケティング・チームと一緒に過ごしました。チームからの最初の反応は非常にポジティブなものでした。

私たちは今後数四半期をかけて、これらの変化に完全に適応し、ビジネスを最適化する予定です。完全に消費志向のビジネスへの移行は、当社のカテゴリー・リーダーシップとともに、目の前にある600億ドルのデータ・ストリーミング・プラットフォームの機会をより多く獲得するための絶好のポジションにあると確信しています。データ・ストリーミングがカテゴリーとして認知されつつあることと、その成長の可能性について、数分かけて考えてみたいと思います。データ・テクノロジーについて考える1つの方法は、2つのグループに分けることだ。静止状態のデータを扱うことを目的としたデータベースやストレージ・システムと、動き回るデータを扱うことを目的としたものである。

この2つの分野は、進化の道筋が大きく異なる。過去数十年の間に、静止状態のデータは、900億ドルを超える強力なインフラ・プラットフォームであるデータベースに高度に集中するようになった。一方、データ・イン・モーション・テクノロジーは、メッセージ・キュー、アプリケーション統合ツール、データ統合ツール、イベント・ブローカー、ETL製品、iPaaSなど、テクノロジー・アナリストが認めるように、非常に細分化されたままである。この理由は主に技術的なものだ。

これらの製品カテゴリーはそれぞれ、レイテンシー、スケール、処理の複雑さ、使いやすさなど、技術的な限界によって定義されていた。データストリーミングの可能性は、データインモーションテクノロジーの断片化を崩壊させ、これらの限られた前身をそれぞれ凌駕する新しいデータプラットフォームを生み出すことである。Confluentが誕生して以来、データストリーミングプラットフォームはデータベースと同様の重要性と規模を持つデータプラットフォームでありながら、中枢神経系として機能し、動き回る全てのデータを処理するというのが我々の中心的なテーゼであった。現在、このカテゴリーは利用規模が拡大し、正式に認知され始めている。

12月、Forresterが発表した調査結果では、データ・ストリーミング・プラットフォームは、現代のデータ・スタックのミッション・クリティカルなコンポーネントとなった、別個のカテゴリーであるという我々の仮説が検証された。The Forrester Wave： The Forrester Wave: Streaming Data Platforms, Q4 2023 は、ストリーミングデータを企業の鼓動として認識し、Confluent をリーダーに指名しています。また、当社は The Forrester Wave でもリーダーに選ばれました： Cloud Data Pipelines, Q4 2023」でもリーダーに選ばれ、InfoWorld の「Technology of the Year」のデータ管理部門を受賞しました：また、InfoWorld誌の「Technology of the Year」のデータ管理：ストリーミング・テクノロジー部門を受賞しました。これらの受賞は、データストリーミング時代が到来し、Confluent が明確なリーダーであることを示しています。

以前にも述べたように、このデータストリーミングプラットフォームは単なる Kafka ではない。Kafka はデータストリームであり、基盤となるレイヤーだが、動き回るデータの価値を最大限に引き出すためのスタートに過ぎない。組織は、自社が持つシステムに接続し、リアルタイムでデータを処理し、企業全体のデータの流れを管理する必要がある。コネクター、ストリーム処理、ガバナンスといったこれらの機能は、それぞれ単独で大きなビジネスになる道を歩んでいる。

当社のコンシューマートランスフォーメーションの重要な側面のひとつは、当社のGo-to-Marketがこれらの追加製品に関するコンシューマを直接推進できるようにすることです。本日は、ストリーム・プロセッシングの世界で何が起きているのか、数分かけてご説明したいと思います。ストリーム処理によって、組織は1日の終わりにバッチ処理を待つのではなく、データが到着した時点でそのデータに対処することができる。航空会社の場合、フライト時間、天候情報、顧客情報のストリームからデータを処理することができる。

それ自体、これらのストリームは強力だ。しかし、ストリーム処理によって、これらのストリームを組み合わせ、ロジスティクス、価格設定、スケジューリングを促進し、システム全体に情報を伝達することで、旅行の混乱を最小限に抑えることができる。Confluent にとって、これは大きな成長機会である。今日、データストリーム周辺のアプリケーションに費やされる費用は、ストリームそのものに費やされる費用よりもかなり高い。

このようなアプリケーションの構築を容易にし、このような支出を当社のプラットフォームに取り込むことで、当社のプラットフォームの採用と事業の成長が加速すると考えています。これから数分かけて、なぜコンフルエントがFlinkを提供することでストリーム処理を成功させることができるのか、という疑問について述べたいと思います。第一に、Flinkがデファクトスタンダードになりつつあること、第二に、ストリームを持つ企業が処理を手に入れること、第三に、データ製品の台頭です。それぞれを順番に説明しよう。

第一の理由は、おそらく最も明白なものだろう。我々は、Flinkがこの分野で最高のテクノロジーであり、リアルタイム・アプリを扱う開発者の最大のコミュニティを引き付けていると信じている。この技術的優位性は、Flinkがデータベースの処理能力をフルに発揮できるように設計されているが、ストリーミングのためにゼロから設計され、ストリーム処理の特別なケースとしてバッチ処理のニーズに対応しているという事実に由来する。これは、ストレージの管理方法、フェイルオーバーやフォールトトレランスの仕組み、結果のレイテンシー、ユーザーに提示されるインターフェイスなど、設計のあらゆる側面に影響する。

これは、既存のデータベースやバッチ処理エンジンにストリーミング機能をボルトインする試みよりも劇的に優れている。その結果、ストリーム処理のための最も完全なプラットフォームとエコシステムを提供できるようになった。このプラットフォームは、この領域で開発を行う最も活気あるコミュニティを引きつけています。

開発者たちは口を揃えて言う。そしてKafkaのように、リアルタイム・ストリーミングが必要なときに彼らが選ぶテクノロジーなのだ。2023年には、Flinkのユニークダウンロード数は約100万に達し、Flink開発者の求人募集は43％増加した。Kafkaとは異なり、Apple、Capital One、Netflix、Stripe、Uberなどの企業を含む、最も洗練されたユーザーベースの1つであることが証明されている。

おそらく最も印象的なのは、Flinkが大きな商業的後ろ盾や市場参入のサポートを得ることなく、頂点ユーザーにおけるこれほど幅広い採用を集めたことだろう。これはまさに、最高のエンジニアが最高のテクノロジーを手に入れたということです。我々がFlinkに投資したことで、ストリーム処理におけるリーダーとしての地位と勝利のテクノロジーを得ることができましたが、我々のアドバンテージはテクノロジーや開発者コミュニティに限定されるものではありません。ストリーム処理は魅力的ですが、それだけでは成り立ちません。

