パランティア決算内容コール和訳
ライアン・テイラー
2023 年は当社にとってチャンスと成長の途方もない年であり、AIP という製品とブートキャンプというゴー トゥーマーケット・モーションが重要な原動力となった米国でのコマーシャルが最前線となった。第4四半期の売上高は6億800万ドルで、前年同期比20％増、前四半期比9％増となりました。当社のコマーシャル・ビジネスの売上高は、過去12ヶ月間で10億ドルを突破しました。
また、第4四半期の売上は前年同期比32％増となりました。AIPとブートキャンプは当社の事業を加速させており、特に米国のコマーシャル事業の第4四半期の売上高は前年同期比70%増と、対応可能な市場が大幅に拡大していることを証明しています。10月に、1年以内にAIPブートキャンプを500回実施するという目標を設定しました。
現在までに465の組織で560以上のブートキャンプを完了し、すでにこの目標を大きく上回っています。私たちはAIPを展開し、何百もの実際の具体的なユースケースを顧客の本番環境に導入しています。あるブートキャンプの参加者は、「あなたのチームがたった2日間でやったことは、信じられないほどでした。すでに100のユースケースが思い浮かびます。一方で、「ソリューションは無限にあるようだ。
Palantirにできないことは何もないようです “と言っていました。AIPを通じてLLMとFoundryを組み合わせることで、ユースケースを展開する能力がより広く利用できるようになり、対応可能な市場が大幅に拡大します。その結果、市場を獲得するためのスタートラインにまだ立っていないにもかかわらず、当初の勢いが出てきています。米国のコマーシャル・ビジネスでは、AIPによってアドレス可能な市場が拡大し、新規顧客の獲得と既存顧客の拡大が成長を後押ししている。
現在、米国の商業用AIPで見られるような、顧客の熱意と需要のレベルを私はかつて見たことがありません。新規顧客獲得に関しては、アドレス可能市場の拡大がセールスファネルの最上部の規模拡大に反映されている。そして現在、ブートキャンプを企業向け案件に転換する方法を倍増しています。
ブートキャンプが販売サイクルを大幅に短縮し、新規顧客獲得率を加速させるのに役立っていることがすでに実証されており、第4四半期の米国コマーシャルは前四半期比22％増となった（第3四半期は12％増、第2四半期は4％増）。また、2022年第4四半期から2023年にかけて、TCVが100万ドル以上の米国企業向け案件数が倍以上に増加しました。
ドル加重デュレーション・ベースの米国商業用TCVも大幅に増加しており、前年同期比107％増、前四半期比では42％増となっている。前四半期には多数の米国企業向け契約を締結しました。
いくつか挙げると、世界最大級のレンタカー会社、世界最大級の通信会社、世界最大級の製薬・バイオテクノロジー企業とそれぞれ2,500万ドル超の契約を締結しました。また、アメリカの消費財メーカー、アメリカの自動車用シート・電気システムメーカー、アメリカ中西部の総合医療ネットワーク、大規模な電池メーカーとも1000万ドル以上の契約を結んだ。さらに、アメリカの銀行持株会社、競馬規制団体、世界最大級の機器レンタル会社、クイックサービス・レストラン業界最大級の独立系非営利協同組合とも、それぞれ500万ドル以上の契約を結んだ。これらはほんの一例に過ぎない。
このような取引から、AIPの結果としていくつかの典型が現れている。第一に、ブートキャンプに参加し、その直後に企業契約を結ぶ新規顧客である。例えば、あるアメリカのケーブルテレビプロバイダーは、LinkedInでのコールド・アウトリーチ後、300万ドル近い契約にサインした。さらに、AIP主導による進行中のパイロット契約の転換もある。
AIPも導入され、12月には5年間で1900万ドルの契約に転換した。世界最大級の通信会社では、ブートキャンプで既存のオントロジーの上に新しいユースケースを最短24時間で提供し、価値提供までのスピードを実証しました。国際的な商業ビジネスでは、AIPは特にヨーロッパ大陸の既存顧客との長年のパートナーシップを強固なものにする一方、特定の市場でも成長を牽引しています。これには、ノバルティス社との長年にわたるパートナーシップの更新、欧州最大級の車両メーカーとの5年更新、スイス再保険会社とのパートナーシップの5年更新などが含まれます。
ブートキャンプに加え、日本を含む特定地域では、より迅速にビジネスチャンスをつかむため、販売チャネルの深耕を進めている。第4四半期には、富士通とのパートナーシップを拡大・延長し、富士通のグローバルな顧客基盤にAIPとデータ統合機能を提供できるようにした。また、介護施設や高齢者介護施設へのリアルデータ・プラットフォームの提供を可能にするため、Sompo Care社との提携拡大にも調印した。これらはいずれも、契約締結に先立つ数カ月にわたる努力の集大成であった。
政府関連事業では、あらゆる危機や紛争に積極的に取り組んでいる。米国政府事業の好調さは第4四半期の業績には反映されておらず、依然として低調である。その原因の一部は、大型契約の継続的な解決と受注時期によるものです。
しかし、これは、特にJADC2など、現代の戦闘の現実に合わせてAIとソフトウェアの取り組みを拡大する同省のペースによるものでもある。同省は、アメリカ独自の強みであるソフトウェアへの投資を強化することで、大国間競争に対応している。私たちは、戦場での展開や、JADC2に関連する大規模なプログラムに注力しており、ミッション・マネージャーやファースト・ブレックファスト・イニシアチブの展開と組み合わせることで、政府や防衛産業基盤との関与モデルの革新を推進しています。陸軍は、2024年第2四半期にTITANの次のフェーズのベンダーを1社に絞り込むと公言しています。
