Zscaler（$ZS）の決算内容
決算コール 本文和訳
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ビル、ありがとう。すべての指標でガイダンスを上回る結果となりました。売上高は40％増、請求額は34％増となりました。営業利益とフリー・キャッシュ・フローは前年同期比で2倍以上に増加し、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは過去最高の45%に達しました。
13四半期連続で「60の法則」を上回った。ARR20億ドル超という大きな規模で、高成長と高収益のユニークな組み合わせを実現しており、これを達成しているSaaS企業は数社しかありません。第 1 四半期は、マクロ環境が厳しい中、また通常より低調な四半期であったにもかかわらず、順調に推移しました。大型案件に対する監視の厳しさはほとんど変わっていません。
注目される情報漏えいの頻度が高まっていることに加え、SECの情報開示要件が間近に迫っていることから、経営陣や取締役会レベルではゼロ・トラスト・セキュリティがより重視されるようになっています。このような状況の中、ARR100万ドル以上の新規ロゴ顧客数では第1四半期として過去最高を記録した。また、新規パイプラインの創出でも四半期として過去最高を記録した。複数のポイント商品を統合するため、当社の広範なプラットフォームを採用する顧客が増え、平均取引規模が拡大しています。
その結果、これまで以上に大規模で複数年、複数柱の案件に積極的に取り組んでいます。このような需要に対応し、事業をさらに拡大するため、当社は営業部門とマーケティング部門の2人の重要な市場開拓リーダーを増員します。これらの新役員についての詳細は、第1四半期の業績を検証した後にご説明します。第1四半期の好調な業績を牽引した3つの要因についてご説明します。
第一に、今四半期は大型の新規ロゴ獲得が好調で、ARR100万ドル以上に貢献した新規ロゴは14件となり、第1四半期の記録となりました。このような顧客数は前年同期比34％増の468社となりました。これらの顧客獲得は多くの業種にまたがっており、あらゆる業種がZscalerを必要としていることを証明しています。第二に、顧客は複数の製品の柱を持つより広範なZscalerプラットフォームを購入している。
以前にも申し上げましたが、時間が経てば、すべてのお客様がZIA、ZPA、ZDXを購入し、すべてのユーザーに対して、安全、高速、信頼性の高いアクセスをあらゆるアプリケーションに、あらゆる場所で提供するようになると信じています。今期は、新規ロゴ顧客の半数近くが、ZIA、ZPA、ZDXという3つのユーザーの柱をすべて購入しました。また、プラットフォームのアップセルが好調で、ドルベースの純継続率は120%に達しました。第三に、この四半期は米国連邦政府にとって記録的な四半期となりました。
新規契約は前年同期比で90%以上増加し、ACVで100万ドルを超える案件が4件ありました。複数の米国連邦政府機関が、ゼロ・トラスト・セキュリティの導入を求める大統領令に対応するため、Zscalerを標準化しつつあるためです。私たちは、15の内閣レベルの機関のうち12を顧客として獲得できたことを非常に誇りに思っています。
例えば、ある内閣レベル機関では、ZIAとZPAの導入を25,000ユーザーから100,000ユーザーに拡大し、同時に100,000ユーザーすべてにZDXをクロスセルしました。また、ZIA、ZPA、ZDXを従業員用に購入したトップ・ディフェンス・インテグレーターも獲得しました。並行して、同社は連邦政府の顧客にZscalerを提供するためのGo-to-marketサービスを開始しました。当社のSIパートナーが顧客のためにZscalerを販売し、導入しているように、彼らもまた、自らのビジネスを安全で俊敏な競争力のあるものにするためにZscalerを採用しています。
何百人ものITエグゼクティブとの会話から、サイバーセキュリティがIT支出の優先順位の第1位であることは明らかです。ゼロトラストアーキテクチャを採用し、AIリスクから企業を保護することは、2024年のCISOの最優先事項です。当社は、AI/MLアプリケーションおよびツールに対するデータ保護ポリシーを強化し、AI利用の増加による顧客のデータ損失リスクを保護しています。
当社のAIを活用した脅威保護は、拡散モデルを使用して複雑なエクスプロイトを検出し、従来のセキュリティ制御を回避する高度なフィッシング攻撃を捕捉します。これらのAIを活用した機能は、アドバンスド・プラス・バンドルに含まれており、その価格はアドバンスド・バンドルよりも20%高く設定されています。当社は現在、お客様のために毎月平均20億件以上のAIトランザクションを保護しています。次に、当社の差別化とビジネス・バリューを実証する第1四半期の案件についてお話しします。
ファイアウォールをベースとしたシングルベンダーのSASEソリューションを購入したものの、現実の世界ではうまくいかなかったというお客様が、当社のソリューションにたどり着くケースが目立ち始めています。ご存じない方のために説明すると、ファイアウォールベースのシングルベンダ SASE とは SD-WAN とファイアウォール、そしてクラウド上の VM としてデプロイされる VPN の組み合わせである。ある大手ソフトウェア会社は、50のオフィスロケーションと複数のパブリッククラウドサイトに渡って大手ファイアウォールベンダーのSASEソリューションを展開しようとした後、当社のゼロトラスト交換プラットフォームにアーキテクチャを移行した。このソリューションでは、攻撃対象がすべての拠点に拡大し、脅威が横方向に移動するリスクが高まることが明らかになりました。
そこで、ZIA、ZPA、ZDXの完全なバンドルであるZscaler for Usersを25,000人の全従業員用に購入し、当社のゼロトラスト・セキュリティに移行することを決定しました。当社のゼロトラストエクスチェンジは、ユーザーをアプリに直接接続し、攻撃対象や横方向の脅威の動きを排除します。管理されていないデバイスについては、サードパーティが自社のアプリケーションにアクセスできるようにするため、ZPAとともに当社のブラウザ分離を導入しています。このような案件は、ファイアウォールベースのSASEソリューションが、一部のアナリストが提唱するようなセキュリティの未来ではないという当社の確信を補強するものです。
顧客はZscalerのゼロトラスト・プラットフォームを選択しているのです。当社の優れたセキュリティが、情報漏えいの被害に遭ったお客様を支援した、新しいロゴを獲得した事例を紹介しましょう。ファイアウォールやVPNに大規模な投資を行っていたにもかかわらず、あるホスピタリティ・ゲーム会社はランサムウェアによる致命的な侵害に見舞われました。業務復旧のため、Zscaler for Usersを25,000ユーザー分購入しました。
Zscalerを使用することで、同社のアプリはゼロトラストエクスチェンジの背後に脅威要因から隠され、発見されたり、悪用されたり、DDoS攻撃を受けたりすることがなくなります。このお客様は、組織全体のリスクを理解し、リスクを軽減するための実用的な情報を得るために、新しいRisk360ソリューションも購入しました。データ保護が当社にとって最も急成長しているソリューションの1つであることをお伝えしました。当社のお客様にとって、サイバー・プロテクションを導入した後、データ・プロテクションを導入することは、ゼロ・トラスト・ジャーニーの自然な第二段階です。
