決算コール 本文
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
皆さん、こんにちは。DocuSignの第4四半期の業績は、当社の戦略的ビジョンの3つの柱、すなわち、製品イノベーションの加速、オムニチャネル・ゴー トゥ マーケット・イニシアティブのリーチと効果の改善、営業と財務の効率性の強化における力強い進展を反映しています。柱について説明する前に、第4四半期の好調な業績を簡単に紹介します。第4四半期の売上高は前年同期比8%増の7億1,200万ドル、通期の売上高は前年同期比10%増の28億ドルとなり、いずれも予想を上回りました。
長期的な成長に向けた投資を行いつつ、引き続き効率化に注力した結果、収益性は大幅に改善した。第4四半期の非GAAPベースの営業利益率は前年同期比1ポイント増の25%に上昇し、通期の非GAAPベースの営業利益率は23年度の21%から5ポイント以上改善して26%となった。また、フリー・キャッシュ・フローは24会計年度に2倍以上の約9億ドルに増加した。第3四半期と同様、事業全体の勢いに勇気づけられています。
既存顧客の堅調な維持と利用率の向上から新規顧客の力強い成長まで、大小を問わず組織がDocuSignの価値提案への投資を続けています。それでは、オムニチャネル・ゴー トゥ マーケット・イニシアティブの継続的な改善から、当社の戦略的柱について説明します。第4四半期は、直販部隊が管理するお客様の業績が改善したことが励みとなりました。エネルギー、産業、消費財、保険、連邦政府および州政府機関など、フォーチュン500社のグローバルリーダーを含む、DocuSignと数年、数百万ドルの契約を締結・更新したお客様からのビジネスが大幅に増加しました。
DocuSignのパートナーチャネルは、大規模な顧客開拓の推進に貢献しています。当社は、SAP、マイクロソフト、デロイトなど、戦略的で企業に特化した組織との関係を深め続けています。これらの組織は、お客様のデジタルトランスフォーメーションの旅を加速させるのに役立っています。また、新たな市場や顧客層へのDocuSignのリーチを拡大するための活気あるパートナーエコシステムの構築も進んでいます。
そのために、当社は最近Microsoft Azureのマーケットプレイスへのグローバル参加を開始しました。これにより、DocuSignの全製品をマイクロソフトの企業顧客に共同販売できるようになり、顧客は既存のAzureコミットメントを利用してDocuSignのライセンスを購入できます。私たちは、このチャネルからすでに100万ドルの顧客を獲得しており、大変うれしく思っています。これらのパートナーやその他多くのパートナーのおかげで、お客様のデジタルトランスフォーメーションの旅が加速します。
また、規模を拡大しながらも、より効率的な顧客増加を実現し続けています。24会計年度には、デジタルおよびセルフサービス・モーションを改善するための投資を行い、新規顧客獲得数の持続的な増加につながりました。第4四半期には、デジタル・チャネルとダイレクト・チャネルの合計顧客数が150万人を突破しました。当社の幅の広さ、規模、顧客との親和性は、より広範なSaaS業界においてユニークなものであり、DocuSignの前に引き続き大きなビジネスチャンスがあることを物語っています。
デジタル・ダイレクト・チャネルおよびパートナー・チャネル全体では、海外からの売上が引き続き力強い成長の原動力となっています。第4四半期、海外からの収益は総収益の2倍以上の速さで成長し、事業の27%以上を占めるようになりました。国際的なビジネスチャンスは依然として大きく、長期的な成長ドライバーのひとつである。ブラジルの金融協同組合であるCRESOLは、最近新たにWhatsAppとの統合を採用し、既存の電子署名メールにWhatsApp署名を追加した。
CRESOLの与信ビジネスの多くは、ルールの接続が限られている農家や農業業界向けです。DocuSignのWhatsApp統合により、CRESOLはその接続性のギャップを埋め、与信プロセスを数日から数時間に短縮することができます。製品イノベーションに話を移そう。Go-to-Marketのあらゆる側面において、製品への投資が顧客採用を促進している。
先ほど述べたWhatsAppの統合は、ラテンアメリカで最近獲得した顧客のエンベロープの大幅な利用につながった。英国と欧州では1,000を超える顧客が、AI対応のIDV Premierや最近発売したQES準拠のIdentity Walletなど、より強力な本人確認製品を利用し、その恩恵を受けている。また、DocuSign のプレミアム・モニターを最近無料で提供開始したことで、今四半期だけで1,500 件の新規口座を獲得しました。インディアナ州に本社を置く金融サービス会社である First Financial Bank は、ID 照合を利用して消費者向け融資とホームエクイティクレジットラインの提供スピードを高めています。
銀行スタッフのセキュリティが向上したことで、査定担当者の手作業がなくなり、より強力な顧客体験が実現した。ファースト・フィナンシャ ルは、ID 照合をクレジットカードやオンライン口座開設など、他のユースケースにも拡大し ている。今後については、第4四半期を終え、DocuSignをより強力なソリューションに変える新しいプラットフォームサービスのベータ版を数百の顧客に提供しています。4月11日にニューヨークで開催される今年のモメンタムカスタマーカンファレンスで、当社の進化するプラットフォームについてバーチャルでお聞きいただけることを楽しみにしています。
製品の勢いは、明らかにお客様に価値を生み出しています。24年度には、その勢いはIDCのような第三者機関によって実証され、IDCは毎年恒例の世界的な評価で、他の17のベンダーに対して当社を電子署名業界のリーダーに選出しました。また、ガートナー社は、契約ライフサイクル管理のマジック・クアドラントにおいて、4年連続でDocuSignをリーダーに選出しました。そのため、DocuSign CLMのお客様は、より広範な契約管理のユースケースを採用する最前線に立ち続けています。