処理が必要なデータのストリームとともに常に採用されているのです。Kafkaがストリーム自体の標準であることは誰もが認めるところです。Kafkaのリーダーである私たちは、新たなストリーム処理市場を獲得するための絶好のポジションにいる。実際、この組み合わせは、データベースそのものを成功させたものと非常によく似ている。

データベースは、データ・ストレージとデータ処理を一体化した製品にまとめ、よりシンプルなエクスペリエンスを実現した。Confluentは、KafkaによるデータストリーミングとFlinkによるストリーム処理を統合することで、同じことを目指している。その結果、データ・ストリーミング・プラットフォームはまさに顧客が求める製品になると信じている。この組み合わせは、単なる皮算用ではありません。

Confluent は、パフォーマンスからセキュリティ、データの発見可能性、トランザクションのセマンティクスに至るまで、単一のシステムとして最適化された首尾一貫した製品として、ストリーム層と処理層を連携させることができる。そして、基盤となるストリームと一体化した処理レイヤーは、開発者にとって最も簡単で、最も速く、最も明白な選択肢になると考えている。そのため、ConfluentのFlinkは、Kafkaでデータを処理する際のデフォルトのオプションのようなものになっている。ストリーム処理における Confluent のポジションを支える最後のトレンドがあり、それは現代のデータアーキテクチャにおける再利用可能なデータプロダクトの役割の増加だ。

古典的なデータアーキテクチャでは、データは大部分がサイロに保管され、せいぜいデータウェアハウスという単一の宛先に抽出され、そこでクリーンアップされ、様々なレポートや分析のユースケースで使用できるように処理されていました。最新のデータアーキテクチャでは、データウェアハウスはもはやデータの単一の宛先ではありません。何十、何百もの他のシステムが、重要なデータストリームを利用している。データをクリーンアップする処理を何十回、何百回と繰り返すことは完全に不可能です。

その結果、高品質かつ再利用可能なデータ製品を生み出すために、処理はデスティネーションからソースへと上流へと引き上げられることになる。つまり、何十ものデスティネーション・システムがすべてデータをクリーンアップしようとするのではなく、ソースがすべてのデスティネーションに対して、処理済みですぐに使えるフォーマットでデータを公開する責任を負うのだ。つまり、デスティネーションではなく、データがシステムに入ってくるストリーム上で処理が行われ、デスティネーションでのバッチ処理からソースでのストリーム処理にワークロードが引き込まれる。これが、構造的に、ストリーム処理の大部分がデータベース、データウェアハウス、データレイクのようなデスティネーション・システムで行われないと予想される理由である。

これら3つの理由はそれぞれ、処理ワークロードをデータ・ストリーミング・プラットフォームに引き込むのに十分強力であり、これらを組み合わせることで、DSPが次世代データ・ワークロードの結節点になると考えています。AIを活用した調達ソフトウェア、チャットボット、コーディングプラットフォーム、さらには虫歯の予測や検出のような予期せぬユースケースなど、ジェネレーティブAIアプリケーションの次の波を構築している顧客からの需要を、私たちは引き続き見ています。これらの組織は、独自のシステムを LLM に接続する GenAI アプリケーションを迅速に構築し、拡張するために Confluent を利用します。顧客が短期的な実験から中長期的な本番稼動へと進化していく中で、これはコンフルエンエントにとって非常に大きなチャンスであると信じています。

我々は、顧客から寄せられる要求に応えるため、製品とパートナーエコシステムへの投資を続けています。Anthropicと並んで、私たちは最近、ベクトルデータベースベンダーのPineconeと提携しました。我々の統合により、顧客は検索拡張世代（RAG）パイプラインを構築することができ、顧客独自のデータソースのリアルタイムの状態と汎用AIモデルを一緒にすることができます。OpenAIはGenAIの申し子となった。

第4四半期に、OpenAIは顧客の利用パターンの可視性を向上させるために我々と契約しました。この顧客とはまだ初期段階ですが、スタック全体のコスト削減を支援する方法など、さらなるユースケースをすでに特定しています。この顧客や他の顧客は、ジェネレーティブAIの展望におけるデータストリーミングの戦略的役割を検証し続けている。最後に、当社のプラットフォームの優位性を強調する2つの顧客事例をご紹介します。

ACERTUS社は、米国最大の自動車物流会社を運営しています。同社は、自動車メーカー、ディーラー、レンタル会社、eコマース・ディーラーにサービスを提供し、完成車や販売車の移動、保管、再調整、名義変更、登録を行っている。しかし、同社のビジネスと顧客をサポートするデータシステムは古く、サイロ化されていたため、価格設定の遅れ、サプライチェーンのボトルネック、記録の重複、顧客を待たせるといった問題が生じていた。そこで ACERTUS は、ビジネス全体のデータへのリアルタイムアクセスを提供するデータストリーミングプラットフォームを Confluent Cloud に求めた。

ACERTUS はコネクターにより、AWS、NetSuite、Salesforce、Snowflake のアプリケーションを含む社内システム、および外部パートナーに即座にデータを接続することができる。ストリーム処理により、飛行中のデータを処理し、データウェアハウスに配信することができる。そのため、データは最新で、誰でもアクセスできる。ストリームガバナンスにより、チームはトピックの検索とタグ付けができるため、ユーザーは探しているデータを見つけ、それが信頼できるものであることを知ることができる。

Confluent がデータストリーミングプラットフォームとして機能することで、ACERTUS は新たなビジネスラインを開拓し、数千万ドルの新たな収益を上げることができた。急成長しているeコマース・ブランドがその好例だ。ファッションの世界と最高のテクノロジーをマッチさせることで、この企業は大きな成長を遂げた。

2023年には数千万人の新規アプリユーザーを獲得し、過去18ヶ月で顧客ベースを100％成長させた。以前、同社のデータ・プラットフォームは、フルフィルメント、リアルタイム在庫、注文管理といったエンド・ツー・エンドのeコマース・ワークフローを実現するために、オープンソースのKafkaに依存していた。しかし、同社の爆発的な成長に伴い、オープンソースのKafkaのスケーリングに課題が生じ、メンテナンスのオーバーヘッドや過剰なプロビジョニングが発生するようになった。そこで同社は第 4 四半期に Confluent Cloud と 7 桁の契約を結び、以前はオープンソースの Kafka を使用していた 6 つのビジネスサービスに電力を供給し、ストリーミングガバナンス、コネクター、ストリーム処理を含む当社の完全なプラットフォームを活用して同社の野心的な成長目標をサポートする計画を立てました。