例えば、フォーチュン500にランクインする旅行およびホスピタリティ・サービス・プロバイダーは、当社との年間取引額を2倍以上に増やしました。同社が最初に購入したのは、22,000ユーザー向けのZIAで、サイバー保護のためにTLS暗号化トラフィックを含むすべてのトラフィックを検査するものでした。次のステップとして、機密データのためのリアルタイムのインラインDLPを導入しています。また、当社のソリューションにより、この顧客はAIアプリケーションを安全に使用するためのポリシーを実施することができます。
これらの案件は、当社のゼロトラスト・セキュリティ・プラットフォームの幅広さと奥深さを浮き彫りにしています。また、技術的負債を解消し、複数のポイント製品を統合することで、お客様が高いROIを達成できるよう支援しています。例えば、フォーチュン200の金融サービスグループは、データセンターを統合し、規制遵守に必要なセキュリティ制御を備えたクラウドを安全に導入するために、Zscalerを採用しました。従業員10,000人分のZscaler for Usersバンドルと1,500ワークロード分のWorkload Communicationsを購入しました。
当社のクラウドプラットフォームを活用することで、データセンターの半分を廃止し、MPLSの支出を削減し、セキュリティとネットワークのポイント製品を統合します。セキュリティ・ベンダー7社のセキュア・ウェブ・ゲートウェイ、ファイアウォール、IPSアプライアンス、VPN、CASB、DLPなど、いくつかのポイント製品を廃止します。この取引は、顧客にとって5倍のROIを生み出すと期待されています。また、当社の新たな柱の1つであるZDXが、引き続きお客様から大きな支持を得ていることもお伝えできることを嬉しく思います。
ZDXは、ITの盲点をなくすユニークな機能を備えているため、どの案件においても重要な役割を担っています。ZDXは、チケットの解決やメトリクスの手動相関に費やすヘルプデスクの時間を大幅に削減します。ZDXが重要な役割を果たした新しいロゴ案件を紹介しましょう。米国でトップクラスの
病院ネットワークは、87,000ユーザー分のZIAとZDX Advanced Plus、40,000ユーザー分のZPAを購入しました。当初はZIAとZPAのプロジェクトとして始まったが、すぐに重要なZDXの機会へと発展した。ZDXのコンポーネントだけで、ACVは7桁になります。既存のパフォーマンス・ツールとは異なり、ZDXはユーザー、デバイス、アプリケーションの包括的な可視性と根本原因の分析を提供します。
この案件は、この全体的な変革プロジェクトを受注したアクセンチュアのようなシステム・インテグレーターと協力することで得られるレバレッジを示す好例です。また、当社のもうひとつの柱であるワークロード・プロテクションについても、顧客から強い関心が寄せられています。当社のゼロ・トラスト・エクスチェンジは、ユーザー対アプリ、ワークロード対ワークロード、IoT/OTデバイスなど、あらゆる通信に対応するよう設計されています。すでに何千もの企業が、Zscalerプラットフォームをセキュアなユーザー間通信に活用しています。
そのような企業がZscalerのゼロトラストプラットフォームをワークロード通信のセキュアに拡張するのは自然な流れです。マルチクラウドの接続とワークロード保護の自動デプロイメントを根本的に簡素化するために、AWSユーザー定義タグを使用したきめ細かなワークロードのセグメンテーションを含むワークロードコミュニケーションの大幅な機能強化を最近リリースしました。唯一の選択肢は、レガシーな仮想ファイアウォールとクラウドリソースのリアルタイム自動検出です。私たちの顧客の3分の1以上がワークロード保護のために初期購入をしています。
ワークロード・コミュニケーションは多くの場合、小規模な土地取引から始まりますが、増加するワークロードを保護するために急速に拡大することが予想されます。Zscaler はゼロトラストと SASE のパイオニアであり、どちらも当社のクラウドネイティブプラットフォームを通じて提供されています。私たちは、ユーザー保護のトッププロバイダーとしての地位を確立し、現在はワークロード保護とIoT/OT保護への拡大を進めています。私たちは、B2Bや5Gのユースケース向けにプラットフォームを拡張し、プラットフォームが実現できることの限界を押し広げ続けています。
私たちはあらゆる通信の交換機のようなもので、毎日、完全なトランザクション・ログと何兆もの信号を収集しています。私たちは、これらの信号とログを活用して、AIを活用した洞察と自動化をお客様に提供しています。当社のAIクラウド・ファミリーの中から、価値の高い製品をいくつかご紹介しましょう。Risk360は、AIを活用した業界初の総合的なリスク定量化・軽減ソリューションです。
最新のリスク状況を提供し、リスクを軽減するための是正措置をタイムリーに提案します。当社はすでに10件以上のRisk360案件を成約し、100社以上の企業と活発な評価を行っている。これらの案件では、平均して6桁のACVを獲得しており、この価値は時間の経過とともに拡大すると期待しています。Risk360は、CISOがサイバーセキュリティのリスク、戦略、ガバナンスについて報告する際に、特にSECの新しい規制に照らして、重要な洞察を提供します。
現在開発中のもう1つのエキサイティングな新製品Breach Predictorは、予測および生成AIモデルを使用して、潜在的な侵害シナリオを予測し、それらのリスクが顕在化する前に排除します。Breach Predictorをプレビューした顧客からの初期のフィードバックは、このソリューションが提供できる大きな潜在的価値を示しています。私たちは、潜在的な侵害からプロアクティブに保護するために、この世界クラスのイノベーションを何千もの顧客に提供するために、技術パートナーと協力しています。当社はユーザー保護ソリューションで大きな成功を収めていますが、他のカテゴリーにおける当社のプラットフォームの可能性はまだ始まったばかりです。
当社の絶え間ないイノベーションは、絶え間なく拡大するビジネスチャンスへの道を切り開きました。当社のプラットフォームが拡大し続けるにつれ、当社の市場開拓活動も進化し、拡大し続けています。市場開拓の次の段階を可能にするため、マイク・リッチをCRO兼グローバル・セールス担当社長に、ジョイス・キムをCMOに任命しました。彼らは、収益とパイプラインの成長を推進するための豊富な経験をもたらします。
マイクはServiceNowから入社し、米州担当プレジデントとして効率的でスケーラブルなプロセスを確立し、大企業とのエンゲージメントを深め、ビジネスを80億ドル以上の収益にまで拡大しました。ジョイスの前職には、Twilio、Genesys、ArmでのCMO職があり、ハイパフォーマンスなマーケティングチームの構築、インパクトのあるマーケティング戦略とキャンペーンの推進に精通しています。マイクが営業組織のリーダーシップをとることで、ダリはCOOとして事業運営の拡大に専念することができます。ダリは、ZscalerがARR20億ドルというマイルストーンを達成するためのGo-to-Marketプロセスの確立に貢献してきました。
製品ポートフォリオを拡大し、経験豊富なCROとCMOを迎え入れたことで、より大規模なプラットフォーム案件に対する価値主導の営業プロセスをさらに拡大し、高成長を維持することができるでしょう。私は、ARR50億ドルを超えて事業を拡大するために、世界クラスの実行力を発揮してくれる強力なGo-to-Marketリーダーを得たことに興奮しています。それでは、レモに決算報告をお願いしたいと思います。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