当社はまた、陸軍とのパートナーシップの延長を発表し、データ駆動型の運用と意思決定に使用されるArmy Vantageプラットフォームの運用と強化を継続することを明らかにしました。私たちは、陸軍のマルチベンダー・エコシステム・ビジョンを実現するため、このオプション・イヤーに引き続きパートナーを獲得し、Mission Managerの価値を実証していきます。現場での取り組みと実際に機能するソフトウェアを強みに、2024年には米国政府向けビジネスの再加速を見込んでいます。
従来の常識では、政府機関の買収には時間がかかり、2～3年の買収サイクルで政府が購入するプログラムに投資する必要がある。CD-1、AIDP、Vantage、TITANのようなプログラムはそのようなものです。しかし、私たちのビジネスは、何年も先を見越して投資した、緊急のニーズに応えるための緊急買収によっても推進されてきました。米国が
米国が3つの戦域で紛争に直面し、全軍がそのような瞬間に対応するための迅速な能力を求めている今、私たちは防衛省全体に大きな機会があると見ています。国際的な政府事業に話を移します。NHSが連携データプラットフォームを提供するためにパランティアを選択し、3億3,000万ポンドの消費型契約を結んでくれました。ここ数年、NHSのトラストでは、このソフトウエアを利用して、ケアの滞りを減らすところが増えている。
例えば、チェルシー・アンド・ウエストミンスターNHS財団トラストでは、このソフトのおかげで入院患者待ちリストが28％減少し、術前評価の見落としによる当日の手術キャンセルはその後半減した。また第4四半期には、東欧での継続的な取り組みに関連する資金援助をパートナー国から受け、国際政府の業績に大きな影響を与えた。最近の世界的な事件や紛争は、パランティアの使命の重要性を物語っています。現在の出来事の中で、同盟国への継続的な献身を通じて、創業の理念を守ることは私たちの義務です。
このことを軽んじているわけではありません。先月、私たちはテルアビブで取締役会を開催し、イスラエルに対する私たちのコミットメントと支援を目の当たりにしました。そこでは、イスラエル国防省にイスラエルの現状に対処するためのテクノロジーを提供する戦略的パートナーシップを発表することができた。そこでの経験は、私たちが果たす役割と責任を謙虚に思い起こさせるものでした。
2023年を振り返って、私たちは、私たちが支援しているミッションと、AIPを活用した企業の継続的な変革を通じてお客様を導く私たちの役割に、大きな誇りを感じています。この継続的な変革は、お客様だけにとどまりません。私は、2023年における我々の企業の驚くべき変革を誇りに思いますし、拡大する市場を征服する2024年に何がもたらされるのかに興奮しています。それでは、シャムに話を移します。
シャム・サンカー — 最高執行責任者
ライアン、ありがとう。ライアンが申し上げたように、AIPが牽引するアドレス可能市場の拡大は、新規顧客の獲得と既存顧客の拡大の両方を通じて成長を促進しています。私たちは引き続き、現在および将来の顧客とのブートキャンプの実施率を加速させることに注力しています。顧客からのフィードバックによると、AIプラットフォームは今この瞬間に他にはないものを提供している。
AIは、ソフトウェアに対する顧客の期待を根本的に再調整しました。AIPとFoundryの期待は、人間、ソフトウェア、AIのエレガントな統合を可能にすることで、業務上の成果を迅速に提供し、それを上回るものです。私たちは、狭い技術的なスライスではなく、価値創造のエンドツーエンドの問題に焦点を当てています。したがって、私たちのプラットフォームは、チューニングではなくツールに、洞察のアイオタを求めるのではなくビジネス・プロセスを変革することに重点を置いています。
AIPは、企業のためのAI搭載オペレーティング・システムであり、Q&Aボットでもなく、エージェント・フレームワークでもなく、手を出すための方法でもなく、提供するための方法なのです。最近、建設、エンジニアリング、建築企業との2日間のブートキャンプで、我々の顧客は、1000万ドルの節約を提供する本番対応のユースケースを開発した。彼らはAIPを使用して、AIP Logicを通じて生産中断の通知を処理し、最適な新しい生産計画を決定する、AIを搭載した中断マネージャー・アプリケーションを構築しました。AIPは、リニア・オプティマイザをツールとして使用し、LLMを使用して中断をパラメータ化し、コンテキスト化することで、通知を最適化されたスケジュールへの影響を明確に理解できるように変換します。
その後、AIP LogicとAIP Automateがオプティマイザを再実行し、混乱に対応する機会を生成します。これらのブートキャンプでは200近いユースケースを取り上げましたが、まだ始まったばかりです。私たちの製品戦略の原動力となっている価値の核となる理論はデータ統合であり、新しいデータを業務に関連した文脈に取り込むことで、意思決定の複雑さ、ニュアンス、表面積を拡大し、常に価値を生み出すというものだ。AIPは、ビデオ会議、インシデント対応コール、Slackルーム、PDF、画像、ビデオ、オーディオなど、非常に多くの種類の新しいデータを統合し、LLMとオントロジーの力によってそれらを活用することを可能にします。
プロセスを定義するデータの多くは、実際にはそのプロセスを実行するシステムにはなく、会話や電話会議、工場現場のビデオや現場の画像にある。エンタープライズ・プロセス・システムの中にあるものは、この現実のロッシーな潜在的表現なのだ。私たちのソフトウェアは常に、真実はERPシステムや恵まれたアプリケーションの中ではなく、そこにあるという現象を利用しています。AIPでは、この実証済みの価値ドライバーを複合化し、企業内のユースケースの対処可能な市場を拡大するために、マルチモーダルなアプローチに投資しています。
前にも言ったように、AIとLLMでは、自分の頭で考えることはできない。ユースケースを本番稼動させるためには、自分の手を汚し、怒りながら仕事をしなければならない。AIPでは、単なる概念実証ではなく、実証を顧客に提供するためのプラットフォームを構築しており、ブートキャンプはその強みを発揮するための方法だ。AIPCon 3では、多くの顧客がステージに上がり、彼らの素晴らしい仕事をお見せします。