最後に、2023会計年度を好調に終えることができたことに満足しています。完全な消費志向型ビジネスへの転換と、カテゴリーをリードするプラットフォームにおける継続的なイノベーションが、目の前にある600億ドルの市場機会を勝ち取るための起爆剤となることを、これまで以上に確信しています。それでは、ローハンに話を移します。

ローハン・シバラム — 最高財務責任者

ありがとう、ジェイ。皆さん、こんにちは。まず、通期の業績について簡単にご説明します。2023年度の総収益は33％増の7億7700万ドルでした。

コンフルエンエント・クラウドの売上高は65%増の3億4,880万ドル、非GAAPベースの営業利益率は23%ポイント改善し、通期ではマイナス7.4%となりました。これには、1年前に設定したブレークイーブン目標をはるかに上回る、5.3%という初のプラスの非GAAP営業利益率を達成した第4四半期も含まれています。2023年度を振り返ってみると、非GAAPベースの営業利益率プラスへの道を1年早める一方で、より高い収益成長を推進するというコミットメントを達成できたことを嬉しく思います。創業からわずか9年で7億5,000万ドル超の収益と非GAAPベースの営業利益率を達成できたことは大きな成果です。

このマイルストーンを達成するためには、社内の全チームに多大な努力が必要でした。私はコンフルエンエントの非常に優秀なチームを誇りに思うと同時に、長年にわたって重要な貢献をしてくれた社員、顧客、パートナーに感謝したいと思います。第4四半期の業績について。主なハイライトは、Confluent CloudとConfluent Platformの両四半期で初の1億ドルを達成し、サブスクリプション収入が堅調に伸びたこと、製品提供の強力なユニットエコノミクスにより、非GAAPベースの総粗利率が過去最高を記録したこと、非GAAPベースの営業利益率とフリーキャッシュフロー利益率の両方で初のプラスを記録したことです。

当四半期の総収益は26%増の2億1,320万ドルでした。サブスクリプション収入は31%増の2億280万ドルでした。サブスクリプションのうち、コンフルエンエント・プラットフォームの収益は18%増の1億280万ドルで、総収益の48%を占めました。これは規制産業における Confluent Platform への健全な需要によるものである。

Confluent Cloud の収益は 46%増の 1 億ドルとなり、ガイダンスの 9,750 万ドルを上回りました。総収益に占める Confluent Cloud の割合は、前年同期が 41%、前四半期が 46%であったのに対し、当四半期は 47%となりました。マクロ環境が依然として不透明であるにもかかわらず、デジタル・ネイティブの顧客による健全な消費が見られたことに満足しています。収益の地域ミックスに目を向けます。米国からの収益は27%増の1億2,760万ドルでした。

米国外からの収益は25%増の8,550万ドルでした。損益計算書のその他の部分に移ります。特に断りのない限り、非GAAPベースの結果を参照する。総粗利率は450ベーシス・ポイント上昇し、77.5%と過去最高を更新。

サブスクリプション売上総利益率も240ベーシス・ポイント上昇し、81.1%と過去最高を記録した。売上総利益率が好調に推移したのは、Confluent Platform のマージンが好調であったことに加え、クラウドサービスにおいて引き続き効率化と最適化を実現したためです。収益性とキャッシュフローに目を向けます。営業利益率は上場企業として初めてプラスを達成し、27ポイント改善して5.3%となりました。これは6四半期連続で10ポイント以上、3四半期連続で20ポイント以上の利益率改善となります。

全社的な業務効率化に弛まぬ努力を傾注した結果、営業費用の全項目で改善が見られ、中でも売上高に占める販売・マーケティング費用の割合が16ポイントと最も大きく改善しました。希薄化後加重平均発行済み株式数3億4,240万株を使用した第4四半期の1株当たり純利益は0.09ドルであった。自己株式法に基づく完全希薄化後株式数は約3億5,610万株であった。フリー・キャッシュ・フロー・マージンも当四半期はプラスに転じ、21%ポイント改善して3.2%となった。

また、現金、現金同等物および有価証券は19億ドルで第4四半期を終えました。次にその他の事業指標について説明します。第4四半期の総顧客数は9%増の約4,960となりました。ARR10万ドル以上の顧客は21％増の1,229社、ARR100万ドル以上の顧客は24％増の158社であった。

ARR500万ドル以上の顧客は前年度の9社から19社に増加した。これは、お客様が当社のデータストリーミングプラットフォームを標準化し、Confluent をテクノロジースタックの中枢神経系とすることに強い自信を持っていることを反映しています。私たちは、24会計年度の消費変革の完了が、総顧客数の成長を加速させることにつながると考えています。実際、1月の総顧客数は順調に推移しています。

この変革により、当社の顧客や見込み客は、当社の製品ポートフォリオのストリーム、コネクト、プロセス、ガバメントの各分野を試したり、採用したり、拡大したりすることがさらに容易になると考えています。当四半期の NRR は 125%をわずかに上回り、中期目標の閾値である 125%を上回りました。グロス維持率は引き続き高く、90%を上回りました。前四半期に説明したとおり、今年度中に消費改革を進めるにあたり、NRRは120%から125%の間になると予想しています。

変革が終了し、25会計年度が始まると、NRRは23年第4四半期の水準に戻り、中期目標の閾値である125%を超えると予想している。RPOは24%増の9億1,990万ドルでした。現在のRPOはRPOの64%と推定され、30%増の5億9,190万ドルでした。前四半期にも申し上げましたように、クラウド・ビジネスの消費促進により重点を置いているため、今年からRPO関連の指標はあまり意味を持たなくなりました。

次に、最近Notableを買収したことをお知らせします。当社は2023年第4四半期に買収を完了し、非常に優秀な人材からなる小規模なチームをConfluentに迎えました。このチームは、ナビゲーションを簡素化し、重要な洞察を特定する、コード不要のデータ可視化機能の開発に注力しています。それでは、2024 年以降のコンフルエンエントのポジショニングについてお話したいと思います。

TAM、テクノロジー、そしてチームによって、私たちは2023年の業績で、規模を拡大しながら効率的な成長を推進することに成功していることを示しました。2024年、当社のTAM、テクノロジー、チームはさらに強化されます。第一に、当社の600億ドル超のTAMは、15万以上の組織がストリーミングを中心に構築しているデータストリーミングの普及と、クラウド移行やGenAIなどの長期的な世俗的追い風に支えられています。第二に、当社のテクノロジーの差別化は急速に拡大している。

当社は、単一製品のストリーミング企業から、業界唯一のデータ・ストリーミング・プラットフォーム企業へと進化することに成功しました。当社のDSPはクラウドネイティブで、ストリームコネクト、プロセス、ガバナンスを完備し、どこでも利用可能です。第1四半期のFlink GAを皮切りに、2024年には会社史上最もエキサイティングな製品リリース・サイクルが控えており、当社の顧客は当社が市場にもたらす予定のイノベーションに興奮しています。最後に、当社のチームは、わずか10四半期で非GAAPベースの営業利益率を46ポイント以上改善しながら、毎年高い収益成長を実現するという最新の成果により、実行力を証明しています。