第4四半期、DocuSign CLMの成長率は再び全体の収益を大きく上回りました。これは、DocuSign CLM製品の需要が、150万人のDocuSign顧客全体で創出できる価値の先駆けであると考えているためです。現在、DocuSign CLMは複雑なワークフローの自動化と管理を支援していますが、将来的には、CLMが現在対象としているユーザーよりも幅広いユーザーにこれらの機能を提供することになると考えています。当社のCLM製品は、企業のお客様にも広く採用されています。
今期は、ある高級自動車メーカーが、自社のブランド価値提案に見合ったエレガントな販売体験を実現するために、当社のCLMを採用しました。数十億ドル規模のグローバルメーカーは、DocuSign CLMを全社的に導入することで、法務およびサプライチェーン業務を迅速化しました。また、世界的なエネルギー企業は、CLMによって販売プロセスを加速し、調達を合理化しました。3つ目の戦略的柱は、DocuSignの営業および財務の効率性を強化することです。
2月には、人員削減を含むさらなるコスト管理の取り組みを発表しました。この決定により、事業を合理化し、長期的な成長のための最も強力な基盤となる取り組みに投資を集中させることができました。ブレイクは、財務的な影響と収益性改善への影響について、詳細を共有する予定です。2025年度には、長期的な成長を再活性化するための投資を行いつつ、引き続き効率性を重視していきます。
結論として、24年度はDocuSignの基盤を強化する上で非常に重要でした。製品イノベーションを再加速し、リーダーシップ人材に投資し、組織を権利化しました。これらはすべて、契約管理を変革するための複数年にわたる旅を実現するための重要なステップです。そして、まだ始まったばかりです。
DocuSignの目の前にあるチャンスは依然として巨大です。今日の世界は契約で動いていますが、契約のプロセスは過去100年間変わっていません。デジタル文書に進化しても、契約書とその洞察の利用方法は、古めかしい紙ベースのシステムの遺物のままです。フラットファイルとして保存された文書に署名しても、業務を実行するシステムからは切り離されています。
当社は、150万社の既存顧客のためにこれらのシステムを変革し、企業や中小企業にとってより価値のある契約書を作成することに全力を注いでいます。組織がデジタルの世界に移行する中、お客様は世界で最も信頼される契約書作成会社としてDocuSignを選んでいます。私たちは、25年度に向けて、そして私たちがお客様に与え続ける影響力に対して、大きな期待を寄せています。当社のビジョンと企業文化に情熱と献身を注いでくれた素晴らしいチームに感謝します。
それでは、ブレイクに話を移します。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
皆さん、こんにちは。2024年度を通して、私たちは戦略的ビジョンの3つの柱、製品イノベーションの加速、オムニチャネル・ゴー トゥ マーケット・イニシアティブの強化、営業・財務効率の強化に基づき、強固な基盤を築き続けています。その結果、第 4 四半期は好調な営業・財務業績を達成することができました。第4四半期の業績は、営業利益、営業利益率、フリー・キャッシュ・フローの大幅な改善により、すべての指標でガイダンスの上限を上回った。
第4四半期の総収入は前年同期比8%増の7億1,200万ドル、サブスクリプション収入も前年同期比8%増の6億9,600万ドルとなった。請求額は前年同期比13%増の8億3,300万ドルで、第3四半期の前年同期比5%増から加速した。第 4 四半期は、過去 1 年間で最も高い請求額の伸びを記録した。第 3 四半期比で 8 ポイント加速した請求額の約半分は、特に大口顧客を中心とした更新の堅調な実 行によるものであった。
これには、前四半期からの波及効果や、第 25 会計年度に請求されるはずだった契約の早期更新が好調であったことが含まれる。残りの半分は、第 4 四半期の好調な決算と新規契約の純増によるもので、今後の四半期業績を下支えするものです。第 3 四半期の業績と同様、事業が安定化の兆しを見せ続けていることは心強い。まず、顧客の利用状況は引き続き改善している。
総エンベロープ・セントは前年同期比で緩やかに増加しました。前四半期と同様に、テクノロジー、保険、ビジネスサービス、金融サービス、ヘルスケアといった主要な業種において、前年同期比で利用傾向が改善しており、すべての業種が事業全体のベースラインを上回るペースで成長しています。また、直接顧客との契約利用率は前年同期比でわずかに上昇しました。第二に、顧客維持率は大口顧客の勢いがあり安定している。
第 4 四半期の総顧客維持率は、直接契約全体で前年同期比横ばいであった。予想通り、第4四半期のドル正味保持率は98%と低下傾向にあり、前年度比の低下ペースが24年度は23年度比で大幅に鈍化したことは心強い。この緩やかな傾向は25年度も続くと予想され、25年第1四半期のドル正味維持率は横ばいか、若干低下すると予想している。全体的な新規契約拡大は引き続きソフトウェアの最適化とマクロ関連の顧客購買コストの影響を受けていますが、大口顧客の消費行動には勇気づけられます。
年間 30 万ドル超の顧客数は第 4 四半期に 1,060 社となり、2 四半期連続で増加した。また、契約総額が 100 万ドルを超える顧客の第 4 四半期の予約件数は前年同期比で 50％以上増加した。第三に、新規顧客獲得件数は、市場開拓イニシアチブの改善もあり、第4四半期も好調を維持した。DocuSignの顧客数は、前年同期比11%増の150万人超となり、第3四半期と同様の伸びを示した。
直接顧客数は前年同期比 15%増と第 3 四半期と同様に増加し、直接顧客総数は 242,000 人となった。長期的な主要成長ドライバーである海外からの収入は、全体的な収入成長率の2倍以上の伸びを示し、現在では総収入の27％を占めている。我々は、国際的な成長機会は依然として大きいと考えている。また、当社の顧客基盤の広さと規模は、ソフトウェア業界において他に類を見ないものであり、今後当社が提供する製品を拡大する際に活用できる資産です。
財務の話に移ります。営業および財務の効率化イニシアチブは、24 年度の好調な業績を牽引しました。実行力の向上により、営業利益率は大幅に拡大し、フリー・キャッシュ・フローは23年度比で2倍以上に増加しました。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82.5%で、前年同期と同水準であった。