ぜひご体験ください。政府機関に目を向けると、PalantirはAmazon.comからAWSに変わる瞬間を体験している。最大規模の防衛技術プレイヤーを支える絶妙なファーストパーティ・テクノロジーを、サードパーティが構築し、勝利するために利用できるようにしているのだ。Gotham、Gaia、MetaConstellation、これは我々のソフトウェアだ。アポロのようなプラットフォームは、何百もの開発チームが1,000近い顧客環境に2,500もの製品やサービスを独自にリリースできるようにするために、20年以上かけて構築しなければならなかった機能です。
このインフラストラクチャーは、サプライチェーンのセキュリティ、環境の異質性、インフラストラクチャーを抽象化し、開発者がそのすべてに渡ってサービスの運用責任を負えるようにすることで、戦闘員にイノベーションを提供することに集中できるようにしている。これこそが、Palantir Government Web Servicesが非常に魅力的である理由です。2021年以降、ベンチャーキャピタルは防衛技術に1,000億ドルを投資している。これらの企業は、官僚主義を打ち負かすのではなく、品質で勝負したいと考えている。
ガバメント・ウェブ・サービスは、新規参入企業にも既存企業にも、市場参入を可能にする資本的・時間的に効率的な方法を提供する。しかし、防衛技術企業だけでなく、我々がMission Managerと呼んでいるこれらの機能の拡張セットは、全ての政府PMが求めている機能を提供するのに非常に適している。プログラム・オフィスは、政府所有・管理のインターフェイスを備えた、マルチ・ベンダー、ビッグ・テント・エコシステムの取得戦略を追求したいと考えている。このような場合、システムインテグレーターに依頼するのが一般的ですが、システムインテグレーターは人手による請求可能時間の制約を受けながら統合を管理することになります。
パランティアでは、ソフトウェアインテグレーターとして、ソフトウェアを使ってこれを行います。ミッション・マネージャーとガバメント・ウェブ・サービスには、C2、情報、データ・プラットフォーム単体よりも長期的に大きな市場機会があると考えています。私たちはすでに米陸軍を皮切りにMission Managerプロジェクトを立ち上げており、そのニーズとフィードバックがこの製品を大きく形成しています。
私たちは、防衛産業基盤がより収益的かつ効率的に金属を曲げられるよう、防衛産業基盤との関係に投資を続けています。アメリカのプライム企業は決算報告で、固定価格契約での大幅な赤字から撤退することを示唆した。これはアメリカにとって間違った方向への大きな一歩だ。そのため私たちは、サプライチェーンや生産計画、品質、納期全体を最適化し、彼らに利益をもたらす莫大な機会を提供できるよう支援したいと考えています。
また、新規参入企業に対しては、0日目から生産ソフトウェアとしてFoundryを導入するよう積極的に働きかけています。Mデーは昨日でした。アメリカの産業基盤を動員して生産を拡大するために、無駄にしている時間はない。最後に、私たちの製品は現実世界の出来事において、これ以上ないほど中心的な役割を果たしている。
当社のAI対応プラットフォームは、中東における米国政府の主要目標を支援するために最大限に活用されている。イスラエル国防軍と諜報機関がGaia、Gotham、Foundry、AIPを活用し、戦術指揮統制、視覚情報、科学捜査、即応性、生産に至るまで、増え続けるユースケースに取り組めるよう、イスラエルへの支援を急増させた。同時に、中国との大国間競争も念頭に置き、国際日付変更線の西側にPalantirの質量を移すための投資を続けています。
また、ウクライナの取り組みを直接、あるいは同盟国を通じて支援し続けている。バットシグナルが上がったとき、パランティアのGothamプラットフォームとその製品ファミリーは常にその呼びかけに応えてきました。同時に、こうした取り組みの収益化には時間がかかる。その主な理由は、国防総省がハードウェアからソフトウェアへの長期的な割り当てシフトのまさに初期段階にあるからだ。
例えば、陸軍は24会計年度において、コマンド・アンド・コントロール・ソフトウェアに予算のわずか0.015％を費やしているに過ぎない。しかし、3つの作戦地域で危機と紛争に直面している今、この状況は変わりつつある。成長を牽引しているのは、米国の商業市場の驚くべきダイナミズムであり、米国政府もそれに追随するだろう。
政府もそれに続くだろう。それでは、財務の話をデーブにお願いします。
デイブ・グレイザー — 最高財務責任者
ありがとう、シャム。第4四半期は非常に好調で、売上高、収益性、キャッシュ・フローともに上回ることができました。第4四半期の売上高は、米国のコマーシャル・ビジネスが前年同期比70%増となり、前年同期比20%増に加速しました。
調整後営業利益率は引き続き拡大し、第4四半期には34%に達し、当ビジネスの堅調なユニットエコノミーを浮き彫りにしました。売上高、調整後営業利益率ともにガイダンス範囲の上限を上回り、「ルール・オブ・40」のスコアは前四半期比で800ベーシス・ポイント上昇し、第3四半期の46%から第4四半期は54%となりました。また、GAAPベースで5四半期連続の黒字を達成しました。2023年のGAAPベースの純利益は2億1,000万ドルで、2022年から5億8,400万ドル増加しました。
第4四半期だけで、GAAPベースの純利益は1億ドル近くに達しました。また4四半期連続でGAAPベースの営業利益を計上し、2023年には前年比2億8,100万増の1億2,000万円のGAAPベースの営業利益を計上しました。GAAPベースの営業利益は昨年の各四半期で加速しました。そして第4四半期だけで、GAAPベースの営業利益は前四半期比65%増の6,600万となり、GAAPベースの営業利益としては過去最高の四半期となりました。