2024年、私たちは消費変革の実現に向け、会社の全機能にわたって強力な連携とコミットメントを有しています。これにより当社は、目の前にある600億ドル超のTAMに対応するため、顧客との連携を強化し、より良いポジションを確保することができます。このような背景を踏まえ、当社は2024年に非GAAPベースの営業利益率とフリー・キャッシュ・フロー・マージンの双方で初の損益分岐点を達成し、効率的な成長を持続することに注力しています。第4四半期の業績が堅調であったことから、2024年の総収益成長率は22%を達成し、最終的には中期的な目標成長率である30%に戻ると確信しています。

次にガイダンスに移ります。前回の決算説明会で発表したとおり、今期から売上高ガイダンスの指標をサブスクリプション売上高に移行します。投資家の皆様を支援するため、2024年第1四半期と第2四半期、および2024年通年の総収益ガイダンスを提供し続けます。第3四半期からはサブスクリプション収入のみのガイダンスに完全に移行します。

2024年第1四半期については、総収益は2億1,100万ドルから2億1,200万ドルの範囲で21%から22%の成長、新しいガイダンスの指標であり、Confluent CloudとConfluent Platformの収益で構成されるサブスクリプション収益は1億9,900万ドルから2億ドルの範囲で24%から25%の成長、非GAAPベースの営業利益率は約マイナス4%で約19%ポイントの改善、希薄化後1株当たり非GAAPベースの純利益は約ゼロから0.02ドルになると予想しています。2024年通期については、総収益は約9億5,000万ドル（約22%の成長）、非GAAPベースの営業利益率はブレーク・イーブン（約7%の改善）、非GAAPベースの希薄化後1株当たり純利益は約0.17ドルを見込んでいます。さらに、いくつかのモデリング・ポイントもお伝えしたいと思います。第1四半期のConfluent Cloudの収益は約1億500万ドルで、約43%の成長を見込んでいます。

24会計年度のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは約16％ポイント改善し、ブレーク・イーブンになると予想しています。例年と同様、第1四半期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは、主にボーナス支給、従業員株式購入プログラム、Immerok買収に関連するホールドバック支払いにより、引き続き顕著な季節性を示すでしょう。こうした逆風にもかかわらず、第1四半期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年同期比で約20ポイント改善すると見込んでいます。最後に、年率換算した純希薄化率が22年度の4.7%から23年度には3.5%に減少したことを嬉しく思います。

24年3月期の純希薄化率は、中期的な目標に沿って約3%になると予想しています。長期的な目標は、純希薄化率を2%未満にすることです。要約すると、第4四半期の業績が堅調に推移し、当期を締めくくることができたことを嬉しく思います。非GAAPベースの営業利益率の改善という実績は、当社のイノベーション・エンジンの力と、効率的な成長を推進するというコミットメントの証です。

2024年に向けて、私たちはトップラインのコミットメントを実現しながら、通年で初めてプラスの非GAAP営業利益率とフリー・キャッシュ・フロー利益率を達成することに注力しています。では、ジェイと私で質問を受け付けます。

シェーン・シェイ

わかりました。ありがとうございます。[では、最初のご質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンさん、そしてモルガン・スタンレーからお願いします。マイケルさん、どうぞ。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

やあ、ありがとう。素晴らしい立ち直りですね。質問に答えてくれて感謝している。ジェイ、あなたがおっしゃったパートナーシップのいくつかに戻りたいと思います。

あなたは、Anthropic、Pinecone、そしてOpenAIの顧客関係など、魅力的な企業をいくつか取り上げました。データストリーミングに対するニーズには共通点があるのでしょうか？オープンソースのKafkaに対してConfluentを採用する理由はあるのでしょうか？これは明らかに我々全員にとって新しい分野だと思います。何がそのようなことを促したのかを理解するために、あなたが提供できることがあれば何でも教えてください。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

ジェネレーティブAIアプリケーションにとって、ストリーミングはますます重要な要素になってきていると思います。その必要性は、あなたが持っているような独自の企業データと、世界については知っているが、あなたのビジネスや何が起こっているのかについての2番目のビューまでは知らない、より一般的な言語モデルの1つを一緒にすることです。そのため、私たちはそのようなケースで活躍することが多いのです。

ですから、Pineconeのようなベクター・データベースやモデルとのパートナーシップは、そのようなアーキテクチャをサポートするためのものなのです。私たちの目標は、その分野で最高の技術を統合することをサポートすることでした。そして、それを行おうとしている企業によって、反対側でも大いに受け入れられたと思います。そして、OpenAIは、インフラの規模という点で、やがてグーグルの規模になる可能性を秘めた素晴らしいテクノロジー企業だと思います。

私たちは、そのようなスタックの一部になれることを非常にうれしく思っています。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

素晴らしいですね。Rohanに続いて質問させてください。22%という目標が維持されているのは心強いことです。前四半期はさまざまな影響を考慮する必要があるとおっしゃいました。

第4四半期にそのような影響がどのように反映されたのか、また以前の予想と比較してどのように反映されたのか、何かコメントがあればお聞かせください。ありがとうございました。

ローハン・シバラム — 最高財務責任者

ご質問ありがとうございます。もちろんです。つまり、すべては第4四半期の実行から始まります。サブスクリプション収入が31%増、総収入が26%増となり、Confluent Platformとクラウドの両方で第1四半期に1億ドルのマイルストーンを達成しました。

これは、デジタル・ネイティブ・セグメントで消費に関して見え始めたグリーン・シュートと相まって、1つの分野であったと言えるでしょう。総じて、第4四半期の業績は堅調でした。2つ目は、コンシューマートランスフォーメーションの面です。ジェイが言ったように、先週、セールスキックオフを行いましたが、フィードバックは非常にポジティブなものでした。

そして概して、1ヵ月が経過した今、私たちは変革に関してポジティブなシグナルを得ています。つまり、そういうことです。一般的に、私たちのガイダンスの考え方について考えてみると、第1四半期と通年のガイダンスを見ると、下半期に大きな加速を想定していません。つまり、これらすべてを組み合わせることで、2024年のガイダンスについて、より自信を深めることができると思います。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