第4四半期の非GAAPベースのサブスクリプション売上総利益率は85%で、これも前年同期と同水準であった。通期の非GAAPベースの売上総利益率は83%で、前年からわずかに上昇した。第4四半期の非GAAPベースの営業利益は前年同期比15%増の1億7,800万ドル、営業利益率は25%となり、前年同期比で100ベーシスポイント以上改善しました。24年度はさらに大幅な改善が見られ、非GAAPベースの営業利益は前年比38％増の7億1,100万ドルと過去最高を記録し、営業利益率は26％となった。
これは23会計年度の21%に対して500ベーシス・ポイント以上の大幅な増加です。今後も持続可能な長期的成長を促進するための投資を行いながら、より高い効率性を実現する機会の実現に注力していきます。フリー・キャッシュ・フローの改善は、第4四半期および通期でさらに力強いものとなった。第4四半期のフリー・キャッシュフローは2億4,900万ドルであった。
通期では8億8,700万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、両期間とも前年比2倍以上となり、24年度のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは32%となった。営業効率の向上により運転資本が大幅に改善し、フリー・キャッシュ・フロー利回りが営業利益率を上回りました。今後、フリー・キャッシュ・フロー・マージンはnon-GAAPベースの営業利益率に近づくと予想される。24年度は、フリーキャッシュフローの一部をDocuSignの株式購入に充てました。
1億4,600万ドルを普通株式の買い戻しに充てました。また、1億4,400万ドルをRSUの決済に伴う税金の支払いに充て、株式プログラムによる希薄化の影響を軽減しました。第4四半期の非GAAPベースの希薄化後EPSは0.76ドルで、前年同期の0.65ドルから0.11ドル改善した。24会計年度の非GAAPベースの希薄化後EPSは2.98ドルで、前年の2.03ドルから0.95ドル改善した。
また、24会計年度は、DocuSignにとって初めてGAAPベースの純利益を通年で計上した年となった。通期のGAAPベースの希薄化後EPSは、前年のマイナス0.49ドルに対し、0.36ドルでした。今後、株式プログラムの希薄化とコストの管理に取り組む中で、GAAPベースの純利益と1株当たりの収益性の継続的な改善を見込んでいます。株式ベースの報酬については、25年3月期はほぼ前年並みとなり、売上高に対するSBCの比率は前年比で低下すると予想している。
第4四半期末の従業員数は6,840名で、23年度末の7,336名から前年同期比7%減少した。これは、事業への効率的な投資に継続的に注力してきた結果であり、本年2月6日に発表した人員削減は反映していない。私たちは、営業組織をデジタルおよびパートナーのGTMモーションと整合させ、研究開発における長期的な成長機会をサポートし、規模とG&Aの効率性を実現するために、引き続き採用計画を最適化していきます。バランスシートについては。
当四半期は、約6億9,000万ドルの現金で残りの転換社債を決済しました。現在、バランスシート上の負債はありません。24年度末の現金、現金同等物および投資は約12億ドルでした。多額のフリー・キャッシュ・フローを生み出すビジネス・モデルを含むこの強固な財務基盤が、将来の投資を支え、余剰資本を株主の皆様に機動的に還元する能力を高めています。
それではガイダンスに移りたいと思います。25年度第1四半期および25年度通期については、第1四半期の総収益は7億400万ドルから7億800万ドル、つまり中間値で前年同期比7%増を見込んでいます。25会計年度については、29億1,500万ドルから29億2,700万ドル、中間値で前年比6%の増収を見込んでいます。このうち、第1四半期のサブスクリプション収入は6億8,600万ドルから6億9,000万ドル、中間値で前年同期比8%増を見込んでいる。
また、25年度は28億4,300万ドルから28億5,500万ドル、中間値で前年比6%増を見込んでいる。請求額は6億8,500万ドルから6億9,500万ドルを見込んでいる。25年度は29億7,000万ドルから30億2,400万ドル。ここ数四半期、また数年来継続しているように、請求額は顧客更新のタイミングに大きく影響されるため、期間ごとに大きな変動が生じます。
これは前年同期比に影響を及ぼし、当社の事業規模によってさらに増幅されます。Non-GAAPベースの売上総利益率は第1四半期、第25会計年度ともに81％～82％を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は第1四半期で27％～28％、第25会計年度で26.5％～28％を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率ガイダンスには、最近発表した約400人（従業員ベースの約6％）のリストラによる影響が含まれています。
リストラによる削減分のごく一部は、主に研究開発費として事業に再投資する予定ですが、削減分の大部分は、25年度の営業利益率の拡大予想に反映されているように、最終損益に反映されることになります。当社は、長期的な成長の原動力となると思われる分野への投資を継続しながら、効率性の改善に取り組んでいます。第1四半期と第25会計年度の非GAAP基準の完全希薄化後加重平均発行済み株式数は2億800万株から2億1,300万株と予想しています。最後に、製品イノベーションの加速、市場開拓イニシアチブの強化、財務・経営効率の強化という3つの戦略的柱に対する進捗を、当四半期もご報告できることを嬉しく思います。
特に第 4 四半期の業績は好調で、売上高が加速度的に増加し、顧客数も 2 桁増、営業利益率も改善し、フリー・キャッシュ・フローも過去最高を記録しました。トップラインの成長を再加速させるにはまだ課題がありますが、契約管理をめぐる顧客にとって信頼できる既定のパートナーであり続けるために、実行に集中したこのチームを誇りに思います。当社には150万を超える顧客がおり、その範囲は世界最大規模の企業から、世界経済を支える中小企業まで多岐にわたります。このような規模は、お客様がビジネスの成長を加速させ、リスクを軽減し、楽しい顧客体験を実現できるよう支援する機会を与えてくれます。