第4四半期の調整後フリー・キャッシュ・フローは3億ドルを超え、これは利益率50%に相当し、通年では7億3,000万ドルを超えます。世界のトップラインの業績について説明します。第 4 四半期の売上高は前年同期比 20%増、前四半期比 9%増の 6 億 800 万ユーロに加速しました。2023年の売上高は22億3,000万ドルで、前年比17%の成長率でした。
2023年の米国での総売上は13億8,000万ドルで、前年比19%の成長率でした。戦略的商業契約による収益の影響を除くと、第4四半期の収益は前年同期比20%増、前四半期比8%増となり、通年の収益は前年同期比20%増となった。顧客数は前年同期比35%増、前四半期比10%増の497社。
最大手顧客からの収益は引き続き拡大している。第 4 四半期の上位 20 社からの 12 ヶ月間の売上は前年同期比 11%増の 1 社当たり 5,500 万ドルでした。次にコマーシャル・セグメントに移ります。第 4 四半期の売上は前年同期比 32%増、前四半期比 13%増の 2 億 8,400 万となりました。
通期の営業収益は前年比20％増の10億ドル超となり、初めて10億ドルの大台を突破しました。戦略的商業契約の影響を除くと、第4四半期の商業収入は前年同期比35％増、前四半期比12％増、通年の商業収入は前年同期比28％増となった。第4四半期のTCV計上額は6億9,900万ドルで、当社史上最高のTCV計上額となり、前年同期比156％増、前四半期比74％増となりました。前四半期、米国の商業用保険事業は急加速し、かつてない伸びを示しました。
前四半期、米国のコマーシャル・ビジネスは急加速し、かつてない需要が見られました。第4四半期の米国商業部門の売上は前年同期比70％増、前四半期比12％増の1億3,100万ドルでした。通期では、米国商業部門の売上は前年比36%増の1億3,100万ドルとなりました。
通年の売上高は前年比36%増の4億5,700万ドルでした。戦略的商業契約からの収益を除くと、第4四半期の米国商業収益は前年同期比71%増、前四半期比8%増、通年の米国商業収益は前年同期比52%増でした。
AIPの勢いは、新規顧客の転換と既存顧客の拡大の両方を促進しています。AIPが当社のビジネスにもたらした変革は、米国における商業ベースの予約と受注残に最もよく表れています。第4四半期には、3億4,300万件の米国でのコマーシャルTCVを計上しました。
これはドル加重期間ベースで前年同期比107%の伸びを示しました。米国コマーシャル・ビジネスの契約残は前年同期比32%増、前四半期比28%増となりました。米国のコマーシャル・ビジネスの顧客数は221社に増加した。
これは前年同期比55%増、前四半期比22%増を反映しています。これはアジア、中東、そしてそれ以遠の国々における成長機会を引き続き活用しているためです。ライアンが述べたように、当社はAIPの勢いから価値とフットプリントを獲得しており、富士通と損保の2社がその例です。これらの顧客は契約締結の数カ月前からAIPを使用しており、その結果、前四半期の売上は若干追いついた。
通年の国際的な商業収益は前年比9%増の5億4,600万ドルであった。当四半期の戦略的商業契約からの収益は2,000万ドルであった。これらの顧客からの2024年第1四半期の収益は、2023年第1四半期の3,300万ドルに対し、1,400万ドルから1,600万ドルに減少すると予想しています。これらの顧客からの2024年の収益は、2023年の収益の約4%に対し、通年の収益の約2%に減少すると予想しています。
政府部門に話を移します。第 4 四半期の政府部門の売上は前年同期比 11%増、前四半期比 5%増の 3 億 2,400 万でした。通年の売上は前年比 14%増の 12 億 2,000 万ドルでした。第4四半期の米国
米国政府部門の売上は前年同期比6%増、前四半期比3%増の2億3,700万ドル。通期では前年比11%増の9億2,100万ユーロとなりました。ライアンが述べたように、第4四半期の米国政府部門の業績は、前年同期比6％増、前四半期比3％増の2億3,700万ドルでした。
ライアンが述べたように、第4四半期の米国政府部門の業績は大型契約の獲得時期の関係で低調でしたが、2024年には米国政府部門の事業が再加速すると予想しています。第 4 四半期の国際政府部門の売上高は、ヘルスケアと防衛分野の業務に支えられ、前年同期比 27%増、前四半期比 11%増の 8,700 万ドルとなりました。これには、東欧での継続的な取り組みに関連するパートナー国からの資金提供を受け、当四半期の収益がキャッチアップしたことが含まれる。
通期の国際政府収入は前年比23%増の3億100万ユーロとなった。当四半期のブッキングは好調でした。第 4 四半期の TCV 予約件数は 11 億 5,000 万件で、前年同期比 192%、前四半期比 38%増加しました。純ドル維持率は108%で、前四半期から100ベーシス・ポイント増加しました。
純ドル維持率には過去12ヶ月間に獲得した新規顧客からの収入は含まれておらず、従って米国の商業用ビジネスの加速をまだ完全に捉えているわけではありません。第4四半期末の契約残は39億ドルで、前四半期比5%増、履行義務残は12億ドルで、前年同期比28%増、前四半期比26%増となりました。なお、RPOは主にコマーシャル・ビジネスで構成されており、当初契約期間が12ヶ月未満の契約や、官公庁向けビジネスで一般的な便宜解約条項を超える契約義務は考慮されていません。
次にマージンと費用について。株式報酬費用を除いた調整後売上総利益率は当四半期84%、通期82%でした。株式報酬費用および関連雇用者給与税を除いた調整後営業利益は2億900万ドルで、調整後営業利益率は34%となり、5四半期連続で調整後営業利益率が拡大しました。通期の調整後営業利益は6億3,300万ドルで、利益率は28%となり、2022年比で600ベーシス・ポイント増加した。