非常に明確です。ありがとうございます。ありがとうございました。

謝謝

わかりました。ありがとう、マイケル。モルガン・スタンレーのサンジット・シン、そしてドイツに続きます。サンジット？

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

はい。前の質問と前四半期のテーマをいくつか取り上げたいと思います。ジェイ、前四半期のテーマのひとつは、ソフトウェア開発プロジェクトが2023年を通して減速しているということでしたね。しかし、1月に新しいロゴを取得するなど、明るい兆しも見えています。

Confluentのパイプラインを促進する可能性に関して、顧客ベースから見えていることや、イノベーションのイニシアチブを再開するようなことに関して、何か最新情報があれば教えてください。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

23年はIT予算がどこも厳しい年だったと思います。そして、デジタル・ネイティブの分野では、最適化が非常に重要視され、非常に厳しい状況でした。では、現在の状況は？すべてが2021年の状態に戻ったとは言いませんが、いくつか明るい兆しが見えています。デジタルネイティブの分野では、より活発な動きが見られますね。最適化の一部は達成されたと思います。

そこでプロジェクトが起きている。大企業とデジタル・ネイティブの両方で、人々が少し正常に戻りつつあるような、正常化のようなものがあるのかもしれません。そう呼ぶにはまだ早いですが、私たちが目にしたことの初期段階と言えるでしょう。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

素晴らしい。少しずつ前進していますね。それから、1つだけ簡単なフォローアップをお願いします。第4四半期は通常、多くのソフトウェア会社にとって大きな更新の四半期です。

更新が進むにつれ、有償のConfluentからオープンソースのKafkaに移行したり、ダウングレードしたり、更新したりする顧客のモチベーションが高まったというようなことはありましたか？

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

いいえ、全体として総保持率は非常に高い水準を維持しています。私たちがオープンソースと競合するときはいつでも、更新であれ新規獲得であれ、正確に追跡しています。そして、これらの勝率は非常に好調を維持しています。

実際、第4四半期は過去の四半期よりも改善しました。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

シェーン・シェイ

素晴らしい。ありがとう、サンジット。次はドイツ銀行のブラッド・ゼルニック、その次はRBCです。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

皆さん、どうもありがとうございます。マイケル・ターリンの質問に続き、パートナーシップとAIのユースケースについて質問したいと思います。ニューヨークで開催されたアナリスト向けイベントに話を戻すと、6カ月前か8カ月前かわかりませんが、このようなパートナーシップにより、より焦点が絞られ、実を結びつつあるように感じます。どのようなユースケースがあるのか、どの程度需要として顕在化するのか、見通しを教えてください。

Confluentが参加していることはなんとなくわかっていたはずですが、具体的にどのような形で……もしそれを明確にしてもらえたらうれしいです。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。そうですね。このスタックにおける私たちの位置づけは、まさに私たちが呼んだとおりになったと言えるでしょう？私たちは、大規模な言語モデルに関するユースケースのためのデータサプライチェーンにいます。主なユースケースは、ご覧のように言語やチャットに関するもので、自分のビジネスに関するデータを使って言語モデルを適用するようなものです。

これが大まかな使用例です。それは、社内の従業員を補強して効果的にすることかもしれないし、顧客と接することかもしれないし、バックエンドのデータ処理タスクのようなものかもしれない。私たちは、小売業からハイテク企業、金融サービスまで、さまざまな分野でこのような事例を見てきました。そのようなことが起こっているのだと思います。

そのサイクルの中で、私たちはどのような位置にいるのでしょうか？そうですね、まだ早いと思います。プロダクション・アプリケーションでの実験が多くなっていますし、明らかに、私たちはプロダクション・データ・レイヤーのようなものです。ですから、そこからが私たちの出番です。しかし、間違いなく有望だと思います。

データ・ストリーミングにまつわる新しいアーキテクチャーの採用を促進するユースケースを増やしてくれるでしょう。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

素晴らしい。そして、Rohanのフォローアップです。四半期はよくやった。私たちが想定していたよりも、第1四半期のガイドが良くなっています。

2024年のガイダンスを少し引き上げたようですが、マージンについてはまだ横ばいのままです。このことは、今後のビジネスチャンスに向けて雇用を増やしているのか？それとも、Notableによる希薄化があるのでしょうか？細かいことを言うつもりはありませんが、私たちはここで何を考えるべきなのでしょうか？

ローハン・シバラム — 最高財務責任者

そうですね。ありがとう、ブラッド。ご質問ありがとうございます。トップラインの面では、先ほど申し上げたように、3つのことが挙げられます。第4四半期の業績が好調だったこと、スタート後の消費転換が予想通りであったこと、そしてデジタル・ネイティブに関するいくつかの明るい兆しが見えてきたことです。

マージン面では、前年比7%ポイントの改善を見込んでいます。これは1年前に発表したものと同じです。ですから、具体的なことは申し上げません。ただ、ノータブルが財務に大きな影響を与えないことは申し上げましたし、ガイダンスにも含まれています。

しかし、一般的には、2024年に向けて、私たちは事業の重要な分野で雇用を行い、全体として、私たちが持続的な成長を推進し、思慮深い方法で効率的にそれを行うようにします。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。お疲れさまでした。

シェーン・シェイ

ありがとう、ブラッド。ありがとう、ブラッド。続いてRBCのマット・ヘドバーグさん、そしてニーダムさんから質問をお受けします。マット？

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとう。ありがとう。私もおめでとうございます。ブラッドの質問に続いて、データ・ストリーミングのTAMに焦点を当てます。

ジェイさんは、顧客が一般的にリアルタイム・データを必要とするワークロードやアプリと、バッチで十分なワークロードの割合をご存知ですか？

ジェイ・クレプス — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO

そうですね。いい質問ですね。重要なのは、誰もがデータが最新であることを望み、ビジネスと同期していることを望んでいるということです。問題は、それがどの程度重要なのかということです。何が何でも持っていなければならないものなのか？それとも、持っていたいものなのか？そこには2つの変化がある。

第一に、ユースケースはますますそれを必要とするようになっている。システムが企業のオペレーション・スタックの一部となり、データの利用が単なる報告だけでなく、行動を促進するようになるにつれ、世界の現状と同期したものが求められるようになると思います。全体として、そのような傾向にあると思います。そして第二に、リアルタイムのコスト、ストリーミングのコスト、そしてその難易度は、バッチコンピューティングに非常に近づいています。

これが難しいわけがない。ただ新しいだけでしょう？成熟するには時間がかかる。ですから、あまり大きな仮定をしなくても、平均的な企業がストリーミング・プラットフォームを利用するワークロードの割合を考えてみると、3分の1くらいになると思います、 3分の1くらいは、クイックなルックアップやインタラクティブなウェブ・アプリケーションを提供する運用データベースの世界で、3分の1くらいは分析の世界で、バックエンドのダッシュ [聞き取れず]、オフライン処理のようなもので、そこから移動する必要はありません。これが私たちの目指す最終的な姿だと思います。