私は、これから始まるチャンスに胸を躍らせ、その道のりの進捗状況をお伝えできることを楽しみにしています。以上で、準備書面を終わります。それでは、質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。これより質疑応答を行います。[ありがとうございます。最初のご質問はシティのタイラー・ラドケさんからです。
ご質問をどうぞ。
タイラー・ラドケ — シティ — アナリスト
はい。質問にお答えいただきありがとうございます。まずはブレイクから。ブレイクさん、第4四半期の売上高のアウトパフォームについてコメントをいただきありがとうございます。
ガイドに対して9ポイントも上回ったことは非常に印象的でした。その動きについて考えているのですが、第1四半期の売上高と通年の売上高との比較について教えてください。通期では、第1四半期の売上高をもう少し上回る必要があると思います。前倒しとの関連はあるのでしょうか？次に、NRRの動向についてどう考えるべきでしょうか？NRRは98％と100％を下回りました。
来年の拡張と新規事業の間のドライバーについて考えているのですが、その軌跡を理解し、それがガイドにどのように反映されるかを教えてください。ありがとうございました。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。請求額に関するご質問ですが、全体的にカバーするのが役に立つと思います。第4四半期から始まり、2025年に向けてということですが、前年比を考える上でタイミングが大きな役割を果たすからです。
Q4は、Q3からの加速と実行に非常に満足しています。第4四半期は、第3四半期からの加速に非常に満足しています。また、準備された発言でお聞きになったように、この加速の半分は更新のタイミングによるもので、これには25年度の早期更新も含まれています。第4四半期の契約更改は、早期更改の寄与が年間を通じて最も高い四半期となりました。残りの半分は新規契約の好調な伸びによるものです。
第4四半期は素晴らしい決算となりました。これはチームによる素晴らしい仕事でした。さて、このような時期的な要素は25会計年度に影響を及ぼします。第1四半期に関しては、これは第2四半期にも当てはまりますが、この上半期には2つの厳しいコンプに対処しなければなりません。
ひとつは、2024年上半期の更新が非常に好調だったことを思い出していただければと思いますが、これはセールス・インセンティブ・プランに若干の調整を加えて実行を改善したためです。そして、もうひとつのハードコンプは、先ほど申し上げた第4四半期のコンポーネントで、これは第1四半期への波及を若干抑えることにつながります。この2つのハードコンプは通期にも適用されます。そのため、その分を正規化する必要があります。
また、方向性を示すために、四半期ベースで考えると、第1四半期に対して通期が中間値より少し高いというお話もありました。第2四半期は第1四半期から少し落ち込むと思いますが、その後、下半期に向けて再加速すると見ています。また、今年前半には厳しいコンプがあり、その後、再加速すると見ています。そして、各四半期の規模については、25年度のガイドを参考にしてください。
全体として、私は25年度の売上高見通しにとても満足しています。中間点で30億ドルとほぼぴったりです。しかし、これらの更新のタイミングによって、前年同期比の比較がかなりうるさくなっています。そのため、どのように正規化するかということを考える一つの方法として、2年間の積み上げで正規化するという方法があります。
しかし、第4四半期の売上高をどのように考えるか、また通期との比較の一助になれば幸いです。それから、ドル正味保持率のご質問ですが、第4四半期は予想通り、予想通り減少傾向にあります。マクロ環境は依然として厳しく、企業は投資を精査しています。とはいえ、24年度の減少ペースにはかなり勇気づけられました。
23年度と比較して大幅に減速した。そして現在、25年度に向けてさらに減少ペースが鈍化すると予想しています。第1四半期のドル正味契約維持率は、第4四半期と比較して横ばいから若干の減少になると予想しています。その一部は、前四半期のCOVIDコンプから脱却することに関連しています。
また、パンデミック（世界的大流行）期に計上した保険契約のシェアは、現在ではごくわずかとなっています。そのため、このような状況が平坦になってきていることがお分かりいただけると思います。また、更新率や消費に関しても心強い兆候がいくつか見られます。そして、願わくば、今年の後半には新製品が一般発売されることを期待しています。
長期的には、このようなインパクトを与えることができると期待しています。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイク・ロベルジュです。質問にお答えいただきありがとうございます。ブレイク、DNRの発言について補足してください。
この指標の下降のうち、どの程度が、あなたが前回の回答でおっしゃったCOVID時代の契約が残っていることによるものなのか、教えていただけますか。それから、アラン、今期は新規顧客の獲得が再び加速したようですね。四半期ベースで4万件の新規顧客獲得は、今後のビジネスについて考える上で正しい方法だと思いますか？それとも、マクロが正常化し、新製品主導の成長イニシアチブが定着するにつれて、四半期ベースで4万件の新規顧客増が実際に増加し続ける可能性はありますか？
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
DNRのフォローアップと、アランがもう1つを担当します。しかし、COVIDのDNRの詳細度や粒度については明らかにしていません。その前の四半期にかなり力強い拡大があったことは明らかです。とはいえ、事業が安定する兆しは見えています。
ですから、COVIDがすべて関係しているわけではありません。そのような思考プロセスや見方をして、誰も立ち去らないようにしたい。しかし、私たちのビジネスに安定化の兆しが見えてきていることは事実です。そして、そのカーブを平坦にし、時間の経過とともに改善していけるような手段やメカニズムがあると考えています。