ありがとう、ジェイ。第1四半期の業績は、大型案件に対する顧客の精査が続く中、成長性と収益性においてガイダンスを上回ることができました。売上高は4億9700万ドルで、前年同期比40％増、前四半期比では9％増となりました。地域別では、米州が売上の53％、EMEAが32％、APJが15％でした。
ジェイが強調したように、新規事業の観点から見ると、連邦政府の新規ACVは過去最高の四半期となり、前年同期比で90％以上の伸びとなった。連邦政府以外の新規ACVも前年同期比で増加しました。第1四半期の計算上の請求総額は前年同期比34％増の4億5,700万ドルでした。前四半期比では37%減となったが、これは第4四半期との比較が困難であったためである。第4四半期は複数年契約に関する前払金が2,000万ドルあった。
なお、当社の契約期間は通常1～3年で、主に1年前倒しで請求している。現在の請求額は前年同期比33%増、前四半期比では32%減と季節的に減少しています。残存履行義務（RPO）は前年同期比30％増の34億9,000万ドル。現在のRPOはRPO全体の約51%である。
ARR が 100 万ドルを超える顧客は第 1 四半期末時点で 468 社となり、当四半期中に 19 社増加した。ARR 100 万ドル超の顧客 19 社のうち 14 社が新規ロゴで、これは第 1 四半期の記録であった。このような大口顧客の指標が引き続き好調であることは、顧客のデジタルトランスフォーメーション・イニシアチブにおいて当社が戦略的役割を果たしていることを物語っている。また、ARR10万ドル以上の顧客は2,708社であった。
12ヵ月後のドルベースの純継続率は120%でした。第1四半期のその他の業績について説明します。売上総利益率は80.7%で、前四半期は80.7%、前年同期は81.4%でした。新興製品におけるパブリック・クラウド利用の増加が売上総利益率の前年同期比上昇を牽引しましたが、クラウド・インフラストラクチャの耐用年数延長に起因する会計処理の変更による約60ベーシス・ポイントの利益で一部相殺されました。
前四半期に述べたように、技術の進歩とサーバーおよびネットワーク機器の運用方法の効率化の結果、当四半期からクラウドインフラストラクチャのこれらの資産の減価償却可能耐用年数を4年から5年に延長しました。営業費用は前期比11%増、前年同期比26%増の3億1,100万ドルとなりました。営業利益率は18%に達し、前年同期比で約620ベーシス・ポイント増加しました。フリー・キャッシュフロー・マージンは、売上高の約6%のデータセンター設備投資を含めて45%でした。
フリー・キャッシュフローは、前述した2,000万ドルの契約一時金を含む第4四半期の請求額の好調な回収から恩恵を受けました。当四半期の現金、現金同等物および短期投資は23億ドル超となりました。次に、マクロ環境に関する見解と、残りの会計年度のガイダンスの枠組みについてお話しします。世界的なマクロ環境は依然として厳しく、顧客は大型案件の精査を続けていますが、当社から見ると、顧客のセンチメントは安定しているように思われます。
顧客との契約は引き続き好調で、パイプラインも大きく成長しています。しかし、営業部門のリーダーが交代したため、想定には慎重を期したい。24年度の見通しでは、事業に対する楽観的な見方と継続的な販売実行のバランスをとりながら、マクロ経済の不確実性を考慮しています。このことを念頭に置いて、2024年度第2四半期および通期のガイダンスをご説明します。
なお、これらの数値はすべて非GAAP基準です。第2四半期については、前年同期比30%から31%の成長を反映し、売上高は5億500万ドルから5億700万ドルの範囲、売上総利益率はサーバー機器の耐用年数に関する会計処理の変更を含めて80%を見込んでいます。また、ZDXやZscaler for Workloadsのような新製品を含む多くの新興製品は、当初はコア製品よりも粗利益率が低くなることを投資家の皆様にお伝えしたいと思います。営業利益は8,400万～8,600万ドル、その他の純利益1,500万ドル、法人税800万ドル、1株当たり利益は0.57～0.58ドル（完全希薄化後の株式数を1億6,000万株と仮定）です。
2024年度通期については、売上高は20億9,000万ドルから21億ドルの範囲、または前年比29％から30％の成長、請求額は25億2,000万ドルから25億6,000万ドルの範囲、または前年比29％から30％の成長。 営業利益は3億6,000万ドルから3億6,500万ドルの増加で、これは昨年と比較して最大2億5,000万ベーシス・ポイントの営業利益率改善を反映しています。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年を上回り、20%台前半になると予想しています。データセンターの設備投資額は通年で売上高に占める割合が1桁台後半になると引き続き見込んでおり、これはフリー・キャッシュフロー・マージンにとって3～4ポイントの逆風となる。クラウドとAIインフラのアップグレードに投資するため、設備投資の時期は下半期に向かうと予想しています。
私たちのガイダンスは、大きな市場機会を追求するため、事業に積極的に投資する計画を反映したものです。新しいCROとCMOが着任し、今後数四半期は営業とマーケティングへの投資を強化する見込みです。さらに、テクノロジー・プラットフォームとクラウド・インフラへの投資も増やす予定です。大きな市場機会があり、より広範なプラットフォームを採用する顧客が増えていることから、収益性を高めつつ長期的な成長に向けた積極的な投資を計画しています。
オペレーター、質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初の質問です。最初のご質問はドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからです。お待たせしました。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
素晴らしい、どうもありがとうございます。好調な年明けにおめでとうございます。ジェイ、SaaSにおけるあなたの差別化は常に明確でしたが、従来のネットワーク・セキュリティー・プロバイダーがますます多くの製品を販売するのに苦労している今、これほど明白なことはないでしょう。また、各社がクラウドとSaaSへのフォーカスを倍増させているため、あなたへの賛辞も多いようです。このような状況が競争的に展開され、貴社はますます大数の法則に従うようになっていますが、貴社が高成長を維持する能力、特に新興の製品ポートフォリオを拡大する速度について、どのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ブラッド、とてもいい質問だ。あらゆるベンダーが一夜にしてSASEのベンダーになるのは喜ばしいことです。しかし、彼らにとっての課題は、異なるアーキテクチャであること、インクリメンタルな変化や機能を追加できるものではないことでしょう。それが、私たちが十数年かけて構築した真のゼロ・トラスト・アーキテクチャであり、私たちの強みです。
それが私たちがマーケット・リーダーになった理由です。我々はこの市場を開拓した。私たちは、より優れたサイバーセキュリティとランサムウェア対策、そしてコスト削減のために必要なのはこれだという事実を広めたのです。高成長を維持するために私が考えることは、次のようなことだ。市場は私が考えていたよりもはるかに速いペースで成長し、拡大している。