もう少し技術的に進んでいて、しばらくこの分野に携わっている企業を見れば、そこがその最終状態です。この分野を始めたばかりの企業を見ると、彼らはいくつかのことをやっているに過ぎない。だから、そのような新参者が進歩できるという前提がある。それを可能にするのは、このテクノロジーを簡単で親しみやすいものにすることであり、もちろんそれは私たちのすべての投資の方向性でもあります。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

素晴らしい。それから、簡単なフォローアップをお願いします。第4四半期は明らかに好調で、ローハン氏は1月に新規顧客数が増加したと述べています。こうした変化について、営業部門から何か一般的なフィードバックはありましたか？また、営業担当者の異常な減少はありましたか？

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。いい質問ですね。私たちがこの消費変革に伴うリスクについて考えていたとき、それは間違いなく潜在的なリスクのひとつでした。これまでのところ、私たちが見てきたことは、非常に有望なものでした。

まず第一に、私たちがなぜこのようなことをするのかが理解されました。同業他社に近づいてきていると感じたのでしょう。そのような企業は成功した。だから、これは理にかなっているということが十分に理解されたと思う。

私たちが顧客から聞いていること、顧客が望んでいることと一致していると思います。だから、みんな納得したんだと思う。先週のセールス・キックオフでは、バッグを持ったセールス担当者やセールス・リーダーたちとたくさん話をしましたね。そして、私はもっと様々なフィードバックを期待していました。

通常、大きな改革を行なえば、さまざまな意見が出るものだ。しかし、全体的には非常に好意的でした。だから、それは良かった。それから、そうだね。

全体的には問題ない。減少幅は、私たちが想定していた減少幅を下回っていますし、このような変化がなかった年の過去の標準的な減少幅と一致しています。ですから、これは非常にポジティブなことです。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

それはよかった。おめでとう。

シェーン・シェイ

ありがとう、マット。ありがとう、マット。次はニーダム社のマイク・シコス、そしてウィリアム・ブレアに話を聞こう。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

質問に答えてくれてありがとう。マットが話を終えたところで、私も話を続けたいと思います。というのも、皆さんが話しているように、市場参入への変革に注目が集まっているからです。この質問はおそらく受けるでしょう。

ただ、公の場で聞きたいだけです。しかし、悪魔の代弁者を演じたいのであれば、第4四半期の好調の一因は、例えば、営業担当者が旧来のインセンティブ体系のもとで、これらの契約のいくつかを本当に詰め込もうとしたことにあるのではないかという懸念があります。その点についてどう思われますか？

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

ええ、喜んで。まず理解していただきたいのは、ライセンス・ソフトウェアであるConfluent Platformに変更はないということです。つまり、営業担当者は常に、できることなら今年中に何かを終わらせたいと考えています。しかし、Confluent Platformの方では、23年と24年を比較した場合、特にそれを急ぐ必要はありません。

Confluentクラウド側では、収益は実際に消費されることで得られるということを理解することが非常に重要です。つまり、RPOに現れるような案件の成約とは関係なく、収益は期待通りの消費の増加を表しているのです。しかし、大きな転換期があったとは思えません。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい。もうひとつは、より広範なプラットフォームに関するものです。1つ目は財務的なチェックです。ローハンさんからコメントをいただけますか。

前四半期では、Confluent Cloudの先行費用計上とインセンティブ構造により、営業利益率に200～300bpsの押し下げ要因があるとしていました。この通期のガイダンスを考える上で、それがまだ事実であることを確認できますか？それから2つ目ですが、これもジェイさんにお聞きします。Flinkの重要性について話していただけますか？Flinkは処理を一般化するものだと思います。Flinkはストリーミング処理とバッチ処理の両方を扱うことができます。繰り返しになりますが、私も含めて技術的な知識がない人たちのために、Flinkがあなたのプラットフォームにもたらす可能性について考えるとき、その一般化の重要性とは何でしょうか？

ジェイ・クレップス — 共同設立者兼最高経営責任者

そうですね。素晴らしい。ローハンさんからお願いできますか？

ローハン・シバラム — 最高財務責任者

ええ、私から行きます。マイク、あなたの言う通りです。前四半期に申し上げたのは、手数料がどのように認識されるかということで、営業利益率に200から300ベーシス・ポイントの逆風が吹いているということでした。これは今でも変わりません。

この影響は、私たちが発表したガイドに織り込まれています。ですから、私たちが話している前年比7％ポイント改善というのは、このようなダイナミズムを考慮したものです。ですから、あなたがおっしゃったことは事実です。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

完璧です。ありがとうございます。

ジェイ・クレップス — 共同設立者兼最高経営責任者

そうですね。それからFlinkの方ですが、まさにその通りです。人々がストリーミングについて考えるとき、よく犯す間違いのひとつは、ストリーミングをニッチなものだと考えてしまうことだと思います。この分野を成功させるために実際に世界で起きていることは、バッチ・システムの一般化のようなものです。Kafkaレイヤーでは、データはストリーム配信されますが、実際には永続的に保存されますし、Flinkレイヤーでは、データはリアルタイムで処理されますが、バッチで再処理することもできます。

Flinkレイヤーでは、データはリアルタイムで処理されますが、バッチ処理で再処理することもできます。ちょっと専門的な話になりますが。しかし、一般化されたものを提供する能力というのは、どのようなワークロードが移動するのか、なぜ移動するのかという先ほどのポイントにとって重要なことなのです。あなたは、すべてのワークロードを処理できる完全な機能を持ちながら、ビジネスと同期して継続的に処理できるものを求めているのです。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。この件に関しては、また別の機会にお話ししたいと思いますが、ありがとうございました。ありがとう。

シェーン・シェイ

ありがとう、マイク。ありがとう、マイク。次はウィリアム・ブレアのジェイソン・エイダーさん、そしてゴールドマン・サックスです。ジェイソン？

ジェイソン・エイダー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

はい。ありがとう、シェーン。こんにちは。最初の質問です。

あなた方が取り組まれたコンプモデルのシフトについてですが、組織変更についてもう少し詳しくお聞かせください。新しいCROがいることは知っています。営業部門、アカウント・カバレッジ、セールス・エンジニアリング、カスタマー・サクセス、パートナー・エンゲージメントがどのように変化しているか教えてください。1、2年前の営業組織と現在の営業組織がどのように変わっているのか、少し教えてください。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。フィールドオペレーションは、全体的にはエリカ・シュルツの下で継続しています。その中でいくつかの変更があり、それは今回の消費変更に沿ったものですね。また、アメリカ大陸やその他の地域の組織にも変更があります。