しかし、アラン、決算について教えてください。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
顧客獲得に関する2つ目の質問です。そうですね、それについては直接的に追跡して測定しているわけではありません。ただ、健全な顧客獲得ファネルがあると言えるでしょう。特に国際的な新規顧客獲得については、まだ余白があり、その恩恵を受けています。
しかし、四半期ごとの正確な獲得件数について、将来の見通しを述べる用意はありません。
オペレーター
次のご質問は、モルガン・スタンレーのジョシュ・ベアさんからです。ご質問をどうぞ。
ジョシュ・ベア — モルガン・スタンレー — アナリスト
ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。マージンと収益性に話を移したいと思います。アラン、あなたに質問です。
トップの投資哲学の変化について少しお話しいただけますか。また、ブレイクは効率改善へのコミットメントについてコメントしていますが、これは2026年以降を考えた場合、25年度以降もマージンを拡大し続けることにつながるのでしょうか？
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
はい、まず全体的な投資と経費の考え方についてです。現在の堅実な業務遂行と効率性と、中長期的な成長のための投資とのバランスを取りたいと考えています。2月初めにブレイクが言及したような措置を取ることを検討したとき、私たちにはもう少しスリム化する余地があると感じました。
これが私たちが取っているバランスです。私たちはチャンスを探し続けます。私たちはさまざまな面で組織から多大な効率性を引き出しており、それが第4四半期にご覧いただいたような好調な業績と、年間を通じた営業キャッシュフローの改善をもたらしたのです。そのため、今後もこうした機会を探し続けます。
しかし、今のところ、私たちの計画に対して適正な規模だと感じています。さらに投資機会があれば投資しますが、それは慎重かつ十分な情報に基づいて行います。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
それから、今後のマージンについてのご質問にお答えします。私はただ、今年獲得した効率性について、このチームを本当に誇りに思っています。つまり、具体的に言うと、23年度はセールス・マーケティング費用が売上高の40％を占めていました。それが今年、24年度には34％まで改善しました。
来年は30％台前半になると予想しています。これは簡単なことではありません。しかし、これは重要なことであり、私はこのような利益に取り組むチームの集中力を本当に誇りに思います。将来的なことですが、私が話しているのは長期的なことで、今ここで時間軸を決めずに話しましょう。
それは……収益を経費ベースよりも速く成長させることができるかということです。それが私たちがここで築こうとしていることの一部です。チームとしてかなり力を入れていることのひとつに、PLGモーションやセルフサービス・モーションなどがあります。長期的に見れば、こうした機会は将来的にマージンを向上させるチャンスになると思いますが、具体的な時間軸などはありません。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
そうですね。また、セールス・マーケティングの効率化についてご指摘がありましたので、念のため申し添えます。昨年2月に実施した人員削減では、95％がセールス・マーケティング分野に集中していました。今回の人員削減はもう少しバランスが取れていましたが、それでも営業とマーケティングの比重が高かったのは、全社的に効率化の機会があり、それを確実にとらえたかったからです。
現時点では、追加的な投資をするとしても、まず研究開発費になると思います。しかし、新製品を上市し、そこで何らかの効果が出てくれば、躊躇することなくそちらにも投資していくつもりです。ただ、まずはそれを確認したいだけです。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。ご質問をどうぞ。
ルブ・ソダ — ジェフリーズ — アナリスト
ブレイクさん、アランさん、私の質問に答えていただきありがとうございます。ブレント・ティルに代わってルブ・ソダです。まずアランにお伺いしたいのですが、今四半期の改善のほとんどは、マクロ的な正常化ではなく、より良い実行によるものだと思われます。また、どのような垂直部門で改善が見られたのか、そのあたりも教えてください。
それからブレイク、今期のフリーキャッシュフローは非常に好調だったようですね。そのフリー・キャッシュ・フローを自社株買いにどのように使う予定なのか、もう少し詳しく教えてください。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
はい。全般的に好調でした。コスト・セグメントでは、ブレイクがエンタープライズとSMBの両方で進展があったことを強調しました。
地域別では、国際的な成長は早かったですが、どこの地域でも成長しました。業種別では、住宅ローンの回復効果もあり、幅広い業種で好調でしたが、当社はあらゆる業種の顧客に販売しています。製造業、エネルギー産業、健康産業など、あらゆる産業で新たな重要案件を獲得しています。協定に依存していない業界はほとんどなく、それゆえに私たちにとってチャンスとならないのです。
そのため、私たちにとってチャンスがない業界はほとんどありません。全体的なマクロのセンチメントとしては、私の立場からはわずかに改善していると言えるでしょう。それ以上のことは予想していません。いつものことですが、私たちは現在のマクロ情勢に基づいて計画を立てています。
しかし、私たちの事業の幅広さ全体が少し助けられたと思いますが、私たちの垂直方向、セグメント、国の幅広さを考えれば、私たちはほとんど指数に近いものです。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