2つ目は、適切なアーキテクチャ、適切な機能を備えた適切なプラットフォームがあるかということだ。私たちが真のゼロ・トラスト・アーキテクチャーの上にこのプラットフォームを構築し、何年もかけて拡大してきたのを見てきたでしょう。IPO当時と現在の状況を比べてみてください。そして3つ目の分野は、市場投入の実行です。IPOで20億ドルのARRを達成したのを皮切りに、現在では50億ドル達成を目標に掲げています。
そして、プラットフォームとともに市場投入も成長させ、適応させてきました。だからこそ、マイクをCROとして、ジョイスをCMOとして、2人の重要なリーダーを迎えることに非常に興奮しています。素晴らしい市場の実行力、素晴らしいプラットフォーム。目の前のチャンスにとても興奮している。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
ありがとう。ありがとう。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はバークレイズのサケット・カリアさんからです。お待たせしました。
サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト
わかりました。私の質問に答えてくれてありがとう。ジェイさん、前回の質問の続きなのですが、従来のネットワーク・セキュリティーやアプライアンス・セットに見られるような遅さについて、今、顧客はアプライアンス・ファイアウォールを、少なくとも支店では、Zscalerが提供しているようなSASEアーキテクチャに置き換えることに前向きになっていると感じますか？
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
何度も言いますが、ファイアウォールはなくならないでしょう。私たちはここ数年、支店のファイアウォールを置き換えてきました。そして今、その傾向はさらに加速している。実際、ファイアウォールと支店の終焉を加速させるために、新たに開発されたもののひとつが、当社のBranch Connectorテクノロジーです。
ですから、スターバックスのようなオフィスになるには、長い長い時間を待つのではなく、ほんの数分でいいのです。つまり、キャンパス環境がまさにそうなりつつあるのです。しばらくの間、ファイアウォールが重要な役割を果たしてきたのは、データセンターや東西トラフィックなどの場所だけです。トラフィックはデータセンターから離れつつあり、その需要はなくならなければなりません。
だから、誰かがそれを正しく行うためには、スターバックスのような支店を本当に提供しなければならない。市場は従来の SD-WAN で進歩を遂げた。私たちは従来の SD-WAN は一過性のテクノロジーであり、私たちが Branch Connector で市場にもたらしたものは、それをシンプルにするための次の大きなフェーズだと考えている。世界をファイアウォールから解放する機会に非常に興奮している。
Saket Kalia — Barclays — アナリスト
なるほど。ありがとう。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのアレックス・ヘンダーソンさんからです。お待たせしました。
アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
何を聞こうか迷ったのですが、チャンネルに関する質問にしようと思います。あなた方は、VARチャネルの拡大、連邦政府へのリーチの拡大、MSPへのリーチの拡大、クラウド分野への可能な限りの拡大に取り組んでいます。今年度を通して、このようなさまざまなチャネルの機会によって、セールス・リードの構成がどのようになるとお考えですか？
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ファイアウォールやネットワーク・セキュリティのベンダーが伝統的に持っていたような、単純なストレートVARチャネルはありません。当社には、役割を果たすVARがあり、システム・インテグレーターがあり、サービス・プロバイダーがあります。そして、連邦政府ビジネス向けのSIも別に存在します。それぞれの分野を見てみよう。VATはこのようなカーブを採用するのが遅かったのですが、市場が動くにつれて、ますます多くのVATが私たちを受け入れています。
私たちのリーダーであるカールは、多くのプログラムを立ち上げ、チャネルから新たなソースのパイプラインが生まれるなど、非常に順調な進展を見せています。グローバルSIとの多くのパートナーシップが大きな役割を果たしてきたServiceNowから、グローバルなシステム・インテグレーターに、おそらく非常に急成長しているビジネスチャンスがあると見ています。この分野が加速することを期待しています。そして、フルフィルメントとトランスフォーメーションの次のレベルです。
われわれは、われわれと協力し、パートナー、つまりわれわれの顧客と協力して変革に取り組んでくれるパートナーが好きだ。私たちは厳選しています。5,000社や10,000社のチャネル・パートナーがいるわけではありません。パートナーは数百社で、ターゲットを絞ったプログラムを実施しています。
私たちは、超大手SIや超大型案件のいくつかと協力して、変革に取り組んでいます。私の準備した発言の中で、このような案件の1つを紹介しました。また、このような案件を実際に社内に導入し、実際にサービスを開始した別のSIのことも紹介しました。レモ、何か補足はありますか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
いや、それでいいと思うよ、ジェイ。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
わかりました。ありがとう、アレックス。
アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
社内販売についてはコメントなしですか。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
社内販売についてコメントを。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
そうですね、今期は営業担当者のキャパシティを増やしました。私たちの計画では、年間を通してキャパシティを増やす予定です。第1四半期について1つだけ申し上げるとすれば、社内での予想は達成できましたが、基本的には通年の販売目標は達成できると考えています。現在の販売能力はガイダンスを裏付けるものです。
そして、ジェイが言ったように、新しいリーダーシップ、つまりマイクが加わったことで、24年度に向けて採用を加速させたいと考えています。
アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
はい。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はTruistのジョエル・フィッシュバインさんからです。お待たせしました。
ジョエル・フィッシュバイン — トゥルーイスト証券 — アナリスト
ありがとうございます。素晴らしい仕事ぶりだ。ジェイ、1つお願いします。新しいアドバンスド・プラス・バンドルについてですが、非常にエキサイティングなものであることは明らかです。