ジェイソン・エイダー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

わかりました。オーバーホールというよりは、微調整ということですね。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。その境界線がどこにあるのかはわかりません。しかし、全体的に見れば、このチームには継続性があると感じている。

これを推進しているのは、23年に実行した一連の変更をセットアップしたのと同じ人たちだ。ですから、私たちがどのような調整を行う必要があるのかについて、どのように考えてきたのかについて、多くの継続性があったと思います。

ジェイソン・エイダー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

わかりました。ロハンにもうひとつ。2024年の四半期収益の形について教えてください。また、Flinkの影響とFlinkによる影響の時期について、大まかな切り口で教えてください。

ローハン・シバラム — 最高財務責任者（CFO

ジェイソン、2番目の部分からお話しします。Flinkについては、先ほど申し上げたように、第1四半期にGA Flinkを見込んでいます。どのようなインフラ製品であれ、顧客がアプリケーションを構築して使い始めるまでには2、3四半期かかります。

ですから、以前から申し上げているように、私たちはFlinkからの実質的な収益貢献は25会計年度になると予想しています。これはFlinkの部分です。形状については、2、3のことを指摘するだけです。すべての四半期について解説するつもりはありません。

しかし、一般的には、2024年のクラウドビジネスの形について、若干の補足ができると思います。一般的に、2024年の総売上高に占めるクラウドの割合は50％から51％の範囲になると予想しています。もちろん、上期と下期の比較では、先ほどお話ししたように、消費変革の結果として、下期の成長率は上期よりも若干高くなると予想しています。しかし、ガイドをご覧いただければお分かりのように、この数字が大きく加速するわけではありません。

参考になれば幸いです。

ジェイソン・エイダー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

大変参考になりました。ありがとうございました。

謝謝

ありがとう、ジェイソン。続いてゴールドマンのカシュ・ランガン、J.P.モルガンにお願いします。カシュ？

カシュ・ランガン — ゴールドマン・サックス — アナリスト

ええ、そうです。どうもありがとう。皆さんとご一緒できてうれしいです。新しい消費モデルと営業担当者の報酬の取り方についてですが、顧客からのフィードバックはどうでしたか？営業担当者への報酬の支払い方法にかかわらず、顧客がConfluentと取引する方法について何か変化はありますか？第二に、ジェイ、2024年に向けて、私たちはFlinkのことをよく耳にするようになりました。

Confluentはエレガントなテクノロジー・プラットフォームです。これはかなり複雑ですが、FlinkがKafkaに対してどのような位置づけにあるのかという議論になると、さらに複雑になります。私たちは…技術ポートフォリオにおけるこの複雑さと、営業担当者への報酬の支払い方における複雑さをどのようにナビゲートすればいいのだろうか？この複雑な状況を乗り切るために、コア・マーケット組織に与えるツールやテクニックの1つを教えてください。ありがとうございました。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。そうですね。最初の質問ですが、顧客とのやり取りですぐに変わることはありませんし、少なくともすぐに気づくようなことはありませんよね。つまり、支払いモデルやビジネスモデルは、IPO以前からすべて消費志向だったのです。だから、顧客であれば何も気づかないかもしれない。

私たちのフィールド・チームが、お客様の成功に不可欠なアプリケーションを見つけ、できるだけ早く本番稼動できるよう、より親身になっていることにお気づきでしょうか。すでにそうなっていればいいのですが。しかし、消費インセンティブは、そのような行動を直接的に後押しするものです。変化が最も顕著に現れるのは、私たちのオペレーション内部なのです。

2つ目の点については、KafkaやFlinkの複雑さについて耳にすることがあると思います。私は、自社で管理する大規模な社内データシステムを構築しようとする際の運用上の複雑さと、実際にこれらのクラウドサービスを利用する際の複雑さを分けて考えることが、実はとても重要だと考えています。Kafkaのインターフェースは、データストリームの読み書きという非常にシンプルなものです。FlinkのインターフェイスはSQLだけで、人々はこのようなデータベースの共通言語や他の一般的なプログラミング言語、非常によく似た構造に慣れている。

ですから、開発者インターフェースは複雑ではありません。もしあなたが社内でデータ・プラットフォームを構築し、オープンソースから自分でそれを動かしたいのであれば、そうです。だから、それが私たちの販売モデルにどう影響するかと考えると、それは私たちが提供するものの一部なんです。サービスとしてのクラウド・プラットフォームに依存すればいいのです。

この新しいものの複雑さの90％はそこにあると思います。そして、それは常に真実です。データベースを運用するのは大変だし、あらゆる種類のデータシステムを運用するのは大変だ。

シェーン・シェイ

わかったよ。ありがとう、カシュ。次はJ.P.モルガンのピンジャリム・ボラさんからの質問です。

ピンジャリム・ボラ — JPモルガン — アナリスト

ありがとう。質問をありがとう。四半期おめでとうございます。Go-to-Marketの変更についてお聞きしたいと思います。

すでに最初の変更を実施したと聞いていますが。もう少し詳しくお聞かせください。何が導入されましたか？何が残っていますか？セールス・イネーブルメントの面ではどうですか？営業担当者の会話も少し変わっているようで、よりユースケースを重視した契約とコミットメント契約を比較しているようです。では、何が展開され、何が残っているのかについて話してください。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。そうですね。高いレベルで変更する必要があるのは、報酬体系の変更、セールスフォースの変更です。私たちは現在、ハイレベルな契約の進捗状況だけでなく、個々のアプリケーションの作業量も追跡しています。

これは意図的なものです。これによって、私たちは本当に明確な形で業務を推進することができるようになったのです。そして、その周辺には少し違った動きや有効化があります。私たちは何をしたのか？新しいシステムを導入しました。

報酬を変更した。私たちはこれを管理し、推進しています。そして、そのための人材育成を行いました。これは明らかに営業キックオフの大きな焦点でした。

では、これですべてが終わり、任務完了ということでしょうか？いや、そうではない。これからそれを成功させなければならない。どんな新しいことでもそうだが、すべてのパーツを組み合わせて車にし、その車を運転しなければならない。だから、今期と来期は、世界中のすべての担当者のすべてのテリトリーで、このすべてがうまく機能するようにすることが重要な焦点となる。

それが私たちの焦点であることは明らかです。しかし、前四半期と比較した場合の感触はどうでしょうか？この報酬プログラムを展開したように、明らかに多くのことがリスク回避につながりました。それは成功だったと思います。みんな理解してくれた。

彼らはこのプランでお金を稼ぐことができると感じていました。ビジネスを運営するためのシステムやツールも構築できた。ですから、多くの前進がありましたが、明らかにまだやるべきことはたくさんあります。