次に、フリーキャッシュフローとその活用方法についての2つ目の質問にお答えします。私たちは素晴らしい状態にあります。当四半期は12億ドルの現金と投資で終了しました。バランスシートには負債がありません。
また、フリー・キャッシュ・フローを生み出す基盤事業があるため、今年もその一部を自社株買いに充てますが、債務の返済にも充てます。M&Aの機会も当然あります。私たちはみなさんが思っている以上に積極的にM&Aの機会を探し回っています。それから、私たちは事業に投資することもできますし、将来的には配当などの選択肢もあります。
業績が安定し、営業効率が改善したことで、事業への投資を続けながら、株主への機動的な資本還元能力を高めることができると考えています。そして、余剰資本を株主へ機動的に還元する比率を高めていくことに全力を注いでいます。
オペレーター
次の質問はRBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアです。ご質問をどうぞ。
クリス・ファウンテン — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
クリス・ファウンテンです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。まずお聞きしたいのは、この四半期に見られた大口顧客の好調さについてです。
それは数量や消費傾向の改善でしょうか？それとも、CLMの機能が30万ドル以上の顧客を押し上げ始めているのでしょうか？それから、来年の研究開発投資の優先順位について、もう少し詳しくお聞かせください。ありがとうございます。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
私が
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
そうですね、企業顧客は間違いなく改善しており、やはり30万ドルのアカウントが前四半期比で伸びています。更新率の観点からは、企業向けにはまだ改善の余地があると言えるでしょう。しかし、更新率は第3四半期から第4四半期にかけて、他のどの大口顧客セグメントよりも改善しました。しかし、まだ改善の余地があることは認めざるを得ません。私たちは、顧客に新たなソリューションや製品を提供する機会や、そのための研究開発に大きな期待を寄せています。
では、アランにお願いします。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
はい。研究開発への投資については、大企業から中小企業まで、契約の旅を再構築する機会があると以前から感じていました。そして、私たちの代表的な製品に代表されるように、過去にさまざまな段階のソリューションを提供してきました。あと1ヶ月ほどで、より広範なソリューション・スイートをリリースする予定ですが、昨年度中にこの取り組みに多大な投資を行ってきました。
そしてそれは今後も継続されるでしょう。なぜなら、私たちにはこの先数年にわたる価値創造のロードマップがあると思うからです。これが最大の投資分野です。それに加えて、もう1つ重要な投資を行っているのが、マイクロソフト・アジュールというパブリック・クラウドへのプラットフォームの移行です。この2つを強調したいと思います。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズです。ご質問をどうぞ。
アダム・ベルギア — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ブラッドに代わってアダム・ベルジェールです。まず、商品主導の成長、あるいはセルフサービス・ミッションのような観点から、どのような取り組みを行っているのでしょうか。また、これまでにどのような変化をもたらしましたか？また、どのような変化をまだ起こしたいですか？
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
そうですね。それは私に任せてください。今年度は、DocuSignから直接DocuSignを購入したり、ウェブサイトや製品をよりシームレスにすることに力を注ぎました。そして、大幅な改善を行いました。
ソリューションを簡単にアップグレードして、さまざまな支払いソリューションをより活用できるようにするなど、フローを改善しました。今年は、中核となる電子署名製品だけでなく、今後発売する新製品や他のチャネルのサポートにも拡大していくでしょう。特に直販チャネルでは、お客様に可能な限りセルフサービス機能を提供したいと考えており、年間を通じて重要な機能が追加される予定です。また、パートナーに対しても、有意義な改善の機会があり、我々とのビジネスをいかに簡単に行えるかを考えています。
これも私たちが投資している分野です。デジタル・セールスの成長に見られるように、これはすでに実を結んでいます。非常に楽しみです。
オペレーター
次の質問はシチズンズJMPのパトリック・ウォラヴェンスです。ご質問をどうぞ。
オースティン・コール — JMP証券 — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。パットに代わってオースティン・コールです。前四半期、CLMへの関心が高まっているとおっしゃっていたようですが、今、企業顧客の間でCLMの導入が進んでいるようですね。
CLMへの関心が徐々に高まっているのでしょうか。それとも、CLMの機会について、また御社の状況について、幅広くお話いただけますか？ありがとうございます。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者（CEO
CLM市場は全体的に改善していると思います。また、CLM市場において私たちはより良い結果を出していると思います。ですから、CLM全体としては、契約をよりよく管理し、契約からより多くの価値を引き出すことが非常に戦略的な機会であることを認識する企業が増えていると思います。
優先順位は確実に上がっています。そのため、CLMは、当社も含め、ますます戦略的で興味深いソリューションとなっています。そのため、RFPなども増えています。競争力という点では、ガートナー社の調査や市場における当社のポジションを示すその他の指標に示されているように、当社は非常に強力なポジションにあると思います。