AIが含まれているとおっしゃいましたが、その中にはいくつかのAIも含まれています。また、これらのバンドルに関連する価格設定について、反発があるかどうか教えてください。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
ZIAやZPAのような機能を盛り込んだアドバンスド・バンドルがあります。現在は、データ保護の一部をZIAの高度な技術で行うことができる機能を追加しています。一部のサイバー脅威保護は、ZIAの高度な技術を使って行うことができます。
このようなバンドルはアドバンスド・プラスと呼んでいます。このアドバンスド・プラス・バンドルは、ノンプラス・バンドルよりも20％ほど高い。ですから、これは良い分野です。実際、追加機能付きのバンドル購入を検討しているお客さまにとっては、これは良い方法です。
お客様にとっても、私たちにとっても有益なのです。さらに、独立したSKUもいくつか作っています。Risk360については、最近導入した非常に人気のある製品で、平均ACVが6桁に達するような10件以上の案件をかなり重要な形で成約したことをお話ししました。そして、AIクラウドを大きな重点分野の1つに据えたことで、今後さらに多くのSKUが登場することになるでしょう。
AI/MLモデルをトレーニングするための、より良いログやデータがあるからです。優れたAI/MLの出発点は、私たちが誰よりも優れたデータを持っていることです。
ジョエル・フィッシュバイン — トゥルーイスト証券 — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はパイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからです。お待たせしました。
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。ジョエルの質問を少し補足しますと、あなたは準備された発言の中で、急速に成長しているソリューションの1つとしてデータ保護に関する例を挙げ、既存顧客の支出を倍増させたと述べています。その可能性と、そのソリューションを導入した場合の一般的なアップリフトとの比較についてお聞かせください。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
数年前、Zscalerのお客様が当社と協業を開始したとき、お客様にとって一番の関心事は、侵害されないためのサイバー保護でした。データ保護の導入は遅れていました。データ保護にも少し手間がかかります。
より多くの検討とカスタマイズが必要です。そして、私たちの大企業のお客様は、シマンテック1、2を主要なデータ保護製品の1つとして使用してきました。過去5、6年の間に、シマンテックのデータ保護プラットフォームは大幅に拡張され、単なるラインとしてだけでなく、実際のエンドポイントDLPクラウドデータ保護としても利用できるようになりました。EDM/IDMの技術も含め、これらすべてがそこにあります。
このような技術により、私たちは世の中にある複雑なデータ保護製品を置き換えることができる素晴らしい立場にあります。そして、これは当然のことだ。トラフィック・パスに位置し、SSLインスペクションを行っていれば、お客さまが当社のクラウドを利用するのは自然なことです。それが私たちの成長の原動力なのです。
これがデータ保護について話した理由です。ARRは10億ドルの4分の1に近づいており、前年比60%増となっています。この分野での成長はかなり長期にわたると見ています。質問に答えましたか？
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
はい、ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
1つだけコメントさせていただくと、当社はデータ保護のためのより完全なプラットフォームを持っています。顧客は、静止状態のデータであれ、移動中のデータであれ、1つのポリシー・セットを求めています。そのため、急速に普及しています。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はジェフリーズのジョセフ・ギャロさんからです。お待たせしました。
ジョー・ギャロ — ジェフリーズ — アナリスト
ご質問ありがとうございます。レモ、通期の売上高見通しの根拠はありがたいのですが、方法論について、何か変更はありますか？つまり、第1四半期は供給力に牽引されて好調だったということですね。その好調の一部をなぜ反映させないのですか？それは単に市場によるものなのでしょうか、それとも市場参入のための保守主義によるものなのでしょうか。また、単純にお聞きしたいのですが、24年度の請求額は90日前と比べて保守的になっているのでしょうか、それとも保守的になっていないのでしょうか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
素晴らしい質問ですね。つまり、私たちが提示した目安は、基本的に新しい営業部門のリーダーを迎えての市場開拓に関連したものです。そうすることが賢明だと考えています。今年の第2四半期の成約率と昨年の成約率を比較すると、今年の第2四半期の成約率は少し控えめになっています。
市場全体から見ると、マクロ的にはまだ厳しい状況が続いていますが、ゼロ・トラストに対する理解が進んでいると感じています。我々のプラットフォームに対する理解も進んでいる。ですから、いい感じです。今は保守的かどうかというガイダンスについては、慎重でありたいと思う。
繰り返しになりますが、これはすべて新しいCROとの市場参入に関連しています。それ以上のことは申し上げられません。
ジョー・ギャロ — ジェフリーズ — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスさんからです。お待たせしました。
ガブリエラ・ボルヘス — ゴールドマン・サックス — アナリスト
こんにちは。ありがとうございます。レモ、連邦政府事業における特異な要因についてお聞きしたいと思います。具体的には、今あなたが見ている勢いについて考えるとき、連邦事業の成長の持続性についてどのように考えるべきでしょうか？つまり、3年から5年の製品サイクルのようなものでしょうか。1年半から36ヶ月の製品サイクルなのか？また、中期的な成長にどのような影響があるのでしょうか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
これも素晴らしい質問ですね、ガブリエラ。まずは私から、それからジェイもどうぞ。私たちは連邦政府に対して多額の投資を行ってきました。これは基本的に一夜にして起こったことではありません。
過去5～6年にわたり、プラットフォーム技術だけでなく、連邦政府の組織内で働く人々にも多大な投資を行ってきました。私たちは15の省庁のうち12に所属しています。ジェイが話したように、第1四半期の連邦政府の成長率は前年同期比90％でした。これまで話してきたように、我々は連邦政府において非常に有利な立場にあると感じている。
私たちは非常に強力な連邦政府チームを擁しており、今後、連邦政府はZscalerにとって重要な原動力となる可能性があります。私たちは連邦政府でうまくやっています。では、ジェイに話を移します。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