第4四半期の調整後経費は3億9,900万ユーロで、前四半期比1%増、前年同期比1%増となった。通年の調整後経費は16億ドルで、前年比7%増となった。2023年のボトムラインでの業績は、AIPへの投資とリソースをエスカレートさせることができる位置にある。その結果、第1四半期は費用が増加する見込みですが、GAAPベースの収益性と営業利益の持続という目標を達成し続けるために、通年では費用の伸びを収益の伸び以下に調整することに引き続き注力していきます。
第4四半期のGAAPベースの営業利益は6,600万ドル、利益率は11％となり、4四半期連続でGAAPベースの営業利益を計上しました。通期のGAAPベースの営業利益は1億2,000万ドルでした。第4四半期のGAAPベースの純利益は9,300万ドルで、マージンは15%となり、5四半期連続でGAAPベースの黒字を達成しました。通期のGAAPベースの純利益は2億1,000万ドルでした。
第4四半期の調整後1株当たり利益は0.08ドル、GAAPベースの1株当たり利益は0.04ドルでした。通期の調整後1株当たり利益は0.25ドル、GAAPベースの1株当たり利益は0.09ドルでした。さらに、第4四半期の売上高成長率と調整後営業利益率を合計すると54%に加速し、「ルール・オブ・40」のスコアは前期から800ベーシス・ポイント上昇しました。当社は引き続き、トップラインとボトムラインの卓越したバランスの維持に努めます。
キャッシュフローに話を戻します。第4四半期の営業キャッシュフローは3億100万ドル、調整後フリーキャッシュフローは3億500万ドルで、いずれも50%のマージンを確保しました。2023年度には、営業キャッシュフローが7億1,200万ドル、調整後フリー・キャッシュフローが7億3,100万ドルとなります。第4四半期末の現金、現金同等物および短期米国債の残高は37億ドルであった。
国庫証券。また、リボルビング・クレジット・ファシリティ（回転信用枠）を通じて、最大5億ドルの追加流動性を確保しています。さて、今後の見通しです。2024年第1四半期の売上高は6億1,200万～6億1,600万、調整後営業利益は1億9,600万～2億を見込んでいます。
2024年通期については、売上高は26億5,200万～26億6,800万、米国での営業収益は6億4,000万超、成長率は40%以上、調整後営業利益は8億3,400万～8億5,000万、調整後フリー・キャッシュ・フローは8億～10億、GAAPベースの営業利益と当期純利益は各四半期で達成すると予想しています。それでは、アレックスに少し発言してもらい、アナが質疑応答を始めます。
アレックス・カープ — 最高経営責任者
決算発表へようこそ。申し上げたいことは本当にたくさんあります。もちろん、米国のコマーシャル部門における私たちの業績は並外れたものであり、ある人は爆発的と言うかもしれません。
第4四半期の前年同期比70％増という数字は、スクリーンから飛び出してくるような数字です。100万ドル以上の契約が100件以上、500万ドル以上の契約が37件以上、そして1000万ドル以上の契約が21件。これだけの契約数をこなすのは、かつての私たちの製品のあり方からはほとんど考えられないことです。つまり、私たちの製品がより使いやすくなり、カリスマ性が増したということです。どちらもAIの開発、大規模な言語モデルの開発によってもたらされたもので、より幅広い市場に製品をアプローチしやすくしています。
また、私たちがブートキャンプと呼んでいる新しい試験的アプローチで、この膨大な需要とその需要に応える能力も見ていただけると思います。年前には92件のパイロットを実施しました。そして昨年は、下半期を中心に500回以上のブートキャンプを実施しました。私は今、CEOやCTO、そして本当に100万ドルを持っている人に、私たちの製品を買って企業を変革してください。
そして比較する。あなたは、私たちの運用に関連した、商業的に価値のある、あなたの企業にとって重要な結果と自己比較することになります。私たちの10時間、あなたの10ヶ月。お望みの製品、お望みのベンダー、お望みのハイパースケーラー、お好きなものをお選びください。
これに対する反応は……アメリカが明らかに認識しているのは、これが現実だということです。しかし、もしあなたが、代数を含むあらゆる種類のAIを行っている企業の総数、総人数を取って言ったとしたら……それはおそらく300人以下でしょう。私たちのAIPパワーを使って業務上の成果を生み出している顧客は300社あります。業務上というのはどう定義するかは自由ですが、私は100万ドル以上を支払うと定義しています。つまり、これは現実なのです。
そして、最近までパランティアでは考えられなかったようなスケールとペースでこれを実現しています。このように、次から次へと出てくる数字、次から次へと出てくるインターフェース、これにはいくつかの注意点があります。ヨーロッパはこの革命に関与しないと決めている。私たちの社会には他にも注意点がある。
それについてはあまり時間を費やしたくないが、勝者はより多くの勝利を手にすることになる。これは、流通を持ち、すでに強力な製品を持つ既存企業にとっての革命である。社内的にはいくつか注意点があります。この需要に対応するために、会社全体のシステムを再構築しなければなりません。
私たちには、水に足を突っ込み、動き回れることに気づいた潜在的な新興販売力があります。それを強力でアグレッシブなマシンに育て上げなければならない。前向きな注意点もある。我々は我々のやり方でやっている。
我々は……我々は前線での仕事に誇りを持っている。我々は米軍をサポートしていることを誇りに思っている。