また、顧客からの評価も非常に高い。また、CLMを採用しようとしている企業だけでなく、現在のソリューションの比重が適切でない中小企業にも、CLMをより多くの人々に普及させるチャンスがあると考えています。ですから、私たちにとっては非常に前向きで戦略的な機会です。そうですね、どちらの面でも改善が見られると思います。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
はい。アランが言ったことの補足をさせてください。CLMは、第3四半期から第4四半期にかけて、前年同期比で事業全体を上回る成長を遂げました。もちろん、事業全体に占めるCLMの割合はまだ小さいですが、それでもCLMの成長が加速していることは心強いことです。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。ご質問をどうぞ。
ロブ・モレリ — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
ロブ・モレリです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。非GAAPベースの営業利益率が500ベーシス・ポイント拡大し、好調なマージンが得られたと思います。
しかし、売上高に占める販管費の割合は増加しています。ここで2つ質問があります。まず、なぜ年間を通じてレバレッジを高めることができなかったのでしょうか。そして2つ目は、2025年のこのイベントラインでの支出についてどのように考えているかということです。ありがとうございました。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
もちろんです。G&A費、非GAAPベースのG&A費は前年比14%増でした。これには2つのユニークな項目があります。
1つは、以前は重要でない金額を計上していたため、比較的小さなSEC分割のバケットを見ると、それが少し影響しています。そのため、前年度には数百万ドル程度を計上していました。今はしていませんが、全体としては重要ではない金額です。それから、今年は訴訟費用が昨年より少し高くなっています。
この2つのユニークな項目を除けば、販管費は前年比で1桁台前半の伸びとなります。ですから、ここ数カ月、そして最近行ってきた取り組みから言えることは、売上高に占める営業・マーケティング費用の割合が前年比で減少するだけでなく、G&Aにおいても効率化と改善が見られると期待しています。ですから、私たちは必要なところで効率化を推進するために、この事業全体に注力していると思いますし、来年はそうなることを期待しています。
オペレーター
次の質問はオッペンハイマーのジョージ・イワニックです。ご質問をどうぞ。
ジョージ・イワニック — オッペンハイマー・アンド・カンパニー — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。アラン、あなたが見ている国際的な強さについてもう少し掘り下げていただけますか。どの程度パートナー主導なのでしょうか？また、デジタル・イニシアチブはどうなっていますか？また、地域別の内訳についても教えてください。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
そうですね。私たちの国際的な成長は、現在ではダイレクト・チャネルが主導しています。今は比較的成熟していますが、デジタルの面でもパートナーの面でも非常に大きなチャンスがあると思います。そのため、多くの成長機会があります。
しかし、現在の成長の大半は、主に大規模な国での直接販売によるものです。つまり、米国以外の上位10カ国の市場です。ご存知のように、私たちは日本とドイツに投資してきました。しかし、現在ではイギリス、オーストラリア、カナダ、フランスがその2カ国よりも少し大きな市場となっています。
ですから、これらの市場はすべて優先順位が高いのです。
オペレーター
次のご質問はパイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからです。ご質問をどうぞ。
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。LLMのトレーニングについて少しお聞かせください。プライバシーに関することがメディアで取り上げられていましたね。
あなたの立場から、社内の方針についてお聞かせください。また、LLMのトレーニングはどのように行っていますか？ありがとうございます。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
はい。はい、はっきりさせておきたいと思います。私たちは、顧客からの特別な契約上の同意なしに、AIモデルのトレーニングに顧客データを使用することはありません。以上です。
ですから、私たちは顧客と高い信頼関係を築いています。彼らは最も機密性の高い文書を私たちに託している。そして、私たちはその信頼に反するようなことはしたくありません。おそらく、積極的に行動しようとする企業もあるでしょうが、私たちは責任を持って慎重に行動していると思います。
とはいえ、私たちはAIが何をもたらすかについて非常に期待していますし、お客様からは、より最新のAIテクノロジーを使って、私たちの経験からより多くの価値を引き出すにはどうすればいいかという問い合わせをいただいています。そのため、モメンタムで1ヵ月後にはもっと多くのことを聞けるでしょう。しかし、信頼が出発点であるという点については、もうひとつ言いたいことがあります。もう1つのポイントは、あなたが私たちに同意したと仮定して、私たちはそのデータを匿名化し、集約することです。
オペレーター
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。ご質問をどうぞ。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。前期を振り返って、新しいエンタープライズ・ライセンス体系の導入について触れられましたが、確かELAとの比較もあったと思います。そこで行われた変更について、もう少し詳しく教えてください。また、いつ導入されたのでしょうか？また、ブレイク、第4四半期の業績に何か影響はありましたか？例えば、予約と請求の比率や、認識された収益の比率に変化はあったのでしょうか。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