私はこのように考えています。まず、連邦政府、国防総省、非国防総省のユーザー数です。12から15の政府機関がありますが、さまざまな段階にあります。そこには大きなアップセルの機会があります。
国防総省については、まだ表面しか見ていません。ですから、ユーザー数の観点から見れば、私たちの目の前にあるのは巨大な市場なのです。次に、連邦政府向けのワークロードがあります。連邦政府のビジネスでは、さまざまなIoT/OTデバイスのケアが必要です。
しかし、その上にプラットフォームがあります。私たちのプラットフォームは拡大し続けています。ですから、これは長い間、重要な成長機会だと思います。そして、国防総省が私たちを次のレベルへと導いてくれる。
NATOに友好的な国々は、このシステムを採用したがります。NATOに友好的な国々は、米国がここで成し遂げたことを採用したがる。州政府はゼロ・トラストを採用することを非常に心配している。
だから、非常に強気だ。私たちは大規模な投資を行っており、そのためこの種のプラットフォームでは他のどの企業よりも優れた認証を得ています。
ガブリエラ・ボルヘス — ゴールドマン・サックス — アナリスト
ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問は、カントー・フィッツジェラルドのジョナサン・ルイケーバーさんからです。お待たせしました。
ジョナサン・ルイケーバー — キャンター・フィッツジェラルド — アナリスト
ええ、ありがとうございます。ジェイ、私たちはクラウド・ワークロード・プロテクション・プラットフォーム、CSPM、CIM、そしてCNAPPのようなバケツに投げ込まれた他の多くの略語の間の収束を目にしています。また、次世代ベンダーの中には、製品主導で成長し、開発者をターゲットにした営業活動を行っているところも多く見られます。製品としては、ビルド環境とランタイム環境の間に位置します。
そして、そのポートフォリオはどちらかにシフトしていると言えるかもしれません。CNAPPを市場に投入する際、どのようにバランスを取っていますか？
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
とてもいい質問ですね。あなたが教えてくれた4文字の頭字語はすべて、私たちが追跡してみたものです。この2年間で、この分野のベンダーは100社以上になりました。しかし、1年ほど前は1日おきに新しいベンダーが現れていました。
ここ1年ぐらいはペースが落ちていて、実際に縮小している。しかし、そのすぐ隣にあるのがクラウド・ワークロード・コミュニケーションだ。クラウド・ワークロード・コミュニケーションとは、ワークロード、ソフトウェア、インターネット上のワークロードが互いに会話することです。ゼロ・トラスト・アーキテクチャは、当社のコアとなる強みです。
私が知る限り、このベンダーは当社だけです。ゼロトラスト・アーキテクチャによって、ワークロードがネットワーク上に存在することなく、互いに会話することができるのです。[CNAPPはその延長線上にあります。私にとってCNAPPは、APIコールをする間、ログを読む間、リスクやその他を把握するために設定を読む間など、多くの点でこれまでとほぼ同じです。
そしてそれは、より左にシフトしている。クラウド・ワークロード・プロテクションをCNAPPと組み合わせることで、より良いポジションを確保できると考えています。製品主導の成長については、いくつかの企業にとって興味深い機会があると思います。もちろん、私たちはそのような側面の人間ではありません。
製品主導で数億ドル規模の成長を遂げたセキュリティ企業はあまり見たことがありません。しかし、私たちはこの分野を注視・監視しています。当社の大口顧客は、これらの製品を気に入ってくれています。私たちのユーザーは、コミュニケーションにこうした慎重なワークロードを採用しています。
私たちはそのように考えています。
Jonathan Ruykhaver — Cantor Fitzgerald — アナリスト
ええ、参考になりました。ありがとう。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
そうですね。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。お待たせしました。
パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト
こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。本当に素晴らしい業績ですね。新会計年度をこのようにスタートさせることができて、本当におめでとうございます。
リーダーシップの交代について触れたいと思います。ダリの役割はどう変わったのでしょうか？彼はまだ会社にいるのか、それとも移籍したのか？もしそうだとしたら、今後ダリのポジションはどのように変化していくのでしょうか？
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
ダリは会社のCOOとして積極的な役割を担っている。彼はZscalerの成長において驚異的な役割を果たしてきました。過去4年間で、ARRが20億ドルを超えるまでに成長した素晴らしいGo-to-Marketマシンを構築したのをご存じでしょう。マイクの目標は、ここから50億ドル、そしてそれ以上に成長させることです。
これにより、ダリはCOOとしてより多くのことに集中できるようになり、事業運営能力の拡大に貢献できるようになります。それはどういう意味ですか？A、私たちは急ピッチで成長しているため、事業運営面ではスケーリング面で改善すべき点がたくさんあります。サポートからTAM、展開、成功に至るまで、販売後の顧客との関わりを合理化し、より生産的で顧客の価値実現のための合理化を図るにはどうすればいいのでしょうか。つ目の例は、現金、プロセス、システム、生産性の向上、合理化につながる。これらの分野でより良い仕事をすれば、企業としての生産性は格段に向上する。
そして、会社全体でこれらの経験を積むことで、必要な重要事項のいくつかを達成することができるでしょう。
パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト
ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はグッゲンハイム証券のジョン・ディフッチさんからです。お待たせしました。
ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト
ありがとうございます。ジェイもレモも、厳しいマクロ環境について話してくれました。レモ、もし間違っていたら訂正してほしいのですが、あなたは1Qの社内目標を達成できなかったとおっしゃったと思います。その理由は何だと思いますか？つまり、あなたは新しい市場担当者を獲得し、ジョーの質問に対するガイドでそれを説明しました。
そして時には、以前の人材が問題だったということです。でも、あなたのCOOは控えめに言っても本当に優秀だった。レモが顧客心理は安定していると言っていたのは知っていますが、それがどのように当てはまるのかよくわかりません。マクロが少し悪くなっているのか、それとも私が考えていないようなことが他にあるのか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