ウクライナで作戦上重要な役割を担っていることを誇りに思う。そして10月7日以降、数週間のうちに現地に入り、イスラエルで作戦上極めて重要な業務に携わっていることを非常に誇りに思います。私は、ウクライナとイスラエルが関与している世界のソフトウェア企業を他に知りませんし、一般的に、彼らが私たちのような規模の企業からソフトウェアを購入しているとも思えません。これらは、ソフトウェアが私たちの現実を定義するという20年来の前提の上に築かれた重大な出来事である。勝者とは、ソフトウェアを理解し、シリコンバレーで歴史的に投資対象として人気を博してきた、直線的で狭量な、セールス主導のソフトウェアやフランケンシュタイン・モンスターのようなインフラを否定し、ビジネスへのアプローチとしてだけでなく、詭弁も否定した人たちだろう。
こうした前提は、それが軍事製品であろうと、ファウンドリーであろうと、オントロジーであろうと、AIPであろうと、私たちの製品に浸透している。ところで、私たちの戦略をクレイジーだと考えている人のために補足しておく。あなた方の優秀な人材の多くが今、パランティアに応募しています。私たちはクレイジーかもしれませんが、この会社で働きたいという人たちが殺到しているのです。
電話やメール、50件もの応募がない日はありません。私たちはカミソリのように、採用には白熱している。シリコンバレーという世界で最も競争の激しい環境で、歴史的に最も強力なリクルーティングを行ってきた会社から、私がこれまで見た中で最も強力なリクルーティングを行っている20年企業です。それは、私たちが私たちの価値観を支持しているからであり、私たちが承認しているその価値観で勝つつもりだからです。
ですから、昨年は並外れた年でした。私たちはまた、コンプに関して社内の足並みを揃えることにも気を配りました。イベントやマーケットへの出向き方を合理化しています。また、私たちの運動のリーダー、名目上はCEOと呼ばれる立場から言わせてもらえば、これほど社内の足並みが揃ったことはありません。
私たちは、世界で最も才能があり、興味深く、困難な人々と関わっている会社です。その何人かがこのテーブルにいる。そして、これほどやる気があり、これほど一致団結し、これほどわが社とわが社の業績を誇りに思ったことはありません。彼らとともに誇りに思い、これからも努力を続けていくつもりです。
そして私は、特に米国のコマーシャル部門が非常に好調な年になると予想している。また、米国のコマーシャル部門の強さと、世界で最も困難で重要な紛争地帯で使用されている当社の製品の強さは、USGへのハンドオフ機能を持つことになると思います。
そして、私はそのハンドオフ機能が実現し、USGでもU.S.C.と同じように成功するだろうと楽観視しています。
アナ・ソロ
それでは、通話を開始する前に、株主の皆様からいくつかご質問をいただきたいと思います。最初の質問はアンドリューです。AIPの需要が大幅に伸びていることを踏まえ、経営陣は、これらのオファリングのマネタイズ戦略を策定する上で、どのような進展があったのか、詳しく教えてください。
ライアン・テイラー
そうですね。あなたのコメントは正しい。AIPの提供メカニズムとしてブートキャンプがあるため、AIPに対する需要は桁外れで、私たちはAIPが拡大するアドレサブル市場を牽引していると見ています。アレックスがコメントしたように、第4四半期だけで103件、100万ドル以上の取引を成立させました。
このような案件の多くに直接関わり、現場で感じたことは、AIPやパランティアに対する需要や興奮は、私がここにいる14年間で見たことのないものであり、私たちもそれを実感しているということです。それは、私がここにいた14年間でも見たことがないほどです。そして、第4四半期の業績にもその兆しが見え始めています。10月には、AIPのトップ・オブ・ファネルのブートキャンプを500回実施するという目標を設定しました。
ご存知のように、わずか4カ月ほどですでに560回を超えるブートキャンプを実施し、その勢いはさらに加速しています。第4四半期の収益は前年同期比70％増、顧客数は前年同期比55％増、TCVは調整後で107％増となりました。それから、マネタイゼーションに関する質問ですが、マネタイゼーションの典型的なタイプが見えてきました。
まず、ブートキャンプですぐに有料会員になるケース、既存会員を拡大するケース、あるいはAIPを導入してしばらく経ってから有料会員になるケースなどです。しかし同時に、私たちはアドレス可能な市場にはほとんど手をつけておらず、本当にまだ始まったばかりなのです。ですから、この先が楽しみです。
アナ・ソロ
ありがとう、ライアン。次の質問はタナーさんからのもので、最近のFedStartプログラムにはどのような関心が寄せられていますか？市場はこれに反応しましたか？また、このような新興企業に対する追加的なマーケティングは行われるのでしょうか？また、ApolloがPalantirの収益に大きく貢献するようになるのはいつ頃になると予想されますか？
シャム・サンカー — 最高執行責任者（COO
ありがとうございます。ありがとう、タナー。FedStartはヒットしました。その理由は容易に理解できると思います。
防衛テック・コミュニティー全体には1000億ドルの資本が流れ込んでいます。この認定を受けるために2年間と200万ドルを費やす余裕のある企業はない。これは市場アクセスを提供するものです。私たちはまずIL5に集中的に取り組み、国防総省の市場に人々を送り込むことから始めた。
第2四半期末にはIL6のFedStartを、第3四半期末から第4四半期初頭にはFedRAMP Highをリリースする予定です。また、これを同盟国にも提供する予定です。今年後半には、英国とのFedStartを極秘ネットワークと極秘ネットワーク以上で開始する予定です。
アポロはその瞬間を迎えている。このカリスマ性は、アポロが大規模に稼働し、我々の売上22億ドルすべてを管理しているのを見たときに、顧客から感じられるものだと思います。そして、政府プログラム側だけでなく、企業側でも、このような環境に最新のソフトウェアを効率的に提供する方法に苦慮しています。これは、政府が求めていたもの、つまり、継続的な競争を促進し、政府が実際にインターフェイスを制御し、ロックインを回避することを可能にする、マルチベンダーのビッグテント・エコシステムを構築・管理できるインフラを提供するものです。