ピンジャリム・ボラ — JPモルガン — アナリスト

現在、Flinkのオープンソース版や、AWS上のKafkaストリームを使用してクエリを実行している顧客はどの程度いるのでしょうか？

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。そうです。ですから、かなり重複しています。どのオープンソースの統計でもそうですが、オープンソースの利用状況を追跡するのは正確な科学ではありません。

しかし、Flinkの採用統計はあります。FlinkはKafkaよりも小規模ですが、非常に似たような成長軌道をたどっています。この2つのプロジェクトの相対的な採用状況をプロットしたのは、数回前の決算説明会だったと思います。そうですね、確かに顧客ベースの2桁のパーセンテージがすでにオープンソースを利用しています。

ピンジャリム・ボラ — JPモルガン — アナリスト

ありがとうございます。

シェーン・シェイ

ありがとう、ピンジャール。次の質問は、みずほ証券のグレッグ・モスコウィッツさん、続いてTDコーウェンさんからお願いします。グレッグ？

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

わかりました。質問にお答えいただきありがとうございます。純新規のロゴは通常の第4四半期よりも軽かったですね。セルフサービスの動きが本当に鈍化したのでしょうか？また、今後予定されているコンシューマへのGo-to-Market移行はその要因になりましたか？また、1月の新規ロゴの純増数は見事に回復したようですが、この点についても何か補足があれば教えてください。

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。これはほとんど機械的なもので、第4四半期に消費の変化が影響を及ぼしたものです。第4四半期には、クラウドやプラットフォームの予約にインセンティブを与えました。

第1四半期（1月）からは、土地と新しいロゴの両方に直接インセンティブを与え、その消費を拡大します。ですから、12月下旬に小規模な新規顧客を獲得するつもりであれば、1月に獲得したほうがよいでしょう。ということで、少しシフトがありました。台本にも書いたように、1月は良いスタートを切ることができました。

そして、今年いっぱいの軌跡を考えてみると、より高速な顧客開拓を推進するチャンスがあると思います。ですから、今年中に大きな成長を遂げられるかどうか、注目している分野のひとつです。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

とても参考になりました。ありがとう、ジェイ。そしてローハンさん、サブスクリプションの売上総利益率は引き続き好調ですね。実際、総粗利率は以前、あるいは現在の長期ガイダンスを大きく上回っています。

今日の粗利率に含まれる一過性のものはありますか？それとも、以前予想していたよりも効率化が進んでいるのでしょうか？

ローハン・シバラム — 最高財務責任者

いいえ、グレッグ、そのとおりです。グロス・マージンを見ると、トータル・グロス・マージンでもサブスクリプション・グロス・マージンでも過去最高のグロス・マージンを記録しました。ダブルクリックすると、クラウドミックスが長期的に増加するにつれて、売上総利益率にとって逆風となることがわかります。同時に、当社のエンジニアリング・チームとプロダクト・チームは、顧客に製品を提供する効率を高めるために素晴らしい仕事をしてきました。

これがひとつの原動力です。今後を展望すると、マルチテナント・ミックスの拡大を推進するチャンスがあると思います。ですから、長期的な目標である粗利益率は、郵便番号で言うと75％以上になると考えています。追い風となるのはマルチテナント化による効率化で、逆風となるのはクラウドがより大きな割合を占めるようになることです。

そのため、両者は相殺され、現在ご覧いただいているような範囲になると予想しています。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。

シェーン・シェイ

ありがとうございます。今日の最後の質問は、TDコーウェンのデリック・ウッドさんからです。デリック？

デリック・ウッド — TDコーウェン — アナリスト

そうですね。ありがとう。まず、ジェイさん。あなた方は過去に、Confluent Cloudがセルフマネージド・オープンソースよりも60%安いと話していたと思いますが、オープンソースのKafkaを使っている企業が10万社以上あることも知っています。

このような環境では、経費の効率化がより重視されるようになり、クラウド側への関心も高まるでしょう。では、2024年に向けて、オープンソースへの転換を促進するために、何か取り組んでいることはありますか？

ジェイ・クレップス — 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。いい意見だ。重要なことが2つあります。

つまり、その観察は正しいと思います。優れたTCOがあります。コンバージョンの量を増やすためには、2つのことを正しく行うことが重要だと考えています。23年に起こったことのひとつは、多くの組織がボトムアップ型の購買を抑制したことです。

そのため、製品主導の成長と営業チームの相互作用が、突然、非常に重要になりました。コンフルエンエントの消費モデルをどのように設計するか、今年の計画をどのように設計するか、その重要な側面は、顧客を当社の製品に取り込み、転換させ、フィールド・チームの助けを少し借りながら、その顧客をずっと獲得していくための適切なセットアップを行うことです。これは、インフラストラクチャーの分野では非常に重要なことだと思います。これが最初の変化です。

2つ目の変化は、導入時の摩擦を減らすことです。これは技術的なものです。ここからそこまでの移動がどれだけ簡単か。多少の節約はできるかもしれない。しかし、もし私がチームの人数を減らしているのであれば、私は……人々は実際に変更したり、切り替えたりするのでしょうか？その一環として、私たちはできる限りのことをして、私たちの製品を代替品として使えるようにし、できるだけ簡単に切り替えられるようにし、そのようなスタートコストをできるだけ魅力的なものにします。

そのようなことは、投資回収だけでなく、投資回収までの時間を魅力的なものにするために非常に重要なことなのです。

デリック・ウッド — TDコーウェン — アナリスト

素晴らしい。そしてローハンさん、この四半期は過去2年間で最大のクラウド収益の上方修正となりました。プットとテイクを分けていただけますか？当四半期の消費に目立った改善は見られましたか？それとも、前四半期に逆風が吹いていると指摘した2つの大口顧客に関して、おそらく保守的すぎる見通しだったのでしょうか？当四半期のアウトパフォームと、24年に向けての消費動向についてダブルクリックしていただけますか？

ローハン・シバラム — 最高財務責任者（CFO

もちろん、Confluent Cloudの業績には満足しています。第4四半期を終えた勢いが第1四半期にも表れています。さて、プット・アンド・テイクについてですが、私が準備の挨拶で最初にお話ししたのは、デジタル・ネイティブ・セグメントに関するグリーン・シュートでした。これは来年に向けてポジティブなことです。

また、それ以外の幅広い顧客ベースに関しても、全般的に消費は予想通りであり、特に変わったことはないと感じています。それが消費の原動力であることは言うまでもありません。来年を迎えるにあたり、第1四半期のガイドにあるように、私たちは楽観的な見通しを立てています。

デリック・ウッド — TDコーウェン — アナリスト

ありがとうございます。ありがとう。

シェーン・シェイ