ええ、マクロは悪化していません。そして、ジョンからのコメントはノルマ達成のMRに関するものでした。ですから、社内のMRの予想には届きませんでした。しかし、その遅れは取り戻せると考えています。
以前の電話会議でもお話しましたが、私たちは大きな市場機会を得ています。私たちは今後、大きな投資をするつもりです。下期はガイダンスに基づき、販売とマーケティングにかける費用を増やす予定です。これは、全体的なことですが、新しいCMOが就任し、マイクが加わりました。
これがコメントの要点です。基本的には、純粋にノルマをこなすMRに関することです。私たちはキャパシティを増やしましたが、望んでいたレベルには達していません。私の考えでは、ジョン、それは本当に我々の実行力だ。
もっとうまくやる必要がある。
ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト
わかりました。ありがとう、レモ。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニさんからです。お繋ぎします。
タル・リアーニさん、電話が……ミュートを解除してください。
タル・リアーニ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ミュートボタンを押してしまいました。ミュートボタンを押してしまいました。これで聞こえますか？
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者
はい。
タル・リアーニ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ああ、完璧です。わかりました。RPOの伸びは鈍化しました。また、請求ガイダンスも少し下回りました。
しかし、この四半期は予想を上回りました。そこで、ディスカウント・レベルの契約期間についてお聞きしたいと思います。今期の価格環境や契約期間に変化があり、それがRPOの低下を引き起こしているのでしょうか？また、四半期ごとの報告はないようですが、上半期と下半期の請求額とRPOについて、どのように考えればよいでしょうか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
ええ、たくさんの質問がありますが、取り上げていただいてありがとうございます。RPOの減少は、主に連邦政府に関連したものです。フェデラルは我々のビジネスの中でも大きな部分を占めています。連邦政府との契約は複数年契約ですが、CRPOでは連邦政府との契約は1年分しかありません。
それが大きな原動力となりました。契約期間から基本的に連邦政府を除けば、契約期間は前年同期比でも前四半期比でも同等です。ディスカウント・レベルは、ディスカウント・レベルという観点からは特に何も見ていません。このところずっと同じです。
上期も下期も、上期は42％台、残りは基本的に下期になると思います。しかし、RPOは基本的に連邦政府のビジネスに関連したもので、1年ごとに計上されるものです。
タル・リアーニ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
分かりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はシティのファティマ・ブーラーニさんからです。お待たせしました。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ジェイ、これはあなたにです。あなたは、連邦政府事業の成功は、非常に強い風と連邦政府SIとのパートナーシップによるものであると非常に明確に述べていました。
そこで、堀と差別化とは何かをよりよく理解したいと思いました。また、あなたが素晴らしい業績を上げているダイレクト・ビジネスを必ずしもカニバリゼーションさせない理由を教えてください。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ダイレクト・ビジネスとチャネル・ビジネスについてですが、私たちのビジネスのほとんどはチャネル・ビジネスです。一部の顧客は、当社と直接取引をしなければならないと主張しています。ですから、チャネルはレバレッジをもたらすはずです。チャネル・パートナーが私たちと密接に協力すればするほど、彼らが力仕事をすればするほど、私たちの生産性は向上し、販売促進もうまくいきます。
ですから、チャネル・パートナーは私たちにとって重要なのです。私たちのようなトランスフォーメーション・セールスでは、チャネルはまだ準備ができていませんでした。私たちは彼らと協力して、トランスフォーメーションを示す必要がありました。連邦政府はあらゆるレベルで大きな変革を推進している。
大統領の大統領令はゼロ・トラスト・アーキテクチャーを要求しており、連邦市場にはそれを実現するために我々のようなテクノロジーを実際に必要としているシステム・インテグレーターが多数存在する。連邦政府では、あるレベルまでの認証が必要なので、さらに興味深いことになります。私たちのSIには、中レベルや高レベルのFedRAMP認証があります。私たちはそのほとんどを取得しています。
ですから、システム・インテグレーターを活用した認証によって、変革を推進することができるのです。私たちは、大きなマーケットでパートナーと肩を並べて仕事をすることができ、非常に良い状態にあると思います。ですから、カニバリゼーションはありません。何かお気づきの点はありますか？
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
いいえ、その通りです。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさんからです。お待たせしました。
ハムザ・フォッダーワラ — モルガン・スタンレー — アナリスト
こんばんは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。レモさん、売上高の変化と通期請求額ガイドの影響についてのコメントですが、指導者の交代によって、数年前にダリが就任したときのような営業部門の広範なリストラが行われると予想されていますか、それとももっと漸進的なものになるのでしょうか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
そうですね、販売組織におけるリーダーシップは非常に強力で、ダリが作り上げたものです。大きな変化はないと思います。ジェイが話してくれるでしょう。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
そうですね。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
しかし、大きな変化はないと思います。繰り返しになりますが、ダリのリーダーシップのもとで築き上げた体制は、基本的に非常に強固なものでした。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
そうですね。Zscalerの営業プロセスは、ServiceNowと非常によく似ています。コンサルティング的で、トップダウン型の営業で、本当に企業にフォーカスしています。ですから、同じようなことが続くと期待しています。
継続的な改良は必要ですが、大きな変化は期待しないでください。初期の段階でマイクと話したように、彼が組織を理解するにつれて、トップ・アカウント・プログラムにより重点を置くようになるだろう。大口顧客を獲得し、ARRを2倍、3倍、4倍にする大きなチャンスがある。また、バーティカル（垂直）ビジネスにさらに注力することになるでしょう。