FedStartは、我々がMission Managerのインフラ上に投入した最初の製品だと考えてください。FedStartは、我々がMission Managerのインフラ上に投入した最初の製品だと考えていただければと思います。
アレックス・カープ — 最高経営責任者
ここで補足をさせてください。シャムはFedStartを立ち上げ、構築した。しかし、FedStartがもたらした最も重要なことの1つは、FedStartを立ち上げる前に、新しい防衛技術に1000億ドルの投資が行われたことです。しかし、パランティアは彼らと競争しているという印象を持たれていました。
FedStartによって、ベンチャーキャピタルとその投資先企業のほとんどがパランティアと提携することになりました。なぜなら、ベンチャーキャピタルがより早く機密ネットワークにアクセスできるようになり、投資家に対してより早く成果を示すことができるようになったからです。つまり、私たちに対する抵抗の多くは消えつつあるだけでなく、実際にパランティアへの支援や私たちの活動への支援に変わりつつあるのです。そのような人たちは、パランティアという福音を広めるのに大いに役立っています。どうすれば私たちと競争できるだろうかと考えるのではなく、どうすれば一緒に成功できるだろうかと考えてくれているのです。
アナ・ソロ
お二人ともありがとうございました。次の質問はキースです。貴社の最大のライバルは、今でも潜在顧客のIT部門でしょうか、それとも変わりましたか？
シャム・サンカー — 最高執行責任者
ありがとう、キース。確かに以前はそう感じていました。しかし、ブートキャンプを見ると、AIPがITに対してどれだけのカリスマ性を持っているかがわかります。ApolloやOSDK、Marketplaceのような機能でIT部門に勝利しているという事実がありますが、それはもう事実ではありません。
IT部門は私たちの最大のチャンピオンになりました。その結果、私たちにとって明らかになったのは、おそらく問題はITではなかったということです。それはソフトウェア産業複合体だったのです。先ほどアレックスが話していたように、これらの薄っぺらい製品は本当に売るために作られたもので、薬というよりは麻薬のようなものです。
しかし、私がAIについてエキサイティングだと思うのは、それがすべて吹き飛んでしまったことです。ここで大きなリセットボタンが押されたんだ。私たちはIT部門と密接に協力し、マップやアーキテクチャを作成し、実際にこれらの顧客のためにすべての運用ユースケースを提供できるようにしています。
アレックス・カープ — 最高経営責任者
このようなミーティングに参加することで、最もクールなことのひとつは、3、4年前は誰が私たちを気に入ってくれて、誰が気に入ってくれないかを予測することができた。IT担当者がCEOにこう言うんだ。早くインストールしなければならないんだ。アメリカでは文化的な変化が起きています。
アメリカ国外ではそうだとは思いません。しかし米国内では、IT部門の人々はビジネス価値に責任を負っている。これがビジネス価値を生み出す。そして彼らは多くの場合、グローバルなビジネス価値に責任を負っている。
彼らは、パワーポイントを使って理論的にどう機能するかを示すことにはあまり興味がない。彼らは、自分自身、会社、従業員、そして全体が、実際の収益を上げること、あるいは収益の質を上げることで、迅速に成果を上げることを示さなければならない。そして、彼らは今やほとんど我々の友人でしかない。アナリストと話すこともできるだろう。
私たちもあなたたちを変えることができる。
アナ・ソロ
ありがとうございます。次の質問はバンク・オブ・アメリカのマリアナさんです。マリアナさん、カメラの電源を入れてください。
マリアナ・ペレス・モラ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
皆さん、こんにちは。ご質問は2つありまして、1つは米国政府関連、もう1つは金融関連です。まず1つ目はこれです。
準備されたご挨拶の中で、私たちは米国政府の成長と機会を全面的に加速させているとおっしゃいました。しかし、これは今期プライムから聞いた話とは対照的です。彼らは、より多くのものがソフトウェアに移行していることに同意していますが、国防総省はソフトウェアを購入する方法を考えなければならず、彼らはソフトウェアを販売する方法を考えなければならないと主張しています。
パランティアから見て、この買収アプローチで得られる変化はどの程度大きいのでしょうか。また、パランティアがソフトウェアを販売してきたこの環境において、パランティアが持つ優位性はどの程度あるのでしょうか。
シャム・サンカー — 最高執行責任者
そうですね。ご指摘の通り、私たちは20年間この仕事を続けてきました。20年前と今とでは、どのような状況だったのかという視点が得られると思います。20年前と今とでは全く違う。そして、20年前と今とでは全く違う。
そして、この部門はそれを認識し、取り組んでいると思う。しかし、進歩を認めないというのは、ここでは軽率なことだと思う。以前はハードウェアに重点を置き、現在はソフトウェアに対応しているプライム企業とは異なり、我々は常にソフトウェアに重点を置いてきた。そして、ソフトウェアの特徴のひとつは、驚くほど速く進化するということです。
アフガニスタンの非戦闘員避難作戦のために配備していたソフトウエアが、ウクライナに移ってどれだけ進化したのか、そして現在の中米中央司令部の危機に移ってどれだけ進化したのかを考えてみると、ソフトウエアの進化は、調達がそれを調達するよりも速いのです。そして、私たちのユニークな強みのひとつは、実際の調達活動とは無関係にソフトウェアを投資し、変異させ、管理していることだと思います。つまり、私たちは常に、国防総省が実際に手にする瞬間を満たすような、はるか未来のソフトウェアを持っているのです。