はい、そのような取引はいくつか行っていますし、今後も大手の顧客との取引は増えていくと思います。また、私たちがより幅広い製品群を提供するにつれて、明らかに、エンタープライズ・ライセンスも、製品間でミックス・アンド・マッチができるようになり、より興味深いものになります。しかし、まだビジネスのごく一部です。最大手のお客様でも、契約更新がエンベロープ・ベースになっているところもあります。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
はい。そのうえで付け加えますと、非常に特殊なケースでそのようなことを検討する機会には非常に期待しているのですが、現在の私たちにとってはそれほど大きな数字ではなく、成長するものです。今後も増え続けるだろう。繰り返しになりますが、ご質問に直接お答えするならば、第4四半期の業績に重大な影響はありません。
しかし、このビジネスでは、非常に広範で多様な顧客基盤があります。そのため、他の企業のように大きな影響を与えるような単一の顧客は存在しません。とにかく、ご質問に直接お答えしますと、重大な影響はありません。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
そうですね、もう1点。ELAには、無制限に消費できるとか、商品を自由に組み合わせることができるといった非常に特殊な意味合いがあります。私たちは、大企業の案件で競争力を確保するために、かなり力を入れています。
そして、いくつかの大口顧客と非常に大規模で素晴らしい更新を行いました。その結果、動きが改善されたこともあると思います。そのため、シニア・スタッフを配置しています。大口契約デスクもあります。
可能な限りの競争力を確保するために、期待されるすべてのことを行っています。
オペレーター
次のご質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンさんからです。どうぞご質問をお続けください。
マイケル・バーグ — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
こんにちは。マイケル・ターリンに代わってマイケル・バーグです。フリーキャッシュフローについて少し触れたいと思います。
あなたのフリー・キャッシュフローは、四半期も年度も非常に好調でした。その原動力は何だったのでしょうか？また、フリー・キャッシュ・フローとの関係についてどのようにお考えでしょうか。また、営業利益率とフリー・キャッシュ・フローの関係について、今後どのように考えていけばよいでしょうか？ありがとうございます。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
フリー・キャッシュ・フローに関しては、非常に好調な四半期でした。営業利益率を大幅に上回っているのは、率直に言って、運転資金の追い風があったからです。ひとつは、1年ほど前にERPを導入したため、回収が遅れたことです。
今年に入ってから、その追い風が吹いています。その上、回収プロセスも改善され、非常にうまくいきました。その結果、運転資本が改善し、業務効率が向上しました。今後、運転資本の改善を毎年繰り返すことができるようになることは皆さんもご存知の通りですが、私たちは今後も改善と効率化を続けられるよう努力するつもりですが、それは通常、簡単に手に入るものではありません。
そのため、準備書面では、長期的にはフリーキャッシュフローの利回りを営業利益率に近づけることを想定しています。
オペレーター
最後の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。ご質問をどうぞ。
アルセニエ・マトヴィッチ — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
アレックス・ズーキンに代わってアルセニエです。決算おめでとうございます。今年は国際的な強さが見られ、24年度の総収益成長率の45％近くに貢献していると思います。
25年度の成長への貢献はさらに大きくなると予想していますか？この構成比は変わらないのでしょうか？それとも、25年度の早い時期にパンデミック（世界的大流行）の影響から立ち直り、マクロが同じであれば、国内での更新が力強く拡大し、25年度のトップラインの成長に対する米国の貢献がより大きくなるとお考えですか？ありがとうございます。
ブレイク・グレイソン — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。まず、国際的な成長については、事業全体よりもはるかに速いペースで成長しており、本当に満足しています。第4四半期はすべての主要地域が2桁成長を達成しました。
第4四半期はすべての主要地域で2桁成長を達成することができました。ただ、繰り返し申し上げますが、国際的なビジネスチャンスは非常に大きいと思います。第4四半期の収益のうち、海外事業からのものはわずか27％でした。GDPか何かを代用すれば、それ以上にはならないはずです。
ですから、私は長期的なビジネスチャンスにとても期待していますが、他のどの市場よりも加速度が速いとか遅いとか言えるような状況ではありません。
アラン・ティゲセン — 最高経営責任者
わかりました。DocuSignの堅固な基盤を築き続けるために、ご参加とご支援をありがとうございました。第4四半期の好調な業績と、イノベーションを再活性化し、お客様、従業員、株主の皆様に付加価値を提供するための進捗を誇りに思います。非常にエキサイティングな2025年度を楽しみにしています。
ありがとうございました。また来四半期にお会いしましょう。
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出所：FINVIZ(https://finviz.com/)
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