すでにある程度の業種は持っています。公共部門は当社にとって垂直的な分野です。ヘルスケアは、よりフォーカスされるでしょう。また、営業スタッフのペルソナへのフォーカスも強まるでしょう。
また、先ほども申し上げましたが、グローバルなシステム・インテグレーターが大規模な変革を推進しているため、そちらへのフォーカスが強まるでしょう。
ハムザ・フォッダーワラ — モルガン・スタンレー — アナリスト
役に立ちました。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
そうですね。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はRBCのマシュー・ヘドバーグさんからです。お待たせしました。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
私の質問を受けてくださってありがとうございます。レモ、マクロについて質問だ。請求額とRPO、そして明らかに連邦政府の強さについていくつか質問がありました。ただ、ちょっと混乱しているのは、第4四半期の原稿を見返すと、マクロについて、あなたはこう言っていますね — 世界的な不確実性を指摘していますが、ここでのあなたのコメントとはトーンが変わっているように私には思えました。
顧客心理が安定し始めているとおっしゃったと思います。そこでちょっとお聞きしたいのですが、不確実性を指摘した前四半期に対して、状況が安定し始めているというコメントの背景には何があったのでしょうか？また、当四半期中に何かあったのでしょうか、あるいは4Qとは少し脚本を変えるようなことがあったのでしょうか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
ジェイにコメントさせます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
ええ、前回私がコメントしたのは、案件の精査が少し減ったということだと思います。まさに私が使った言葉です。今、私たちが目にしているのは、これまでと同じようにマクロに変化がないということだと思います。ですから、現段階では、マクロがこれまで以上に悪化しないことを前提にした予測が必要だと言うような役割は果たしていません。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はベアードのシュレニック・コタリさんからです。お待たせしました。
シュレニック・コタリ — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト
ジェイ、レモ、素晴らしい四半期をおめでとう。また、ジェイ、レモ、素晴らしい四半期をありがとうございました。今あなたが強調されたように、トップ・アカウントにおける大規模な変革的取引に注力されていること、新興の新製品をバンドルして提供することで継続的に牽引されていることが、新規ビジネスに貢献していることは素晴らしいことです。これらはすべて、あなたがおっしゃったようなイノベーション・モデルを社内に構築するためのものです。特にクラウドやデータ・セキュリティの分野では、他の企業でも見られるようになりつつありますが、拡大計画における戦略的M&Aの役割をどのようにお考えですか？特にクラウドやデータ・セキュリティの分野ではそうでしょう。また、レモさん、当四半期の新規とアップセルの構成比と、40/60の構成比の見込みとの比較について教えてください。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者
とてもいい質問ですね。資金調達が厳しくなり、多くの警備会社が存在する中で、魅力的なビジネスチャンスがたくさん出てきています。私たちは、革新的な技術や強力な開発チームに注目しています。それは選択肢のひとつだ。
過去に小さな会社をいくつか買収している。そうですね、特にデータやAIのような新しい世界には興味深い技術がいくつかあります。それは私たちが持っているオプションです。M&Aで収益を買おうとしているところは見られないと思います。
革新的で破壊的なテクノロジーを購入することで、より早く市場に参入し、我々のプラットフォームと統合することができる。私は、単体の製品があり、互いに連携しないような買収は見たくない。しかし、我々はその分野を積極的に探っている。そうしない理由はない。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
新規とアップセルの比率は、新規が45％、アップセルが55％でした。年末の電話会議では、アップセルは60％を超えると予想していると申し上げました。しかし、当四半期のアップセルは55％でした。
シュレニック・コタリ — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト
分かりました。ジェイ、レモ、どうもありがとう。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問は、JPモルガンのブライアン・エセックスです。
お待たせしました。
ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
こんにちは、こんにちは。レモ、私はマージン、特にグロス・マージンについて掘り下げてみたいと思います。2年半前の約3倍の規模になっていますが、粗利益率は81％弱で推移しています。新興製品は当初、粗利率が低くなるというコメントには感謝しています。
それは以前からそうでした。しかし、あなたが加速度的に成長し、規模を拡大し続けるにつれて、利益率にどのような影響を与えると思われますか？インフラはどのように管理していますか？それから、セールス＆マーケティングについて補足しておきますが、売上高が請求額をかなり下回っているようです。マイクとジョイスの加入に先立ち、セールス・マーケティング費用を抑えたのでしょうか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
いくつか質問があります。営業やマーケティングにかける費用を抑えたかどうかですが、問題ありません。特にありません。ただ……うまくいったというだけです。マーケティング費については、少しは抑えていますが、それほどでもありません。
ブライアンの言うとおり、私たちは長い間80%台でした。Zscalerの魅力は、率直に言って、そのプラットフォームとテクノロジーです。私が入社した当時は、1日あたり300億件のトランザクションを処理していました。今は1日あたり3600億のトランザクションを処理していますが、それでも粗利益率は80%です。
私たちの利点は、粗利益率を最大化するか、あるいはアプリケーションを手に入れるか、あるいはパブリック・クラウドを利用することで製品の強度を高めるか、といった決定を下すことができることです。そのバランスを取っています。売上総利益率は長期的には78%から82%になると予想しています。短期的、中期的には、粗利益率は80%程度になると思います。
もし、もっと利益率を高める必要があれば、そうするでしょう。しかし、私たちはそれを管理し、検討し、新興の製品は粗利率が低くなることを承知しています。私たちはこれからも技術革新を続けます。製品開発のペースを落とすつもりはありません。
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