アレックス・カープ — 最高経営責任者
補足になりますが、パランティアの核となるテーゼは常に、バラバラの暴力的な世界が制度にパレート最適条件を強いるという現実でした。ですから、私たちが世界最高のソフトウェアを持っていることは誰もが知っていると思います。危険でない環境では重要ではないかもしれない。しかし、ウクライナやイスラエルでは重要だった。国防総省の中で最も重要な場所で、私たちのソフトウェアが動いていることは重要です。
正確なソフトウェアがなければ、弾薬を準備しておくという観点からも、3本柱の戦争を強いられることになります。ですから、危険であればあるほど、現実的であればあるほど、ソフトウェアはよりバトルテストされた現実的なものでなければならないのです。私は、今まさにそれが現実のものになろうとしていると考えている。なぜか？GDP成長率が中国を大きく上回っているからだ。
いつも間違っている人たちが、”私たちは平和を手に入れるべきだ “と言うのは知っている。しかし、その合理的な結果、あるいはその合理的な帰結として、敵対勢力は「アメリカは今日よりも明日、強くなる」と思うのです。というのも、彼らにはGDPの話がないからです。私たちのような技術コミュニティもなければ、私たちのような米国市場もない。私たちの結果を見てください。
このような状況がますます危険になるにつれ、世界中のあらゆる企業が、その規模の大小にかかわらず、新興企業であろうと、最大手のプライム企業であろうと、私たちであろうと、自社のソフトウェアが戦場で機能することを実際に証明しなければならなくなるでしょう。私たちはそれが大好きだ。私たちはそれを証明したい–そして証明する環境を歓迎し、喜ぶ。もし私次第なら、戦場で実証されたソフトウェアしかアメリカや西側同盟国には配備されないだろう。
残念なことに、我々にとっては、敵国がそのような裁決を強要してくる。戦場で私たちのソフトウェアにアクセスできないから評価できないという皆さんは、ニュースを読んでイスラエルが何をしたか、ウクライナが何をしたか、米国の商業市場で何が起きているかを見てください。営業部隊をほとんど持たずに、私たちが展開し、成長しているような、完全に合理的な環境があるのです。
それは本当に重要なことだからです。本当に重要なことであれば、私のジョークや習慣が気に入らなくても、それがあなたの生活を守ることになるのです。だからこそ、私たちはうまくいくのです。
アナ・ソロ
ありがとう、アレックス。次の質問はウェドブッシュのダンです。ダンさん、カメラの電源を入れてください。ミュートを解除するプロンプトが出ます。
ダン・アイブス — ウェドブッシュ証券 — アナリスト
ありがとうございます。今期の業績については、想像を絶するという言葉が適切だと思います。質問ですが、AIPの顧客エンゲージメントは第4四半期からだけでなく、2024年以降も加速していくのでしょうか？
アレックス・カープ — 最高経営責任者
最前線にいる者として対応しますか？
ライアン・テイラー
ええ、答えはイエスです。AIPとその展開については、明らかにまだ非常に早い段階であり、市場でも非常に早い段階だと思います。アレックスが話したように、顧客との会話の中で、AIPがビジネスに採用されつつあるのを目の当たりにしています。
アレックス・カープ — 最高経営責任者
アレックス・カープ — 最高経営責任者（CEO） また、私たちがAIPカンファレンスを開催しているように、あなたやあなたのチームをお招きしたのだと思いますが、私たちはAIPカンファレンスを十分に開催することができません。来ていただける人数を制限しています。ロックコンサートのようなものです。そうそう、知り合いがいればバックステージに案内するよ。
それは……ところで、うちの会社を評価してくれている人たちには、ブートキャンプに全員招待するつもりだ。その際、ソフトウェアを見てください。私たちは、抽象論やパワーポイント、あるいはビジネススクールで学んだことに従って、どちらが優れているかを論じているのではありません。それを示すには、実際にやってみる以外に方法はない。
AIPブートキャンプはすでに定員オーバーです。この需要にどう対処していいかわからないんだ。それで会社を再建しています。ドイツとフランスには多くの従業員がいます。
私は彼らに、荷物をまとめてアメリカに来る時だと言っているんだ。私たちはここで雇用しています。というのも、人々は率直に言って、どうでもいいような意見しか言わないような人たちや、うまくいかないかもしれない製品のために働くことにうんざりしているからです。私たちは、より多くの人材を、しかしより適切な人材を獲得するために、個人的にリクルートに再び関与することを検討している。
そして、需要に応じて規模を拡大していくつもりだ。しかし、それは現実のことなのです。
アナ・ソロ
ありがとう。アレックス、いつものように、多くの株主の皆さんにご登壇いただいています。通話を終える前に何か言いたいことはありますか？
アレックス・カープ — 最高経営責任者
私たちは欧米とその同盟国がより強くなるために戦っています。そして、皆さんのご支援にとても感謝しています。この会社では、投資家のことを考えています。最も重要な投資家はパランティアで、2番目に重要な投資家は自分のお金を投資している人々です。
そして、私たちは皆さんの支援を喜んでいますし、それが私たちに大きなモチベーションを与えてくれています。私は基本的に、お客様のところに行くたびに個人投資家にお会いしています。夜中の2時や3時にVTCで会った個人投資家もいる。
と聞いてみた。パランティアは私の権利と自由のために戦っているからです。それは、同盟国に最高の製品を提供し、敵対国に打撃を与え、米国の商業に必要な力を与え、世界のあらゆる国を圧倒的に凌駕することです。それでは、ありがとうございました。
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